营销总监工作总结范本.docx

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2023营销总监工作总结范本
刚刚听了各位省级经理的述职报告,很快乐在大家的全都努力下,各销售部的工作都取得了很大的进展,但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想首先强调的是,我们第一批销售部担当着公司治理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上,目前的实际状况是大家都各有优势和劣势,我们只有集中大家的优势,发挥团队的力气,群策群力,充分的敬重市场和事实,才能够取得胜利。因此,盼望大家重视这次学****和沟通的时机,毫无保存地、开诚布公地来相互学****和总结。下面,我将从三个方面谈一点自己的看法,与大家共同沟通和探讨。
一、统一思想,端正态度
1、关于态度
在大家的述职和相互沟通的过程中,反映出了工作中许多的困难和问题,比方市场网络、招标、药事会的召开时间,问题和困难自然不行避开,但我觉得,导致这些问题和困难不能解决的主要缘由还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在聘请人员的过程中,经过重重面试最终还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最终一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:
甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了很多的寺院、推销了很多的和尚之后,遇到一个小和尚,由于头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)
乙:卖出了十把梳子。(也跑了许多寺院,但都没有推销出去,正在无望之时,突然发觉烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,最终说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应当有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商议,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购置此类梳子。)
态度打算一切。大家知道,在处方药的市场治理当中,常见的治理方式有预算制和承包制两种。我们公司采纳预算制的形式,即由公司担当着整个市场的风险,以此为基点,公司要建立好队伍,并达成目标,就需要运用治理工具对大家进展治理,并且也有权利治理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中,销售部或多或少地表达出一种等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,我们在市场运作的初期有不少的问题,但假如什么问题都没有,还需要我们大家来干什么?假如作为一个省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带着好队伍?大家的表现牵涉到每个人,不要因此耽搁了公司、上级、下级以及自己将来的进展。
拿破仑希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区分,只有积极的心态与消极的心态这一微小的区分,但正是这一点点区分打算了二十年后两个人生活的巨大差异。”由于你没有网络,所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。常常有人会这样说“假如当时我怎样怎样,那么现在我确定会”,人们经常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?
市场竞争日趋剧烈,市场机制会愈趋标准,每个公司、每个人都会面临不断的变化,并不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标
任何公司都有公司进展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人进展目标,在这个问题上,我认为有两点值得大家思索:
一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期进展目标有机统一,使得在实现公司进展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的进展当中,公司会不断的进展,要上新产品、要购并药厂、要上市,只有上下统一起来,步调全都,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,到达构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分降落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。*说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠阅历值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮忙你渡过许多困难。
3、关于学****br/>有一位经济学家讲过这样一句话“不学****是一种罪恶,学****是有经济性的,用经济的方法去学****用学****来制造经济。”我们应当从理论上、实践中和相互的沟通中学****不仅要留意学****的方法,更要有正确的学****态度。大家或多或少都有一种批判的汲取心态,也就是说在承受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应当改正的。我们要以汲取的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包涵的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起沟通和总结,假如不以一种学****的心态、以一种空杯的心态来对待,确定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学****假如你无法转变自己的心态,也就不会进步。
我也常常对大家说,只有不断地学****思索、总结,我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就像下围棋一样,起初从零开头,水平都差不多,渐渐知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后渐渐也就有了对更高水平的憧憬,假如连续学****和总结,就渐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学****当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学****充实,销售部要尽力塑造一种学****的气氛,来培育一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和阅历主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。
4、关于团队
每个企业都要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力气。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化****惯和治理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。
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每一个销售部经理在面对销售部员工时,首先是长者,有义务有责任让下属快乐的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培育下属,将自己的学问和技能毫无保存的传给他们,要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建立一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好,“不参与培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了大经理。”
随着公司的进展,会有更多的岗位和时机摆在每个人的面前,在团队建立的过程中,面临着一个信任与掌握的问题,我们现在运用各种表格加强过程治理,其实只是治理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和进展的过程,最终的目的都是一样的。
5、关于治理
在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是治理者,在上级面前是被治理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,治理具有科学性和艺术性,要真正到达有效治理,在队伍消失问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是一种特别重要且有效的途径。所以有的治理学家甚至说,治理就是沟通。其重要性不容置疑。
我们很多经理经常过份依靠自己的阅历值,而不注意市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必需改正。有没有治理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进展协同访问和辅导性访问?
