营销策划个人工作总结1.doc

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营销筹划个人工作总结1
不知不觉,新的一年又将降临了。回忆这一年的工作历程,作为XXX公司广告部的一名销售人员,我深深的感到公司的蓬勃进展的热忱,XXX公司人为之拼搏的珍贵精神。下面,我就将我xxxx年的个人工作状况进展如下总结:
一、2xxx年销售状况
我是XXX公司销售部的一名销售人员,主要负责跟进华南区域广告代理公司媒介筹划专员和购置专员的媒介排期与投放工作,推举合作,以下单业绩为工作任务量。2xxx年,我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务,并以公司的战略目标为指导,与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进展了良好的合作。XXX的销售是我公司广告销售部门工作的重点,销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来,我销售部门坚持稳固老市场、培育新市场、进展市场客户、挖掘潜在市场,利用我公司的XXX带动产品销售,并取得了较好的效果。
随着XX产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用,信息就是效益。我部门时刻亲密关注市场动态,把握商机,向信息要效益,通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理,将其制度化、标准化、常常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比拟稳定牢靠的信息渠道,亲密关注行业进展趋势。与此同时,我们建立了客户档案,努力做好根底信息的收集,并依据西南市场状况积极派驻业务员对销售市场的动态进展跟踪把握。2xxx年度,我销售部门定下了XXX的销售目标,年底完成了全年累计销售总额XXX,产销率XX%,货款回收率XX%。年度工作任务完成90%,主要业绩完成90%。
二、个人力量评价
广告销售部肩负这公司产品的销售工作,责任重大、任务艰难。一支力量精彩的高素养销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。作为公司的员工,我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己,不断加强自身的力量修养,广泛的了解广告市场的动态,时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策,我都仔细贯彻执行,并在工作中发挥刻苦工作的精神,努力完成销售目标。在工作中,我努力做到与同事友好相处,面对工作任务,我们积极进展沟通协调,对于有利于完成销售目标的意见和建议,我仔细分析讨论,并虚心承受。
三、工作建议及努力方向
回忆这一年来,我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神,团结写作取得了良好的业绩。但是,仍旧没有百分之百完成任务,这是我应当仔细反思的地方。不管怎样,成绩都是属于过去的。展望将来,摆在我面前的路还更长、困难还有许多,任务也很艰难。但是,作为XXX公司的销售人员,我不应当畏惧困难,反而应当迎难而上。我肯定会在2xxx年更加精彩的发挥自己的工作积极性、主动性、制造性。履行好自己的岗位职责,全力以赴的做好2xxx年度的销售工作,要深入了解XXX的动态,要进一步开拓和稳固西南市场,为公司制造更加高的销售业绩。
喜迎新春,祝我们XX公司在2xxx年的销售业绩上更上一层楼,走在XXX行业的尖端,向我们的抱负靠拢。
营销筹划个人工作总结2
1、筹划不好市场
过去几年发生了许多这样的事,某个领域被炒热了起来,钱就疯狂的流入,引得各种人眼红跟风跑到看似赚钱的市场。然后落得的下场就是,要么被媒体吹出来的风口吹西北风,要么被庄家收割成了韭菜,要么被竞争对手搞得死去活来。放两个图片感受一下。
2、筹划不好品牌
提到品牌,教条化的思维就冒出来了。凡事必先提定位,抢占心智。提完定位说BI理论,打造独特的品牌形象。最终再来USP理论升华,提炼独特的销售主见。可是啊可是,我们在非洲可能还可以这么轻松玩,究竟人家还活在我们的上个世纪,人傻,媒介少。现在国内的受众早就已经免疫了,去哪找那么多心智占?什么样的品牌形象还能被人抢着传?销售主见独特到没有对手,受众抢着买?到最终,落地难,结果拿不到,为了交差,员工和乙方就只能用文案和设计大做文章。
3、筹划不好产品
我遇到过不下5个人,一心想赚钱,在还没做足受众功课,搞懂该咋卖产品,就去生产或者代理了。最终货和设备都砸自己手里,焦头烂额处处找人处理。真的感慨,为上游接盘的韭菜是无处不在。
4、筹划不好价值
由于筹划不好产品,对产品的不自信,带来定价的恶性循环。结果就是,要么放低价,不敢用其他招显得自己价值高。要么降价促销,不敢用其他招显得自己价格低。只能通过割自己的肉,喂饱上下游,用精神鸡汤鼓舞自己,要先利他,才能利己。
5、筹划不好渠道
现在的人,超级喜爱一个词“红利”,仿佛身边全部胜利案例,都是抓住了时代的红利,自己只要踩上一波,就能飞。所以看什么渠道火,就不管三七二十一铺上去,电商出来搞电商,微商出来搞微商,云集出来搞社交电商,现在又搞拼多多。红利的确解决了流量的问题,用户数量多,增速快(拼多多618有300%的增长)。流量本钱低,竞争弱。但是,假如解决不了产品的问题,即便踏对红利,找对渠道带来流量,然后转化不了吃不下红利,也要回到原点。
6、筹划不好媒介
和渠道同样的道理,想抓住传播红利,从报纸杂志电视广告牌,到门户微博微信,再到现在头条抖音。看什么媒介火,就第一时间去搞。但解决不了产品的问题,又能吃多少,吃多久红利?
