市场营销策划11课件.ppt

开辟通路第十章——分销策划
知识学****目标
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、步骤与方式;
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能力实训目标
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学****目标
个案引读
“麦德龙”启示录
第一节分销渠道结构策划
一、分销渠道的概念与特征

所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产企业流向消费者或用户的流程,是产品和服务的所有权转移所经历的途径及相应设计的中间机构。
2、分销渠道的特征
分销渠道的起点是生产者,终点是消费者和用户。
分销渠道的积极参与者,是商品流通过程中各种类型的中间商。
在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务,应以商品所有权的转移为前提。
分销渠道也是商品通过运输工具和运输方式实现产品从生产者到消费者或用户所经历的流程。
第一节分销渠道结构策划
二、分销渠道结构策划
1、分销渠道长度结构

2、分销渠道宽度结构
1)密集分销
2)选择分销
3)独家分销
(1)零级渠道
(2)一级渠道
(3)二级渠道
(4)三级渠道
三、中间商选择策划

(1)商人批发商(即独立批发商)。(2)商品代理商。

(1)商店零售商(2)非商店零售商(3)零售组织
四、分销渠道系统策划

(1)公司系统(2)管理式系统(3)契约式系统


一、影响分销渠道设计的因素





二、分销渠道设计程序策划


三、分销渠道的管理与控制策划

(1)中间商综合实力的大小(2)中间商的预期合作程度
(3)中间商的市场及产品覆盖面(4)中间商的信誉

(1)品牌及产品激励(2)物质激励是渠道激励的重要形式
(3)加强渠道成员的参与(4)帮助渠道成员共同成长
第二节分销渠道设计与管理策划

(1)渠道管理组织评估(2)渠道运行状况评估
(3)服务质量评估

(1)增减某些渠道成员(2)增减某些分销渠道
(3)调整整个分销渠道系统
第三节直复营销策划
一、直销的概念和形式

(1)世界直销协会的定义
(2)台湾DSA(Direct Selling Associations)的定义
(3)美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义

(1)工厂内设销售部直销(2)定制产品
(3)路边货摊(4)访问推销(5)直复营销(6)传销
第三节直复营销策划
二、直复营销策划

直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系,其基本精神是“广告信息的双向交流”,通过双向交流将营销者与目标顾客联接成一个有机整体,使二者相互作用,提高营销效率。