没有法规不成方圆。治理是一种投入,我们要向治理要效益,不断完善各种治理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训,推广阅历
1、财务意识有待加强
需要强调的是肯定要严格按比例掌握整个营运本钱,同时,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务掌握的态度。
首先要学会算帐,加强财务分析。各销售部财务主管要主动担当工作,帮忙经理算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务治理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进展摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度动身,什么事情该做,什么事情不该做。
其次,对于医药代表存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他们的工资可以依据详细的市场状况进展调整,在根本工资和奖金提成上敏捷变动,是增加还是削减鼓励成分,不同销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。
全部的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特殊是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮忙经理做好财务掌握。
2、严格标准、有效治理
前面说过,我们公司治理的大前提是预算制治理,而制度仍处在不断的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就肯定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。治理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对标准个人的行为、了解员工动向特别有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其标准的报表很简单就能发觉问题,并准时加以追踪解决。
对于年度规划,要将目标规划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并仔细思索要通过哪些通路、方法来到达目标。目标分解了就成了任务,任务是必需要完成的。
要加强目标治理和时间治理,同时经理们要严格要求对自己的治理,要以身作则,才能带好团队。比方,假如经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?治理是要付出本钱的,是本钱就肯定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统,来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。
3、人力资源治理
首先有一个用人标准的事情,我们始终提倡适宜的就是最好的,不肯定最优秀的就是最好的,在选人用人上,还要注意员工的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上,员工的工作力量如开发医院状况,工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最终要通过培训,实行不同策略,把医药代表个人资源与公司资源进展有效组合,到达整合资源,发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但必需事先向公司声明。
在对医药代表的培训上,主要从三个方面来进展,一是培育大家一个良好的工作****惯,通过经理的典范作用,加强治理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展学问和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用帮助性和协同性访问,带好团队。只有让全部员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际力量的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满意大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略
各省经理对市场都有不同的感觉,阅历当然重要,但它并不是胜利的必定。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的根底上,加上科学的分析和讨论,这样得到的胜利才是一种必定。
不妨看一则关于肯德基的故事:在预备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职员进展开店前的调研,第一位职员在到达王府井后,观察熙熙攘攘的人流,凭直觉立刻推断值得在王府井开店,于是回去后告知公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开头计时统计通过的人流状况,按层次、按年龄加以分类,同时还对北京四周的鸡的****以及养鸡的饲料等环境进展综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是胜利的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差异大家可以很简单看到,所以第一位职员回去之后就被降职了。假如我们在市场操作的过程当中,能够把丰富的市场阅历和精确科学的市场调查结合起来,则胜利将会属于我们。
要学会分析市场,分清主要冲突与次要冲突,主要冲突的主要方面与次要方面,抓住重点,才能有效地开展工作。比方湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相比照较简单,但临床跟进比拟缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临床上倾斜,包括聘请临床工作人员等;而湖南市场相对来说,医院开发力气较弱,所以在聘请人员的时候,必需考虑到开发力量和临床维护力量都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要实行不同的策略。
在市场推广方面肯定要抓住一个中心,结合主要与次要冲突,有效避开东一榔头,西一棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段,但肯定不是唯一的手段。从医药行业进展的趋势来看,只有能为医生全方位供应解决方案,专业化、学术化才是将来的方向。我们只有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必需从意识上上升到一种高度,表达出我们专业化、标准化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有规划地去做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来到达我们建立队伍、营建网络的目的。
5、物流治理
一是货物风险的问题,各省级销售部必需留意政策性风险和窜货的风险,加强风险治理的意识,做到预先统筹,以避开临时抓瞎。
再一个就是货物周转率,必需时刻与经销商、医院进展沟通,随时了解它们的存货状况,发觉问题,找到问题产生的缘由,准时实行方法加以解决。