7、筹划不好顾客
老顾客是特别重要的,他们首先已经购置了,奉献过利润。其次能带来复购,营销本钱低。再次能带来裂变,成为口碑媒体。最终甚至能成为代理,帮着卖。所以CRM是一项特别重要的工作,尤其对于效劳业。但是许多公司并不关怀老顾客,开源花足了人力物力,CRM却用一条微信或者朋友圈就解决。关于客户关系治理,我们应当学****一条,客户对于单向传播的“治理”无感,但对双向互动的“关系”有爱。
总结下来,营销筹划为什么会常常做不好,由于要把受众、产品、资源都筹划好,另辟蹊径制造一个竞争弱、本钱低的经营环境,那是特别困难的。把他们列举出来的意义在于,我们在看商业案例的时候,可以做个标尺简洁推断一下,对手是不是高手。同时随时提示自己做的时候别犯低级错误。
营销筹划个人工作总结3
米联创黎万强说过一句话,产品是1,营销是0。说的是产品够强,营销才能变着把戏制造财宝。产品不行,那不管是再好的筹划,换来的结果也许率只会是底裤朝天。产品筹划怎么入手呢?我们从消费品和工业品两个大类来说。
1、消费品。
(1)消费品的三重价值。
消费品,也就是我们寻常说的ToC工程,对消费者营销。一般来说,筹划要把握消费品的三重价值,即使用价值、体验价值和传播价值。
使用价值,说的是产品要有用,顾客情愿花钱买。体验价值,说的是产品能直击要害,顾客情愿花高价买。传播价值,说的是产品被人争论得多,顾客情愿安利身边的人买。
以手机为例,华为手机主要是使用价值,每一个功能都务实,不炒作。苹果手机主要是体验价值,靠技术和美学体验打动人心,猎取高利润。锤子手机主要是传播价值,人人都谈论过,至于多少人买单,那是另一个话题。
举几个被说烂的经典案例,同时也是大家都知道的产品,是怎么表达三重价值的。怕上火,喝王老吉。涵盖了三种价值,使用价值是饮料,可以喝。体验价值是怕上火,简洁粗暴直击需求。传播价值,是吃烧烤火锅的时候肯定能观察红色的罐子,以及脑海中挥之不去的这七个字。
小米电视遥控器。使用价值,是遥控器。体验价值,是直击翻箱倒柜查找遥控器的痛点,查找遥控器。传播价值,是在此根底上引发的争论。小牛电动车,使用价值是代步。体验价值是美学体验(整体设计、独特圆形车灯标识以及线下店的整体风格)。传播价值嘛,曾经的百公里续航,这几天的哈登骑牛畅游黄浦江。
详细怎么做,只能靠平常多看案例,多从别人身上学****提炼总结,渐渐找感觉。
(2)消费品要有排他价值。
所谓“回报不与你的努力成正比,而与你的不行替代性成正比”,人活着是这样,货卖不卖得出去,也是同样的道理。说的就是不管能不能筹划出三重价值,但肯定要有排他价值。况且,做好三重价值,是实打实的硬功夫,靠实力说话,要表达在产品上。排他价值,用嘴说就可以了,以大多数人并不具备的推断力,表达在套路上就行。
怎么做?在售前、售中、售后分别安排。
售前,通过“试用品”,让产品显得不行替代,抢占体验第一位的心智。比方,电商代运营,用免费店铺诊断作为“试用品”,后推代运营效劳。微商,用免费体系诊断作为“试用品”,后推新品,压货给代理。线下商品,用免费品牌诊断,作为“试用品”,后推品牌全案等等。
售中,通过“坏产品”显得不行替代。坏产品指的是针对那些自带“过度关心”倾向的人群的产品,坏产品有两个特点,买,立即安心,不买,永久担忧。比方幼儿父母永久担忧孩子走丢,所以儿童电话手表畅销。比方孕妇都怕孩子畸形,所以开拓出了一个防辐射孕妇服的市场。比方年轻人永久都标新立异,怕被和老年人混为一谈,所以百事可乐、抖音,甚至现在的,都通过提出“更懂年轻人”的诉求获得份额。
