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实用的服装营销策划方案四篇
服装营销策划方案篇1
随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高,企业在选择目标市
场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈现高收
入人群比例增加,低收入人群比例降低的趋势;服装消费也呈现个性化发展的趋
向,消费者对不同场合的穿着有不同的要求,休闲服市场越来越受到厂家和商家的
重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力,直面市场的挑战,加大
对现有员工的培训,提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质,优化人才结
构,做好人才储备工作,提高企业的销售能力。
从全国范围来看,中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中
高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目
标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服
市场和中高收入男性衬衫市场,近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服
市场、中高等收入男性休闲服市场。
中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强,西服市场的吸引
力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收
入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业
市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场,应
该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上,得到加
强。
在未来三五年内,企业除了保持既有市场外,应该考虑进入高收入男性西
服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋
势,故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快;由于高收
入消费群的增长率最高,在未来三五年内,高收入男性西服市场高收入男性衬衫市
场将成为另一个非常有吸引力的市场,企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的
竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场
中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高,特别是中等收入
男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。
品牌策略
目前,许多服装企业品种的价格跨度差异较大,表明了企业品牌没有针对
特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色
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较为单一;同时他们认为衬衫的价格偏高,产品花色较为贫乏。世界著名服装企业
的成功经验证明了,根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新
市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。
延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特征*,向同一个细分市场或类似细
分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品;通常为产品线的延长。
扩展核心品牌:扩展或调整已有的核心品牌特征,进入新的产品领域,针
对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。
建立联合品牌:通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征,进入新的产
品领域,针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。
创建新品牌:建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征),进入
新的产品领域,向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入
新的细分市场。
无品牌:根据所属的产品领域,建立一种大众化的产品特征,向新的细分
市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)。
在西装方面,企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可
以继续保持现有的品牌形象,即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时,采
取延伸核心品牌策略,以提升现有的品牌,随着原有目标客户的发展而发展,即创
建亚品牌。另外,企业可以建立一个新的品牌,以满足追求新潮款式西服的消费者
需求。
在衬衫方面,可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面,可采
用延伸核心品牌战略,即在现有的基础上,发展一个低端的亚品牌,争取这部分中
等收入的消费群。在发展出口业务的时候,可以考虑先以无品牌战略进入国外市
场,然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域,可采取扩展核心品牌战略。
由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似,因此可采取扩展核心品牌战略,即继
续沿用企业品牌,快速占领市场,拓展新的产品领域,采取扩展核心品牌占领可以
节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络。
价格管理
目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消
费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素,制定合理统一的价格政
策是未来品牌竞争的关键。
以往关键成功因素:保持成本优势,保证稳定质量,注重引进吸引国外技
术,侧重销售管理,注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素:真正做到
面向消费者,而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象,技术创新为消费者服
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务,注重整体营销和售后服务),密切注意分销渠道的演变,通过规模经营提高现
有网络效率,提供多元化服务,保持和发挥成本优势。
在实地价格调查中发现,同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品
的价格跨度参差不齐、产品档次不全;同一货号产品在同一地区内以及不同地区间
的销售价格也存在差别,这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策
略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位,而价格策略具体表现
为长期价格与促销价格两个层面。
长期价格:长期的稳定价格,很少改变,通过产品与服务质量的保证,为
消费者带来价值,引发竞争对手的应对举措,影响品牌的市场定位与形象,旨在获
取长期的收入保障和实现企业的财务目标,强化品牌形象,很少根据市场变化进行
调整,除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。
促销价格:短期的,经常调整,旨在取得收入的间歇性增长,防止消费群
的流失,推出新产品/服务,实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实
施。
渠道运作
目前,国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加
入WTO之后,服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期
内,配额逐步取消,关税壁垒逐步取消,仍非完全竞争,既降低了限制,也逐步失
去了配额保护,各纺织出口国之间的竞争加剧,机遇与挑战同时增强。进入全球贸
易竞争体系后配额完全取消,关税壁垒完全取消,非关税壁垒增强,区域经济一体
化加强了区域化贸易保护,对出口产品环保要求提高,“品牌”对出口竞争力的作
用提高。
在美国,服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态;其中,专卖店、
大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几
项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能
力、地区差异。
在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例,哪些产
品在哪些地区进入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服务,如何在不同地区针对不同渠
道采取有效的营销措施。
首先,企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其
次,从单个网点的销售效率分析,东部的`自营专卖店效率较高,中部的商场效率
较高,而西部地区各渠道效率相差不多。另外,从渠道盈利水平分析,东部的商场
净利水平较高,中部的特许专卖店盈利水平较高,而西部的自营专卖店与特许专卖
店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明,50-100
平米的专卖店效益相对最差。
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服装营销策划方案篇2
“蔻蔻”服饰巧叩市场大门
蔻蔻服饰有限公司是一家经营休闲用品的企业。来自法国的知名品牌
CO&CO服饰20xx年来到中国,经法国CO&CO品牌授权,青岛蔻蔻服饰有限公司全
面代理法国CO&CO服饰在大中华地区的全部业务。主要经营休闲服装,包括饰品、
包袋、鞋和首饰、休闲器材等。
20xx年11月4日蔻蔻在中国区第一次招商大会当日,加盟签约者达21
家,随后不到两个月时间内陆续在华北、东北地区开出8家专卖店/厅在竞争激烈
的休闲装行业中,是什么力量使得一个在国内刚刚出现一月有余的品牌迅速遍地开
花?
