15种网店促销策略管理资料.pdf

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三、网店促销策略之退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略
适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家
的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级
退费策略,是指购买得越多,折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品,买3
个套装返还10元,买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用
的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,
可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快
速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同
时,该种促销策略力度不可能太大,这样对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参
与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、网店促销策略之凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中,采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购
买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互
补,实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度,吸引固定消费群体;可以有针
对性地开展促销活动,对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中,如
果因为执行不到位,可能会对品牌造成一定的伤害。另外,这种促销策略不适合于
新的品牌,因为新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不是很信任,消费者的参
与度比较低。
五、网店促销策略之集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商家
指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟
产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。如快速消费品,康师傅、可口可乐等知名
品牌经常采取这种促销策略。
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采取集点换物的方式主要有四种形式:包括没有时间限制的集点换物、有时间限制
的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的,可以刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌
忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异性,提高产品的竞争力。同时,该种促销
策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高,活动时间一般持续时间
比较长,消费者没有耐心等待,对新客户的吸引力比较差。
六、网店促销策略之联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品
和服务,以扩大活动的影响力,提升各自的品牌和服务,同时采取利益分享,费用
分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开,讲究的是强强合作,实现双赢的目
标,因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上,两个不对等的品牌之间是
很难开展联合促销的,因为,强势品牌一般在合作中会处于主动地位,而弱势的一
方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动,如前期可口可
乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功,实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容
就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者,降低相应的促销成本,可以
有针对性地选择目标消费群体,而且通常是知名品牌之间的合作,可以增强对消费
者的吸引力,较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调,出现问题以后不能得到及
时解决。同时,由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势,导致各自产
品的优势得不到集中展示,产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、网店促销策略之免费使用策略
免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者,供
其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行
业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时,总是先生产一些试用装,在
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各大超市、百货商场免费派送给消费者试用,以引起消费者的注意和试用后的好
感,使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引
消费者购买,而且可以在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高,活动操作管理的难度较大,而且,对于
同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、网店促销策略之抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或者
商品,强化购买某种产品的欲望,达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式,
管理资料
《15种网店促销策略》。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的
品牌,都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方
式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物,都可
以看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒动,可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体,对销售具有直接的拉动
作用,可以吸引新顾客尝试购买,促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性,对抽奖促销这种把戏
已经见多不怪,激发不起消费者的神经了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推
动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促销活动期间,投入的媒体宣传费用较
高,因为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这
种抽奖活动时,由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者
来参加抽奖促销以吸引人气,带动消费者的参与。
九、网店促销策略之促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者的
参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参与,达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣,加深消费者对品牌的形
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象,有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场
的预热,能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳,同时,从活动的本身来看,消费者
的参与性也不是特别强。所以,该种促销活动可以为厂家赚取喝彩,但对具体的促
销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、网店促销策略之竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争,通过消费者切身参与,展示其才华、技
能以达到扩大产品影响力,最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品
消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛,康师傅开展的吃面条比赛
等活动,均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,充
分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高,对销量帮助并不大,颇有点赔本赚吆喝的味
道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确,有些很显然不是目标消费群体。活动
的效果比较难判断和评估,增强了活动的不可预测性。
十一、网店促销策略之公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动,借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品
牌形象,最终达到促进产品销售的目的,并力争实现产品销售与品牌形象提升的双
赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助,这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界
杯的赞助商,包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥
运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008
年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各
种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度,建立品牌形象,创造有利于企业的公众环
境,而且也可以直接促进产品销售,实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的,它需要适当的时机,适当的策略才能达到
最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且,公关赞助对企业的组织能力要求较高,
同时,企业投入的赞助费用不菲,弄得不好,就会得不偿失。
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十二、网店促销策略之会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式
的团队,来开展宣传、销售、促销等活动,以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前,开展会员营
销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡,然后
说以后凭这张卡可以优惠。同时,要求消费者把相关资料填写好后留下,商家便建
立了属于自己的数据库,成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了
营销的竞争力,建立了不易被对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢,建立数据库的周期较长,需要经常性的维护,同时,效果
也比较难评估。
十三、网店促销策略之售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台,以给消费者直观感受,达到吸引消费者购买的目
的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的
促销方式,因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此,在售点对消费者
展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意,刺激消费者的更
多购买冲动,而且对于厂家来说,投入的费用不高,而促销效果,是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题,如知名度不高的产品在销售终端很难得
到零售商的支持,基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且,由于是在卖场展
开,卖场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有的体现,吸引不了消费者的注意
和购买热情;同时,由于同一行业基本上是集中在一块,导致同行之间的竞争更加
加剧,使得产品的利润降低。
十四、网店促销策略之人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或
者销售人员,可以把死的说成是活的,把活的可以吹成是会飞的。凭着三寸不烂之
舌,竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。
波导手机创导的保姆营销,就是人员推广策略的最好应用。其实,在国产手机的发
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展前期,很多国产手机厂家,包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来
达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,提
高产品在通路中的竞争力,通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感,促成消
费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高,管理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面
不广。
十五、网店促销策略之通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施,以促进渠道商加大力度推介本企
业产品,实现产品快速销售,资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措
施一般是针对经销商的,感觉与普通消费者的距离比较遥远,但对普通消费者的影
响也是实实在在的。
通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力,帮助解决最紧急的销售不畅状况,提
高产品的铺货率,确保产品到达终端,确保消费者能买到产品。可以更多地争取到
渠道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持,如POP、
易拉宝、店堂海报等。同时,也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力
度,实现产品快速销售。
通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加,通路成本的增加会造成产品成本的增
加,削弱产品的市场竞争力。而且,随着产品的快速销售,渠道商的要求也会越来
越多,到时厂家疲于应付渠道商的要求,甚至有跟渠道商闹翻的危险,不利于产品
的长远销售。
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