营销活动总结3篇.doc

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营销活动总结篇1
进入公司已经快2年了,不仅学****到了许多手机方面的学问和销售技巧,而且还积存了一些销售阅历,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点:
世界级的治理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要制造顾客和保存顾客。”什么东西能制造顾客?就是销售。保存顾客的秘诀就是效劳。好的开头是胜利的一半,销售首先是从顾客的接触开头,顾客大多是因广告宣传进入卖场,许多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了讲解的义务,但优秀的销售人员应当擅长用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后,销售人员是整个营业厅各个部门的代言人,为到达胜利交易,销售人员应当把握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生奇怪心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将全部表达的东西呈现出来,和顾客一起观赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想,帮忙顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮忙很大。
营造热销气氛
营造热销的气氛是由于人都有趋向喧闹的特点,对于热销都有充分的奇怪心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现喧闹气氛。例如:这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有许多人购置之后还带朋友来买,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开头是胜利的一半,细心预备的开场语言可以胜利地促成更多销售。
心态打算行动
优秀的销售人员要擅长查找自己卖场的优点,查找会给顾客带来的好处,不胜利的营销员往往会找到自己卖场的缺点来劝慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。假如顾客预算是1000元购置一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最终可能花费到1500元以上。销售人员假如能够把握住时机,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购置局部配件,无形中产生附加利润。
运用人性的弱点
绝大局部人盼望多赚,少花钱,还有一些人喜爱与众不同等等。聪慧的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为盼望花一样的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满意这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清晰顾客喜爱何种赠品,不然顾客往往会要求许多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不肯定很高,但是顾客并不情愿另外花钱购置。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量表达出赠品的价值感。
少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。
要学会询问
尽量先询问简单的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员肯定要从询问比拟简单的问题开头,而将价格询问留在最终。当顾客对这部手机的全部价值充分认可了,再谈价格,就会削减许多许多阻力。过早的问及顾客的预算,还简单令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中推断顾客的消费力量,然后为顾客设计预算。假如顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格肯定会让您满足,先看看喜不喜爱这部手机,假如不喜爱的话,再廉价,你也不会购置的,是不是?”然后连续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购置欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购置欲望并缺乏,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满足。遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的效劳把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很简单流失成交时机。
“第三者”是阻力也是助力
销售人员许多都很头疼顾客的伴随者,你若忽视了这个“第三者”的存在,成交就有了肯定难度,销售人员要利用好“第三者”,关怀得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关怀。
四、帮忙顾客做打算
在最终要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现胜利的销售,态度比技巧更重要,不要可怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客迟疑不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮忙客户做打算是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客打算1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作打算。
数量有限或限期是销售行业常常采纳的方式,当门销售人员明确、恳切地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购置,就会错过极好的时机。销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不肯定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时(今日)就是最好的时机。
降价不是万能的
销售人员需要清楚的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永久认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润,顾客永久不会信任这是事实。当顾客把最终的打算建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住宅有顾客。
常见顾客提出的异议是“太贵”了,“用不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的缘由。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”,这一类的话似乎示意顾客嫌贵,就不要买了,假如想讨价还价就请走开,不要铺张时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法。这样的方式很简单让顾客产生质量没有保证的想法。正确的答复方式应当是:“是的,只要我跟您说明我们贵的缘由,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的答复,门市人员可以再次包装营业厅的产品、效劳,提升自己卖场的价值,刺激顾客的打算。
此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,到达胜利的目的。可以叙述别人盲目选择价格低的手机以后带来的苦恼,可以再次提示顾客购置一部手机,质量和效劳的重要性,让顾客启发自己。加上缄默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出答复,这样可以有效解决“太贵了”的问题。
综合以上问题,门市人员可以通过观看顾客的谈吐、穿衣装扮、职业类型来推断顾客的收入水平,推断他所说的是借口还是事实,然后敏捷地进展处理。
说得太多了,反而不简单抓住重点,总的来说平常多学****将理论和实践结合起来就行了。加油吧!
