营业员年度工作总结5篇.doc

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一、销售前的预备工作
1、熟识自己店内的货品,能糊涂的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。
2、把握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的扫瞄,推断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满足,包括四周朋友都要满足的产品。
4、增加自己的学问面,多把握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客谈天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的效劳。
二、了解客户的条件
在推广自己的产品时,潜在的用户往往会消失各种心理变化,假如推销人员不认真揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进展产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户实行不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。
1、自命非凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以学问分子居多。
对策:这类人喜爱听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别称赞或批判他(她)。
2、脾气急躁,唱反调型:
脾气暴燥,疑心一切,急躁特殊差,喜爱教训人,经常旁无道理地发脾气,有时喜爱跟你“唱反调”。
对策:面带微笑,博其好感,先成认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威逼”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购置。
3、迟疑不决型:
有购置的意思,态度有时热忱,有时冷淡,心情多变,很难预料。
对策:首先要取得对方的信任,这类型的人在冷静思索时,脑中会消失“否认的意念”,宜采纳诱导的方法。
4、当心慎重型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持缄默观看,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢当心,一般在现场呆的时间比拟长。
对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在讲解产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
5、贪小廉价型:
盼望你给他(她)多多的优待,才想购置,喜爱讨价还价。
对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后效劳,让他(她)觉得承受这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去匆忙型:
检查时匆忙而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关怀质量与价格。
对策:赞扬他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
7、经济缺乏型:
这种类型的人想购置,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不消失钱,要想法刺激他(她)的购置欲望,和同其他人做比拟,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购置。
三、产品相关学问(流行的特点)
1、新奇性
这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们盼望对传统的突破,期盼对新生的确定。这一点在产品上主要表现为款式、材质颜色的三个变化上。因此,企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。
2、短时性
“产品”肯定不会长期流行;一种款式假如为众人承受,便否认了原有的“新奇性”特点,这样,人们便会开头新的“猎奇”。假如流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。
3、普及性
一种款式只有为大多数目标顾客承受了,才能形成真正的流行。追随、仿照是流行的两个行为特点。只有少数人采纳,无论如何是掀不起流行趋势的。
4、周期性
一般来说,一种款式从流行到消逝,过去若干年后还会以新的面目消失。这样,流行就呈现出周期特点。
四、向顾客推销自己
在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购置,是由于他们喜爱你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点:
1、微笑
微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2、赞美顾客
一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能转变顾客的坏心情。
3、注意礼仪
礼仪是对顾客的敬重,顾客选择那些能令他们喜爱的导购员。
4、注意形象
导购员以专业的形象消失在顾客面前,不但可以改良工作气氛,更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿势、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉
5、倾听顾客说话
缺乏阅历的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。仔细倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客敬重那些能够仔细听取自己意见的导购员。
五、销售者的销售方式
1、推举时要有信念,向顾客推举服装时,营业员本身要有信念,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推举。对顾客提示商品和进展说明时,应依据顾客的实际客观条件,推举适合的
3、协作手势向顾客推举。
4、协作商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推举时,要着重强调产品的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推举时,要想方设法把话题引到产品上,同时留意观看顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。
6、精确地说出各类产品的优点。对顾客进展产品的说明与推举时,要比拟各类产品的不同,精确地说出各类产品的优点。
7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购置参谋,有利于销售胜利。
8、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清晰,内简单懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层绽开。
9、详细的表现。要依据顾客的状况,随机应变,不行千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简洁和笼统的推销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。
六、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。
(一)产品介绍的方法
1、语言介绍。
(1)讲故事。
通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满足度
(2)引用例证。
用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传状况、报刊报道、顾客来信等。
(3)用数字说话。
应详细地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
(4)比方。
用顾客熟识的东西与你销售的产品进展类比,来说明产品的优点。
(5)富兰克林说服法。
即把顾客购置产品后所能得到的好处和不购置产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增加说服力。
(6)形象描绘产品利益。
要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
(7)ABCD介绍法。
A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;
B(Better,更好的质量),展现更好的质量;
C(Convenience,便利性),使消费者熟悉到购置、使用和效劳的便利性;
D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。
2、演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的很多特点无法用语言介绍清晰;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进展演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展现出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品状况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展示范。一个设计奇妙的示范方法,能够制造出销售奇迹。
导购员要常常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否娴熟演示的方法?
3、销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以依据自己的状况来设计和制作销售工具。一个预备好了销售工具的导购员,肯定能对顾客提出的各种问题赐予满足的答复,顾客也会因此而信任并放心购置。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展现,表达出产品与橱柜完善的结合,让顾客产生购置欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置,最终很严肃地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清楚地知道公司产品的几大优点。
(二)消退顾客的异议
异议并不说明顾客不会购置,导购员假如能正确处理顾客异议,消退顾客疑虑,就会促其下定购置决心。
1、事前仔细预备。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进展收集整理,制定统一的应对答案;导购员要娴熟把握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案答复。
2、“对,但是”处理法。
假如顾客的意见是错误的,导购员要首先成认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也简单为顾客承受。
3、同意和补偿处理法。
假如顾客意见是正确的,导购员首先要成认顾客意见,确定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4、利用处理法。
将顾客的异议变成顾客购置的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以答复:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,特别适合您孩子做作业时取暖用”。
5、询问处理法。
用对顾客的异议进展反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在买现在买的真正缘由,有助于说服顾客。
营业员年度工作总结二
时间一晃而过,弹指之间,2022年已接近尾声,过去的一年在领导和同事们的悉心关心和指导下,通过自身的不懈努力,在工作上取得了肯定的成果,但也存在了诸多缺乏。回忆过去的一年,现将工作总结如下:
一、工作中取得的收获主要有
1、在商场开业前夕,跟进商场开荒工作,并初步熟识商场物业治理根本学问。努力为商场开业做前期工作。
2、协作办公室其他同事开展日常工作、后勤效劳和卫生、纪律方面的检查工作,并实行每日跟进商场,办公室等卫生状况。进展考核与监视。