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药店销售员心得体会.docx


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营业员,又是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感。。等等,药店的营业员可不是闹着玩的。。要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术
营业员的岗位看似很一般,但要把这份工作做好,却并不简洁还有就是多记药品名,药品摆放位置,药店药许多很杂。
营业员以微笑效劳为主题
我学到了不少的有关于药品方面的学问,也从中总结出了一些我认为比拟重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,预备这一天的上班。当看到客人,我都会微笑的说:“先生,(或其他)您好!”类似的礼貌用语,如“对不起”﹑……
每一位客人都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解客人的真正购置动机,才能向他推举最适宜的药品。
观看+摸索+询问+倾听=充分了解客人需求——药店营业员销售方程式
每一位客人都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解客人的真正购置动机,才能向他推举最适宜的药品。那么,怎样才能了解到客人的购置需求呢?
察颜观色
通过认真观看客人的动作和表情来洞察他们的需求,找到客人购置意愿产生的线索。
1、观看动作。客人是匆忙忙忙,快步走进药店查找一件药品,还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品端详,还是屡次折回观看。药店营业员留意观看客人的这些举动,就可以从中***出他们的心理了。
2、观看表情。当接过药店营业员递过去的药品时,客人是否显示出兴趣,面带微笑,还是表现出绝望和懊丧;当药店营业员向其介绍药品时,他是仔细倾听,还是心不在焉,假如两种情形下都是前者的话,说明客人对药品根本满足,如都是后者的话,说明药品根本不对客人的胃口。店员进展观看时,切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购置珍贵药品;衣着讲究的人可能去买最廉价的感冒药。因此,药店营业员不能凭主观感觉去对待客人,要敬重客人的愿望。
摸索推举
通过向客人推举一、两件药品,观看客人的反响,就可以了解客人的愿望了。例如:一位客人正在认真观看消炎药,假如客人只是简洁地应酬了一句,那么药店营业员可以采纳下面的方法探测这位客人:“这种消炎药很有效。”客人:“我不知道是不是这一种,医生给我开的药,但已用光了,我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想,然后再告知我,您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦,我想起来了,是这一种。”就这样,药店营业员一句摸索性的话,就达成了一笔交易。客人所看的闹表为话题,而是采纳一般性的问话,如:“您要买什么?”客人:“没什么,我先任凭看看。”药店营业员:“假设您需要的话,可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于客人购置需要的线索。所以,药店营业员肯定要认真观看客人的举动,再加上适当的询问和推举,就会较快地把握客人的需要了。
慎重询问
通过直接性提问去发觉客人的需求与要求时,往往发觉客人会产生抗拒而不是坦诚相告。所以,提问肯定要以有技巧、奇妙、不损害客人感情为原则。药店营业员可以提出几个经过细心选择的问题有礼貌地询问客人,再加上有技巧的介绍药品和对客人进展赞美,以引导客人充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则:
1、不要单方面的一味询问。缺乏阅历的药店营业员经常犯一个错误,就是过多地询问客人一些不太重要的问题或是接连不断的提问题,使客人有种“被调查”的不良感觉,从而对药店营业员产生反感而不愿说实话。
2、询问与药品提示要交替进展。由于“药品提示”和“询问”犹如自行车上的两个轮子,共同推动着销售工作,药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻,就确定能把握客人的真正需求。
3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比拟简洁的问题着手,如“请问,您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”,然后通过客人的表情和答复来观看推断是否需要再有选择地提一些深入的问题,就象上面的举例一样,渐渐地从一般性争论缩小到购置核心,问到较敏感的问题时药店营业员可以略微移开视线并轻松自如地观看客人的表现与反响。
急躁倾听
让客人畅所欲言,不管客人的赞扬、说明、埋怨、驳斥,还是警告、责难、辱骂,她都会认真倾听,并适当有所反响,以表示关怀和重视。由于客人所言是“难以磨灭的”,药店营业员可以从倾听中了解到客人的购置需求,又由于客人敬重对那些能仔细听自己讲话的人,情愿去回报。因此,倾听——专心听客人的话,不管对导购新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要,那么要如何洗耳恭听呢?
