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销售治理体制
销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控,通过治理制度来要求销售人员的工作内容,是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售治理、营销预算、售楼部治理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题,提出了现实有效的解决方案。
销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控,通过治理制度来要求销售人员的工作内容,提高销售环节的效率。
第1操作环节:销售治理
步骤A:销售人员的要求
包括职业道德要求,根本素养要求,专业学问要求,综合素养要求,效劳标准要求。
步骤B:销售环节的治理和监控
1、销售现场的接待
销售规场应当资料齐全、模型干净、图片突出、光线光明。
对不同类型顾客(投资者、炒家、用户、同行)要擅长推断,并有所侧重地表达,对来电询问要礼貌热忱。
2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否精确,为下一期的设计和广告筹划供应依据。
3、客户购房心理分析
对用家、投资者、同行,应当实行敏捷的有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上。
4、购房状况介绍
有针对地介绍按金状况,突出其特色和公司优势;增加购房者信念,急躁仔细解答客户的询问。
5、认购书签定
认购书是具有肯定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书,同时交纳规定数额的定金。
6、正式合同签署
即房地产买卖合同,是由房地产主管部门统一印制,公司法人或其托付授权人代表公司在正式合同上鳌守,并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
7、办理银行按揭
由财务部根据银行的有关要求和程序办理,涉及到详细业主的状况时,由经营部与财务部协同办理。
8、收款过程设计
收款过程设计的原则是,销售回笼金应确保工程建立用款和获得预期利润,应视当地市场、工程状况和工程资金的详细状况进展设计。
9、成交状况汇总
成交状况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售状况和合同执行状况,一般制表格和用电脑储存。内容包括:客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
10、法律问题询问
销售人员应当熟识有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满意客户的询问,在正式合同签订时,销售人员应向顾客具体介绍合同中的法律问题。
11、销售合同的执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有催促顾客履行的责任。
12、与物业治理的交接
销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业治理公司,并介绍有肯定背景的特殊住户及其他有关信息。
13、销售总结
销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不行少的环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平,同时为以后的工程开发设计、广告筹划供应有效的资料。
14、销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和工程进展,评定的依据在:
(1)接洽的总客户数
(2)成交量
(3)顾客履约状况
(4)顾客投诉
(5)直接上级的评价
步骤C:销售代理
充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场。
第2操作环节:营销预算
案例:美的海岸花园工程2023年第四季度至2023年度经营推广(销售)费用规划表。
编号年度(季度工程)2023年全年年度2023年全年年度2023年全年年度备注
1工资
2福利费
3折旧
4办公费
5业务款待费
6车辆购置
7汽车及运输费
8差旅费
9销售***治理费
10法律事务费
11保险费
12培训费
13营销筹划费
14销售佣金费
15展销会费用
16沙盘模型俯视图
17环境京观整理费
18现场指示牌、路标、围墙粉饰
19售楼部现场布置、设备
20VI及相关要素具体设计
21销售人员服装费用
22出售费用
23工程推介活动
24报纸广告(含新闻稿公布)
25户外广告
26电台广告费
27电台广告费
28影视胶片、录相带(及三维动画)制作
29销售资料设计印刷
30各类礼品制作费
合计
补充说明
(一)本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的,若营销的某人环节消失重大失误,将会影响最科的销售效果。
(二)本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成
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