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雪花啤酒营销策略
中国名酒招商网/ 发布日期:2014-12-10 编辑:liuchangchun
雪花啤酒走向全国的过程并不是很长。它是02年才开始做全国品牌的,02年之前雪花啤酒它相对来讲是一个在东
北销售不错的一个区域性品牌,那个时候销售也只有三四十万吨,也就是现在一个品牌的销量。那为什么在02年
之前不做呢,华润雪花啤酒这个公司,它94年开始进入啤酒业,它没有去塑造这个全国性品牌,跟它过去的策略
和战略是有关联的。因为这个公司过去的战略一直是强调以区域为主导,媒体上说的那个蘑菇战略是真实存在的,
蘑菇战略是经过当时的宁高宁和SAB、王群等,讨论中国整个的啤酒发展状况后,认为蘑菇战略是在购并和发展
当中的一个很重要的原则。
为什么说呢?因为啤酒的销售半径只有200公里,现在多了,原来是150公里,就差不多了,现在用高速公路
越来越好了,就是200到300公里之内,它的运输半径在这么一个范围之内,如果超过这个范围来做中国的主流酒
,它在成本上就不能承担了。为什么呢?因为它都是要回收瓶子的,主流酒都是要回瓶的,中国的整个啤酒市场百
分之八九十都是以主流酒为主的,高档酒只占百分之十几的份额。所以在3000万吨里面,大部分的酒都是以塑箱
、捆包和捆扎的形式来出现的,特别是塑箱的形式出现的是最多的,所以它的回瓶就是非常大的一个问题,就是卖
出去的酒,瓶子还得运回来,因为它这样还可以再使用。
那蘑菇战略的出发点也是跟这个有关系的,就是在中国做啤酒的话,如果你在一个区域里面,没有生产厂,你
是很难在这个啤酒市场上占有很大的份额的,你如果想在区域市场实现份额的话,你必须在区域里面有布点。华润
啤酒所有的战略就是从蘑菇战略出来的,从布局到品牌,到市场的目标,全部是围绕这个蘑菇战略来的。什么叫蘑
菇战略呢?实际上很简单,当时没有这么一个定义,当时宁总说的,这个就跟种蘑菇一样,就是说你必须在这个区
域里面形成一个工厂,然后依托这个工厂,建立自己在这个区域里面强势地位,优势地位,也就是说占领当地的大
份额,这是你的目标。那你的范围有多广呢,应该是按照200公里左右的范围,确定你必须占有一定的份额,你才
能够挣钱,而且你的回报还不错,而且你的品牌和你的市场份额才有一定的基础,这就是蘑菇战略,是局部的蘑菇
战略。
那么在这个区域种蘑菇以后,可以到另一个区域再去种一个蘑菇,另一个蘑菇也是这样做,做完了以后呢,这
些蘑菇之间它有互相的支持,在适当的机会应该是把这些蘑菇能够连成片,所谓的蘑菇战略是这样的。所以在东北
和很多的区域都体现了这样的蘑菇思想。比如说我们在沈阳收购了第一个工厂以后,它首先是在沈阳中间郊县,在
一定的范围之内,它有一定的份额,然后它第二个蘑菇再种的大一点,再大一点一直到鞍山周边这个地方,形成一
个优势地位。然后在鞍山再次收购,形成一定的地位,然后在长春市种一个蘑菇,最后在哈尔滨种个蘑菇,东北的
整个战略布局和市场的策略都是这么来的。所以最后形成了在我们工厂所在地的周围的区域之内,华润啤酒都是占
比较大的份额,大部分是优势的份额,小部分是第一的份额。现在看全国的布局大家看得很清楚,在辽宁的所有的
一二线的城市,在四川的所有的一二线的城市,在安徽的一二线的城市,它都是这样的布局,蘑菇连成片的,那