1、做好“听”的各种预备。首先要做好心理预备,要有急躁倾听客人的讲话;其次要做好业务上的预备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到客人可能会提出什么问题,自己应如何答复,以免到时无所适从。
2、不行分神,要集中留意力。听人说话也是一门学问,当客人说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让客人觉察药店营业员并未用心在听自己讲话,那药店营业员也将失去客人的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮客人理出头绪。客人在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕成认自己的无知,也不怕向客人发问,由于她知道这样做不但会帮忙客人理出头绪,而且会使谈话更详细生动。为了鼓舞客人讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓舞客人,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简洁地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解客人的意见与需求。客人的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必需要让客人的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、去除疑难。在药店营业员了解到客人的真正需求之前,就要找出话题,让客人不停地说下去,这样不但可避开听片断语言而产生误会,而且药店营业员也可以从客人的`谈话内容、声调、表情、身体的动作中观看、揣摩其真正的需求。
5、留意平常的熬炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平常同朋友、家人、效劳对象交谈时,随时都可以熬炼听力,把握倾听技巧,渐渐地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到很多有用的学问。最终,提示各位药店营业员千万不要自以为知道客人想要什么,必需认真倾听他们所讲的每一句话,而且通过客人的谈话来鉴定他最关怀的问题,而后依据他们的需要提出合理化建议,只有这样,才能收到事半功倍的效果。
药店销售员心得体会二
我在5个月的时间内在教师的要求下圆满的完成了学校规定的实****工作。我在福建省前进药业股份有限公司实****五个月,福建前进药业股份有限公司是一家以医药经营为主的现代化企业。公司依托福州政治,经济,文化中心的强大地域优势,依靠公司雄厚的实力支持,秉承济民惠民,信待天下的经营理念,以务实,诚信,客户至上宗旨立足和效劳于医药市场。公司立足于福建效劳于全国,尽心尽责为福建省的各医疗卫生单位用药做好配送效劳工作,公司建立更加完善的配送机制,扩大为广阔农村医疗系统效劳。公司保持与全国各大医药高校严密合作关系,有选择性地投资支持具有高新技术专利成果的新特药可开发产品,使之尽快转化为生产力为人类安康效劳。我以能在这样为人民安康着想的公司实****而感到骄傲。以下是我在公司实****所获的心得:
我满怀感动的心情来到公司的下属销售部门上班,部门的经理和主任很热忱,把我带到我的实****岗位并把我介绍给四周的同事。同事们很好教了我好多东西,这些东西都是书本上学不到的。主任和经理也常常的关怀我们工作和生活上的事给我们很多好的意见,使我有一中温馨的感觉。前辈在教我的时候都是面带微笑,这样我的学的很快也很欢乐。这使我在工作中保持着良好的的状态。
在实****中,我在公司指导教师的热心指导下,积极参加公司日常销售相关工作,留意把书本上学到的医药营销治理理论学问对比实际工作,用理论学问加深对实际工作的熟悉,用实践验证所学的医药营销治理理论,探求日常治理工作的本质与规律。简短的实****生活,既紧急,又新颖,收获也许多。通过实****使我对日常治理工作有了深层次的感性和理性的熟悉。
作为一个马上毕业的的大学生,我很清晰的知道,眼高手低是我们的通病。所以,在自己动手力量还很弱的状况下,我更愿意从最根本的东西学起、做起,比方排列药品,记住药品的位置等等。实****的第一天,我就在记药品的排列位置和药品的价格,在一遍又一遍的记忆下我也许的熟识了药品的方位。虽然我已经熟识了药品的位置但,但是观察师傅们工作的慎重的态度我还是对自己说要努力。在之后的实****时间内,我帮助公司同事销售药品。成天在店里把人们要的药品卖给他们,这样的工作虽然特别枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来安康和学到好多有用的学问,补充了以前在课堂上学到的那些理论学问。完善了我对医药营销这一行业的熟悉,而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的学问与理论完善的结合起来。
在实****的过程中我不尽学会了专业的学问,更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积极上进等做人处事的道理。微笑使我赢得他人的好感;真诚让我用自己的真心去面对他人;踏实努力使我明白每件事情都要从小做起,仔细对待每件事情;宽容使我在沟通他人时更加简单。
药店销售员心得体会三
我从2月6日开头到xx—x医药上海办事处销售部实****在各位经理和同事的指导帮忙下,我渐渐了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后,具备了根本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。
在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进展了全面的排摸。从中渐渐培育了自我独立的工作力量和沟通协调力量。
在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显得有点紧急,也不知如何组织语言顺当地向医生打听到我想要的信息,这一次访问就这样失败告终了。心情难免有点低落,回去后向杨经理报告今日的状况,杨经理急躁地听我们述说当时的情景,觉得我们跟医生交谈存在着漏洞,并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进展时,这次医生向我透露一些状况,说您去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长,可杨院长只说您找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任,而孙主任只说您要找临床主任打报告,我们要开药事会通过前方能选购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格廉价的优势与30mg拜心同比照,一天不到8毛钱的费用,不会过多增加患者的经济负担,效果也是比拟好的,加上天气热了用30mg那么大的剂量也是铺张。说着说着,临床严主任开头接话问我们的药多少钱,自己算了一下,说价格廉价是您们的优势,我先和其他医生商议一下,不过我们的药事会是不定期开的,您先留份资料且写下您们药的价格吧,我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那猎取信息,谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里,我体会着享受着工作带来的欢乐与激—情,并坚决着有付出终有回报的信念。
5月份我们正式安排到青浦,把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的熬炼自己,颜大哥给我安排5家卫生院。刚开头我布满自信,觉得自己肯定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么缄默,我无法跟他们进展有效沟通。不知是什么缘由,我一边反省自己究竟错在哪里,一边想怎么让医生承受我并记住有我这人存在。正好过几天就是端午节,我买了礼品在刘教师居住的小区门口等待她下班。借此时机,我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后,下次去跟进,我不再针对跟某个医生谈天,而是整体进攻他们。这一次我们聊得好开心!
在这一段时间里,我不仅很好地运用所学的专业学问,而且还学到了许多在学校学不到的待人处世之道,阔大了学问面,也丰富了社会实践经受,为我马上踏入社会奠定了很好的根底。
非常感谢盈天医药集团,感谢上海办销售部给我这样一个珍贵的实****时机,让我对社会、对工作、对学****都有了更深一步的理解和熟悉,为我马上走上工作岗位增加了信念,让我在大学生活中留下了美妙的一面。其次,我还感谢各位师傅,感谢给我的指导,感谢!我也要对各位经理说一声感谢,感谢您们对我的栽培!

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