售后,通过“附赠品”让产品显得不行替代,用附赠打乱顾客比价模式。赠品必需要么是价值感知高的,要么价格感知高的。举个例子,保险就是价格感知高的赠品。给顾客分会员等级,青铜白银黄金铂金钻石五级,青铜级送运费险。白银级送账户安全险(说支付宝账户若出问题,100万内我们买单)。黄金级送银行卡盗卡险(说银行卡若被盗刷,10万内我们买单)。铂金级送电信诈骗险(说假如父母被电信诈骗,5万内我们买单)。钻石级送假如见义勇为被人讹,我们出律师费,败诉我们赔钱(这条主要用来传播,可以买媒体报道,赚叫卖)。这么做的投产比是,假如顾客不停地买买买,本钱不过是十几块钱保险费。
2、工业品。
(1)背书提升价值。
工业品和消费品最大的区分在于客单价,假如说买东西消费几百块,花了就花了无伤大雅,那么假如要进一批至少几万元的货或者设备,那就得考虑一再。考虑的最重要一个维度,就是是否可信。除了成熟的品牌(他们已经过了这个阶段),一般工程就需要用适宜的、牢靠的背书来提升受众的信任。
怎么弄?思路是这样的:
首先要搭建官网。这个时代,假如连个对外展现的载体都没有,那就有点不思进取了。我接触过许多长辈江浙沪老板,他们自己是不用电脑的,他们过去的胜利也证明白可能不需要,但是都在查找能把电子商务做起来的年轻人才。说明时代变化太快,没法吃老本,还是要顺势转变。固然官网可能都有点过时了,现在企业搞一个公众号、小程序都是可以的,目的就是便利对外展现。从背书角度,展现这些内容:
媒体报道。参与过展会,找几个记者就有新闻报道。假如连这个都没有,那就从卢松松软文上买吧。
获得奖项。做工业品的,多少技术上都有成就。假如实在连一块奖牌都没有,那就从淘宝买吧。
合作伙伴。产品的一个零部件是ABB的,也可以放ABB。假如连这都没有,那即便公司每天进一箱可乐,也可以写合作伙伴是可口可乐。
参加的活动。要给下游感知到,公司业内影响力强,公关用力。所以一些行业大会,创始人去当嘉宾的信息要放。假如这也没有,至少创始人要跑大会和大咖混个合影,然后放上去吧。
(2)动销提升价值。
这块主要针对代理商。规律是,假如顾客都不买,那么下游凭什么进货?只有帮下游赚到了钱,才能赚下游的钱。所以动销筹划,就是怎么在销售末端提升价值。这块分为线上和线下两个思路。
a、线下动销。
从转化入手。易感人群是那些不想高价买大品牌的人,所以产品主打有用性价比,为的是防止顾客买了别的品牌。易感人群还有那些线下看了上淘宝搜品牌比价的人,所以设计动销流程让他们上淘宝领礼包,思维方式从“诶这玩意廉价吗”转变为“诶今日这廉价不占亏了”现场购置。为的是防止顾客直接买了自家品牌,但代理商分文未得。
从流量入手。线下店的流量被电商分流得厉害,所以只能通过生动化陈设,抓眼球,让路过的意向顾客进店选购。
b、线上动销。
线上的商业场景根本就是电商和微商了。但是电商并不需要动销,所以这块主要说的是微商的规律。
从治理入手,给代理政策扶持。政策分为价格政策、层级政策、区域爱护政策。
从转化入手,给代理转化扶持。转化扶持,核心要给代理预备品牌文案素材包、产品文案素材包、朋友圈素材包、代理推广指导手册几个重要素材。
从流量入手,给代理流量扶持。流量永久是稀缺资源,假如是想让代理活得好,让代理能帮着赚更多钱,而不是压货给代理割韭菜,那么品牌方前期至少一天给一个精准好友的支持吧。
(3)销售额提升价值。
这块主要针对乙方。乙方大局部都是帮甲方花钱的,做过乙方销售的都知道,搞定一个甲方爸爸有多难。所以不管是为谈合作时候的转化负责也好,还是自身盈利模式负责也好,抓住甲方最大的痛点,销售额提升,拿下合作会简单一些。也是分为线上线下两局部。
线上销售额提升。最典型的就是电商代运营,不收你高额效劳费,只收你根本效劳费,但给我%的销售额分成。