《商务谈判》大学教材.pdf

商务谈判原理
本编论述商务谈判的基本原理,包
括:第章导论,主要涉及谈判的定义、
动因,要素、类型等;第章商务谈判概
述,全面介绍商务谈判的概念、特征与
职能,程序与模式,原则与成败标准等;
第章商务谈判的内容,重点阐述货物
买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包、租
赁、合资、合作谈判等;第章商务谈判
中的思维、心理和伦理,分别探讨商务
谈判中这些必备的理论知识及实际运
用。这一部分是学****和研究商务谈判
的基础。
学****目标
谈判的定义和动因
第章谈判的要素和类型
导论本章小结
关键概念
思考题
练****题
自测题
补充阅读材料
商务谈判是现代社会中谈判活动的主要类型。从一般的意义上了解谈判,
是学****和研究商务谈判的起点和“人口”。
作为开篇,导论分两节内容,主要说明:谈判的定义和动因、谈判的要素和类
型。
谈判的定义和动因
谈判的定义
谈判,有狭义和广义之分。狭义的谈判,仅指在正式专门场合下安排和进行
的谈判。而广义的谈判,则包括各种形式的“交涉”“、洽谈”“、磋商”等。作为探
讨谈判实践内在规律的谈判理论,主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判
为研究对象。
谈判,实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈,即说话或讨论,就
是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应当承担
和享有的责、权、利等看法;判,即分辨和评定,就是当事各方努力寻求关于各项
权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。因此,谈是
判的前提和基础,判是谈的结果和目的。
不过,给谈判下一个大家都认同的定义,可能也还需要一个“谈判”的过程。
目前,出现在各类文献中关于谈判的定义,见仁见智、多种多样,比较有代表性的
至少可列举如下:
美国谈判学会主席杰勒德尼尔伦伯格( 年在其
所著的《谈判的艺术》)中写道“:谈判的定义最为简单,而涉
及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都
是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只
要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。”
英国学者马什( 年在《合同谈判手册》
一书中对谈判所下的定义是“:所谓谈判是指有关各方为了
自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条
件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
法国谈判学家克里斯托夫杜邦( )全面研究了欧美许多谈
判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》
)中给谈判下了这样的定义“:谈判是使两个或数个角色处于
面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立,但他们彼此又互为
依存。他们选择谋求达成协议的实际态度,以便终止分歧,并在他们之间(即使
是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”
美国著名谈判咨询顾问威恩巴罗( )和格莱恩艾森
在合著的谈判技巧》一书中指出“:谈判是一种双方致力于说服
对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项
对双方都有利的协议。”
我国学者为谈判所下的定义,主要有以下观点:
“所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标的
物,利用协商手段,反复调整各自目标,在满足己方利益的前提下取得一致的过
程。”①
“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活
动。”②
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取
达到意见一致的行为和过程。”③
“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见
的行为。,
研究以上定义便可发现,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同,但
其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有:
谈判的目的性
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。没有明确的
谈判目的,不明白为什么而谈和在谈什么,至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因
此,上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点,如“:满足愿
望”和“满足需要”“、为了自身的目的”“、对双方都有利”或者“满足己方利益”、
“利益互惠”“、满足各自的需要”“、为了各自的利益动机”等。
谈判的相互性
谈判是一种双边或多边的社会交往和互动过程,总要有谈判的对象。否则,
。
自己和自己谈,就不成其为谈判,也达不到谈判的目的。因此,人们在谈判的定
义中都指出谈判的相互性即涉及彼此关系这一基本点,如: