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营销年终总结会筹划的六个设计
营销年终总结会筹划的六个设计
营销工作的年终总结会究竟要起到什么目的?不少企业依旧不变得是“老三样”总结表彰会、奖金发放表、大型酒会。结合最近参与的奥克斯家用空调与商用空调的年终总结会,我想提出总部进展年终总结会预备的六个方向及目的。
第一、年会就是“排行榜”
我不主见简洁意义上回款的排行榜,由于每个市场的根底及竞争环境各不一样。我是主见企业在进展年终总结会前应当将统一的要求发给各市场分部,要求各市场分部要在统一的一种标准状况下进展工作绩效的评估。我们常常会在一些企业的年会中看到一些大方激扬的总结与演讲,而实际没有什么详细内容,所以年终总结肯定要防止成为“演讲大师”的舞台。奥克斯提出的“三讲”“讲依据、讲比照、讲承诺”,我认为很好。总结就是要擅长用数据、用案例、用现象来进展客观的总结与比拟。我常常讲年会要少用形容词,多用“数词”与“动词”。
所以年会肯定要搞排行榜,但这个排行榜不要把销售收入作为唯一指标,而应把市场描述、竞争对手表现、渠道现状、终端争夺、队伍建立、传播维护等指标结合起来。一方面增加年会总结中的会议效率,同时对客观评价各市场表现是一种推动作用。
其次、年会就是“案例库”
目前国内MBA教育非常风行,而实际实施中恰恰失去了MBA教育的真谛。MBA教育讲究的是案例教学,而我们一些学院里的教授们要么以时间太紧作为托词;要么就拿一些舶来的案例打发、打发了事。其实年会中最值得总结与汇总的就是一年一年中,用大量人力、物力、财力所发生的一些业务行为种植的企业推而广之的阅历与模式。由于假如每个市场都在交学费,那么企业可能就会在不断交学费中失去进展的可能。在参与奥克斯的年会中,我看到将案例讲解已经形成文字作为年终总结要求的一局部。同时奥克斯还有一种非常独特的“纸上谈兵”方式,每个销售经理将自己来年的营销规划通过电脑或白板一步一步分解给分组争论的其他片区同事听,并不断承受领导及其他同事的提问与质疑。一方面是的大家熟悉到每个市场的进展变化是与每一位销售经理相关的事,同时通过了解其他市场的各种状况,使得企业中对各市场状况熟识的人员也逐步多了起来,为企业的适时调整供应了很好的候选根底。
作为一个销售经理,最好的学****与提高方式就是要在同事的案例讲解中反思自己市场的问题,通过对发生案例的争论与讲解,可以使企业其他人员在遇到一样或相像问题是多一些解决方法。
第三、年会就是“加油站”
现在一些企业在开展年会时,也会请一些讲师进展一些理论及实战方面的培训,由于在打造学****型组织的今日,好像不进展这些方面的组织就与时代进展不相吻合。但是目前在一些企业中也消失了培训盲目的现象,培训好像只成为组织者表达业绩的一种表达方式。
很多营销人员常常感慨营销工作不仅在透支体力,同时也在透支学问储藏。所以利用年会进展学问、态度与技能等方面的培训非常必要。但关键是组织者要了解参与人员实际的培训需求,不要一排列就是营销学问、治理学问、广告传播学问、渠道学问,好像不搞全一些就显不出组织者的水平。其实这是一个误区,所以进展讲座与分班培训相结合,将讲解与争论相结合,将理论与案例相结合,将远期与近期目标相结合的方式很有必要。年会内容许多,找准最迫切需要解决的问题与提高的力量才能够起到最正确的培训效果。
第四、年会就是“相马台”一个年度完毕了,作为总部总是盼望利用这个时间进展市场的一些调整。由于在广阔营销人员心中,年终不进展政策、人员调整好像都不是很正常。因此诸多营销人员参与年会的心情也非常微妙。一个年会的召开,对总部而言最大的收获无异就是发觉一些营销新人。由于对于一个营销团队而言,只有不断的新人涌现才是企业得以进展壮大的关键。
所以要将发觉新人、鼓舞新人涌现作为一个主要的年会内容之一。在奥克斯的年会中,我发觉用许多时机供应给新人进展展现与发挥,例如演讲赛、辩论赛,甚至是作为配角在这些活动中的积极参加。例如在奥克斯要求每个人在演讲中可以由观众提出问题与质疑,但提问的观众需在演讲人回答下列问题后进展点评并提出自己的观点,从而使得台上台下有了很好的互动气氛。“相马不如赛马”,在面对不断加盟的新员工,年会无疑是供应了一个很好的展现平台。
第五、年会就是“民主会”
假如一个年会就是歌功颂德、天下太平,其实会对消失的问题产生肯定的迷惑性。一个组织的安康进展很重要的一个标志就是能够不断的发觉问题、解决问题。回避问题必定会对组织造成更为深刻的损害。
奥克斯鼓舞员工“讲实话、讲真话、讲原话”,鼓舞在年会上充分的暴露问题,让大家真正就问题谈问题,从而避开好像一谈其它人员及团队问题就理解成为人身攻击。一个营销组织在运行过程会消失很多问题,所以要将年会的一些局部开成“民主生活会”,不能让一些人员由于回款业绩不错而形成“一俊遮百丑”的局面。一些问题现在不提出来、现在不解决,今后肯定会成为业绩急剧下滑的主要因素,大量的营销案例印证了这一点。
第六、年会就是“冲锋号”假如肯定要给年会工作的内容确定一个比例,我认为应当是总结与展望“三七开”,尤其是在今年业绩并不是非常抱负的企业。
一年到头回到总部,作为总部与每个人员最关怀的就是明年怎么样?自己明年会到哪个市场?明年政策会有哪些调整?明年企业会在哪些资源上有所投入?企业在整体战略布局上有些什么新的动作?其实你会发觉在大家嘻嘻哈哈中最关怀的就是将来。由于今年他业绩不错,那他就更关怀明年的状况;即使今年的业绩不太好,他也在关怀明年是否可能会有一些转机。因此年会要将营销一线人员的“精、气、神”充分调动起来。
“冲锋号”的工具许多,例如在奥克斯每年会有近千人的誓师大会,整个广场震耳欲聋的誓言让不少营销人员整整感动一个年度,由于在这样一个气氛中他感到了企业的力气、团队的力气。另外一些集体竞技工程的绽开,也能够增加合作人员的协作与感受,同时对树立集体荣誉感也非常又帮忙。所以在年会中增加一些励志的内容也应成为年会涉及的一个主要内容。
总之,年会不要开成一个酒会、赌会、红包会,而应开成学****会、教育会、沟通会、励志会,一年聚一次不简单,年会就是“手机”正常使用的“充电电池”。
扩展阅读:营销筹划部年终总结
201*年营销筹划部年终总结
201*年房地产市场售价急速上涨,政府出台诸多调控政策,房地产行业受到各方舆论的压力随之而来。在今年剧烈的市场博弈中;在一次次部门沟通协调、思想碰撞中;在公司领导的正确指挥下;在全部门畅通沟通、积极协作下;我们进展了一次次市场调研、猜测、目标客户的分析把握,以及制定出阶段性目标和相应的工作规划并严格执行。筹划部同销售部一起克制种种困难,把握市场机遇,在今年的工作中完成公司销售任务,掌握营销本钱,有效提升品牌形象。
一、全年完成的主要工作和取得的主要成绩。
1、201*年元月9月开盘至今,我们通过雄基、南国广告、DM等媒体做了一些宣传和促销活动,销售进入了持续自然销售阶段,自五一后,除更换户外广告(揽万象风云)之外,其余广告没有再上,整个部门在5月10月期间,因可售产品较少,销售无大的活动和动作;
2、CBD返祖模式的学****培训及广告推广
在这期间,我们部门人员与宝资天工程组在河池进展了两次系统的沟通争论,对此模式的产生、运作有了肯定的了解。那时曾想规划于7月中旬,两部门人员与你就此方案进展沟通,因时间缘由和工会工程的介入,不了了之。本部门按原定的CBD推广规划时间表,安排及预备CBD营销工作,同时要求宝资天工程组对其工程组相关工作人员进展了的CBD的返祖销售模式接待及销售培训,等待CBD的正式开盘。我们于9月中旬开头了汉军CBD的户外广告已出街,目的主要是:首先,抢先在河池上CBD的案名,防别人与我们争CBD的概念,有利于汉军CBD先入为主,有利于市场形象深入人心;其次,考虑到这阶段在住宅上无大手笔和CBD销售时间时机不成熟等因素的影响,我们暂不进展住宅的广告推广,而把这时间空挡留给CBD的形象推广,在河池树立汉军CBD第一高楼、地标建筑、商务中心的形象定位,引导市民关注其的建立、装修进度、CBD的物业治理,关注这些河池没有的新事物在河池的进展。
3、综合楼的酒店、办公区、一楼大厅的装修设计
对于综合楼的装修设计,我们只能对于颜色、轮廊、造型上说一些自己的熟悉与看法,在整个设计方案明确后,兰振主要从技术角度上跟进酒店、办公区、一楼大厅的设计图出图及装修工作,月底酒店和一楼大厅施工图已出,装修队伍未定,办公区样板区已有三家拿出设计,兰振手头留有两家的设计效果图,其余一家再做,时间未定。办公区样板的设计方案等你回来后再定。
4、工会工程期预备工作
由于该工程来得快,接触时间少,又加上是我公司第一次与政府部门以合作形式开发建立,阅历不是很足,需要我们依据以前房地产开发阅历,找出解决问题的方法。第一是要明确双方的合作框架协议;其次是要明确开发合作方式,明确我方的主导权;第三是资产的评估;第四是土地证的办理;第五是双方的现有资金及出资时间安排。
在公司领导下,我部门人员积极协作,做好各项预备工作。目前我公司已与市总工会完成了双方合作开发建立合同书的签署,双方在合同中明确了第一、二、三点的内容。为使该工程尽早开工,明确双方合作建立意向,我部门提前做好开工庆典方案,在规定的时间里,做好了开工庆典活动,取得了圆满胜利,更重要的是,该活动的胜利举办,更加提升了我公司的实力及形象,河池第一大开发商的美誉已渐渐形成,同时市工会与我公司合作开发已名声在外,工程中途变卦合的可能性更加小了。谁终止合同谁就付出巨大的经济损失。
为保证上述规划及工作能顺当完成,在9月开工庆典活动完毕后,我们销售部门与公司工程部积极协作,就对该工程的总平设计公司托付合同书、场地的地界定点与放线,场地地块周边的规划及工程开工建立状况、周边路网规划及坐标、标高状况,进展了全面的摸底与具体调查了解,能要的文字资料,尽可能通过市工会向相关本门索取。同时对工程的总平及建立规模大小及产品户型的设计,我们积极与宝资天进展沟通,他们在10月10日左右拿出对该工程的住宅、商业的设计建议。
5、11月上旬,完成一次河池房地产市场的调查,了解房地产市场的进展、各开发商现状及工程建立在进展过程中遇到的困难及解决方法,对于我们明年开发市工会工程和汉军龙江帝景工程进展借鉴与评估。
二、工作中的阅历及工作中消失的主要问题。1、价格与销售策略
销售价格的制定与销售策略始终是我们工作的重中之重。面对国家调控,201*年房地产价格的一路飙升、飞速上涨。在这样的市场机遇与压力之下,通过市场调研分析,我们在客观务实的根底上,制定出了F栋和A栋的开盘定价方案,并结合市场状况行之有效的完成了今年的销售任务。接下来对区域市场又做了大量的市场调研,金龙湾的开盘对我们的销售价格影响是很大的,并且起到了积极推动的作用。在开盘前期的排号卡出售中,我们最终一次探底客户心理价位,最终均价定为3100元每平米,我们的定价在区域市场处在领先地位,根本与金龙湾价格持平,可以说是做到了利益的最大化。今年在楼层定价时,我们吸取先进高层的定价方案,将楼层差价分为三个线,低楼层、中间楼层和高楼层的差价分档,充分考虑客户的消费心理,做到科学理性。2、本案产品分析与产品建议
为更好的促进销售,销售部协同筹划完成工程区位分析及销售卖点提炼。今年为河池工程的规划做预备,筹划部又销售部门进展了屡次市场调研,对河池市场现有工程的外立、户型、小区规划、景观规划等多方面深入考察。
3、市场调研
了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略规划的依据,一年来我们进展屡次深入的市场调研,并编写了相关市调报告,准时为公司领导供应了第一手信息,并制定了行之有效的系列营销方案。面对国家调控,市场调研应做在营销工作之前,也是明年我们需要加重的工作任务。4、开盘活动
开盘活动是全年工作中的重点。201*年我们胜利进行一次开盘活动。筹划部从前期筹划到活动的流程安排、设计品的设计制作、人员的安排、物料的选购、媒体的公布、活动公司的选用,再到活动当天的执行沟通做了大量的工作并投入了极大的工作热忱。前期大量的工作,都是为活动当天的胜利做预备。展现的是我们公司的形象,是河池工程的品牌。
活动营销一是维护老客户关系,提升品牌美誉度,提高口碑宣传。还有协作销售,各客户一种尊贵感,荣誉感,提高成交率。5、广告媒体投入
在媒体资源整合上,我们今年使用的媒体共有:
1、群众媒体报媒,以河池日报、雄基信息报、广西南国广告为主。再充分考虑到消费者的阅读****惯和考察了各报媒影响力和投放量后,我们确定了这三家报刊。河池日报的专业性在市场上影响力很大、受众目标性强,客户素养统一;雄基信息报其广告的到达率是这些报刊内最好的;广西南国早报受众面也比拟广。在详细实施过程中我们实行软硬结合,即给客户强势的视觉冲击,又注意引导消费。
2、户外媒体,今年对工程围挡的使用做到信息的准时更换,,我部门做到即时更换户外信息,定期检查户外效果,力保户外公布即时有效,到达宣传企业文化,传达给广阔顾客最新的销售信息,优待政策等。三、201*年工作准备或规划要点。
回忆201*年全年工作,我们取得局部成绩的同时自己也提高不少。通过对以往工作总结,也发觉许多缺点和缺乏,201*年我们应从以下几点入手工作:
1、加强市场调研工作,特殊是来电来访客户分析,正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路,和诉求点。
2、加强媒体效果评估工作,以此来指导我们201*年营销费用在各媒体渠道投放比例,并随时指导调整我们的推广策略,做到营销费用效果最大化。