营销活动总结篇2
9月25日—10月8日,我店开展了主题为《盛世XX载辉煌XX周年国庆店庆林城庆祝》的营销活动。本次店庆活动我店不仅在营销模式方面推陈出新,而且在效劳理念方面,殿堂装饰方面,人员嘉奖方面,会员营销方面,文化活动方面都有不同程度的革新。
本次店庆活动我们才用分段式的营销模式。第一阶段9月25-30日,以分级送和大抽奖为主要提销手段,旨在提销的同时预热店庆主线活动。其次阶段10月1-8日,我店以提升销售最有效的手段:送券,为主要活动形式,并且以八天八套幻想组合为强力吸引消费者的奖品,全面开展活动,抢夺销售的战役正式拉开序幕。
下面对本次活动做以下几个方面总结:
一、从各项数据指标分析:
全店规划销售为870万元,实际销售892万元,完成销售规划的102%。其中百货局部规划销售635、25万元,实际销售654万元,完成规划的103、1%,同比上升47%。占全店销售的73%;超市规划销售166万元,实际销售167、6万元。完成规划的101%,同比上升48、3%。占全店销售的19%;租金返算实现70万元,占全店销售的8%。1至8号参与活动专柜销售401万,礼金券销售93、2万,占比23、24%。活动期间百货会员销售占比达24、2%,超市会员消费占比达52、5%。
百货日均交易笔数为27512笔,较同期增长321%。活动期间客流明显增加,依据活动期间日均交易笔数及每天下午2:50-3:00在1号门对进店顾客数统计显示,活动期间客流较平日增加11、2倍。
二、活动费用分析:
本次活动总费用支出345,398元,占总销售的3、8%。其中奖品费用94,586元(全部奖品赠品总和),装饰制作费用17,000元,宣传费用58,720元,印刷品费用5,554元;一线员工嘉奖费用46,060元,其他费用123,478元。
三、活动胜利点:
1、活动前期预备充分
本次十一活动营销部提前一个月开头预备。经过屡次修改、反复论证方案确定,而且方案细则细致入微。
本次活动参加品牌数量较以往活动相比,参加率大有增加,参加活动专柜占参加活动卖区的90%。对于不参与活动的品牌大楼推出增加扣点的政策并单独设立促销柜组,且销售产生的毛利不计入保底毛利,实销实扣,保证了大楼不损失或少损失毛利。
在商品方面,提前一个月开头对各个专柜进展商品检查,监视商品库存量及新品上柜状况,并且对商品定价进展严格把关。活动前一周,由副总牵头组成联合检查组,对每个专柜的商品状况进展细致的检查。
活动宣传装饰及殿堂装饰,版面设计提前20天全部确认完毕,提前5天制作品全部运抵我店。各种景观都如期制作完毕。
活动前营销部牵头联合防损、财务、办公室对活动相关工作人员,召开了2次技能培训会,落实细节工作,保证了活动期间的正常运行。
2、效劳理念更新升级
开业至今我们分别提出了“时尚品位生活”,“让生活动起来”,“无微不至无限进展”等效劳理念的宣传口号。在我店2周年店庆到来之际,我们提出了“真诚效劳每一天”的效劳口号,将我们的效劳更细致化,让我店的新老顾客更能切身的感觉到我们效劳的变化。
3、超市特价活动一军突起
本次店庆超市组织大米、豆油、鸡蛋等日常敏感商品进展低毛利或负毛利促销,并辅以满额送礼,满额抽奖等活动,大力拉动了销售,拉动了大楼的整体客流及提高了消费者的关注度。
4、店内装饰引人入胜
本次店庆活动的殿堂装饰营销部依据我店根底建立,细心设计适合我店建筑风格、能够突出国庆店庆主题的装饰素材,使活动期间我店整体装饰风格统一、高雅、大方。同时,营销部特意制作迎合节日的国庆花坛景观及迎合店庆的生日蛋糕景观,在全市消费者中,乃至在林城百姓中引起了不小的轰动。
5、加大嘉奖,全体员工积极性大幅提高
遵从集团加大一线员工嘉奖的精神指示,我店自上至下解放思想,在本次店庆活动中,加大了一线员工的嘉奖力度,首次实行专柜双奖制度,并首次将超市根据规划纳入考核机制、首次将租赁专柜进入系统的销售纳入嘉奖机制。此机制的推出不仅在最大限度上提高了一线员工销售的积极性,同时提高了隐含的租赁销售。
6、宣传延长性广泛
本次店庆活动在宣传方面取得了很大的胜利,尤其是在DM的发放方面,真正的`做了细致入微,派专人监视发放,大幅度的提高了传单的效果。
7、店庆文化活动丰富多彩
本次店庆的文化活动在宣传炒作方面发挥了巨大的作用,在国庆60周年到来之际,我店借势造势,以势炒店,组织了《迎国庆大家都来唱》的文化活动,全面提升宣传的高度。
四、值得借鉴方面
1、营业员对于活动内容把握不够精确
我店开展抽奖活动的准入门槛是单票满200元,在实施的过程中有个别营业员自己购置的商品,单票不满200元却到信息录入处录入个人信息。次状况反映个别营业员对活动信息把握不准。
2、对于销售预期缺乏
今年的十一正好是国庆66周年8天长假期,在加上八月十五佳节,外地返乡的顾客人数相当大,我店销售额一度攀高。营销部对此状况估量缺乏,致使代金券一度紧急,后紧急加印两次,问题得以解决。
3、抽奖活动如能出新会更上一层楼
每天的抽奖活动喧闹非凡,但如10月8号开完最终一个大奖后,将全部大奖的中奖者齐聚一堂,举办一个小型的受奖仪式将会将整个抽奖活动推向一个更高的高潮,并加以大力度的宣传,其大活动后的连续宣传会更好。
至此十一活动已经告一段落,我们将吸取本此活动的阅历,落实到以后的营销活动中。
营销活动总结篇3
在公司自8月初起进去了紧急的中秋大战状态,在40多天的销售工作中,了解公司中秋工作流程、熟识了中秋业务,得到了熬炼,学到了东西,也根本完成了公司交给的任务,对于期间的销售工作中,也让我们了解许多工作中的好与缺乏之处,以下是月饼销售的工作总结:
一、月饼销售总结:
1、散饼销售:广式月饼今年新增了新的品种,这个品种的上市突破了以往传统的缺乏,那就是无糖月饼。无糖月饼的上市让客人有了更多的选择,ue丰富了月饼的品种。上市以来它的销售量也是得到了确定,但更多的老顾客还是最钟情于九度缘的伍仁月饼,它的销售量始终是名列前茅。冰皮月饼现在也是广阔消费者的最爱,今年的冰皮月饼也新添了一个品种—-脆脆苹果冰皮月,但相对于其他口味的冰皮月饼,它的销售量不是很好,由于是与寻常传统口味的不同,顾客并不是很简单承受,,但是总体来说今年中秋散饼的销售量还是不错的,以祥宾为首,其次国贸、桂春、新竹。