是生产加工还是品牌经营
我们是继续做生产加工还是进行品牌经营?当WOOSENSE公司(备注:
“蔻蔻”为WOOSENSE公司投资引进并经营的品牌)的决策层提出这样问题的同
时,他们也意识到“企业是船,品牌是帆,没有品牌的企业将很难走远。”
WOOSENSE公司既有的服装加工基地主要业务是为国外品牌服装进行生产
加工。企业决策层认识到公司虽然拥有一定的规模优势,但所赚取的生产利润却不
及品牌利润的十分之一甚至百分之一。国外甚至国内的知名品牌只要在产品上加上
自己的LOGO,产品售价即可在出厂价的基础上翻数个到数十个跟头,使得服装加
工企业只能望洋兴叹。经过分析研究,公司决策层认为企业有两条路可以走,一条
是继续走生产加工型企业的路子,第二条是组建品牌营销公司。公司选择了第二条
道路,走品牌经营之路。
是“嫁接品牌”还是“培育品牌”。
我们通过调查发现:全国服装市场上已有国产知名品牌1000多个,世界
性品牌100多个,其他区域性的和刚进入服装市场的国内小品牌数不胜数。服装市
场虽发展迅速竞争激烈,但仍处于低水平的竞争中,品牌意识不强,科技文化含量
高的服装市场仍被国外品牌产品所垄断。
我们经营的品牌是要“嫁接”还是要自创“培育”?中国消费者一直有崇
洋心理,同样的一件衣服,来自欧美的品牌与国产品牌在消费者心目中是两种截然
不同的感觉。目前市场上表现良好的休闲装品牌,如佐丹奴、班尼路、真维斯、堡
狮龙等都是外资或港资品牌,国外品牌在国内经营的方式比较容易被加盟商认同。
综合以上因素,我们决定嫁接国际知名品牌。通过合作,将其成功经验“移植”到
国内,迅速开拓国内市场。
......
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服装营销策划方案篇3
一、店面销售商品定位:
韩国时尚女装,主要以针织上装为主。
二、店面装修风格:
高贵典雅的装修风格,店面色彩以咖啡色为主,米色为辅,装修材料主要
以纤维为主,体现购买者(女人)的唯美感和曲线感,吸引客户进店。
三、店内人员的配备:
2到3名导购员,要求有较强的服饰搭配能力,了解服装的面料及制作,
对工作认真负责。性格开朗大方,有亲和力,语言表带能力强,能给客户提供很好
的着衣建议。
四、促销方案内容设计:
促销,是服饰业经营中的一大利器,不但可以促进销售额的上升,还有助
于提高店内形象,与客户建立长期合作关系。结合调研结果,我们发现,地一大道
开业时间不久,客流量不高,到富二来购物的客户更不是很多,我们决定把促销目
标人群定为我们的同学和老师,学校人员集中,年龄符合地一大道的购物群体,而
且地一大道的商品也符合学生和老师的购买需要和购买能力。我们采取了以下促销
活动。
1、在本学院网站发布报道为我们的参赛活动做宣传,以期让更多的同学
知道我们的比赛,同时吸引更多的本校同学来我们的店购买商品。
2、于23日正式比赛之前在学院两个校区同时张贴海报,进一步增加比赛
对本校同学的影响力,在海报上注明持本院学生证可以享受优惠,希望能最大限度
的得到本校同学的支持。
3、比赛开始前,在两个校区对各个系部的老师对我们的比赛活动进行宣
讲,为本校老师发放vip卡,使其成为我们重点客户。
4、23-28日每天比赛期间每天的上下午到富一层各发布半个小时的代金
券(10元、20元、30元),把人流引到到店内进行消费。在店内张贴pop海报,最
大限度的拉动现场的零散客户来我们的店里购买商品。
5、我们在做调研期间给每位客户留下了信誉卡,欢迎他们在活动期间来
我们的店里购买服装。
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6、我们把服装店的logo做成粘贴,每个衣架上都贴有我们统一设计制作
的logo。并精心为客户准备了购物袋,在每次销售完成后用logo的粘贴封袋,让
客户记得我们changeyou服装店、记得“地一大道”组织的这个活动。做到进店的
消费者能留下深刻的品牌印象,未进店的潜在消费者能看见我们流动的品牌宣传。
7、诱导消费是指消费者获得的部份,例如赠品、折扣等,现在还是有很
多贪小便宜的人,可以抓住这一部分人的心理,帮助你做好促销。在圣诞节我们为
所有进店的消费者精心准备了小礼品,促进消费者的消费欲望并设计布置了特价服
装区走薄利多销路线。
服装营销策划方案篇4
对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作,而且这项
工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并
错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手
利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维
方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场
背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去
接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率
要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。
第一步:分析渠道形势
这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和
成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有
关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价
值链中其他阶段的了解却很零乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多IT企业
来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争
对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,
以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆
盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋
势。最重要的一些趋势如下:
客户购买方式可能的变化。例如,在PC机市场的早期阶段,大多数顾客
愿意直接向厂商购买,随着市场的发展以及顾客对PC机更深入的了解,越来越多
的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的
吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的
新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方
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式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经
理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道
中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费
用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变
化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个
人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直
接向制造商购买。然而,经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了
一种独特的方法:不像其他直接销售的电脑公司,康柏拒绝与自己的经销商竞争,
绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间
和销售支持。
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