谈判桌上两大利器——说服与让步中美贸易谈判让步.doc

该【谈判桌上两大利器——说服与让步中美贸易谈判让步 】是由【游园会】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【谈判桌上两大利器——说服与让步中美贸易谈判让步 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。谈判桌上两大利器——说服与让步|中美贸易谈判让步
在谈判桌上,说服与让步就像一对密不行分的朋友。说服与让步在谈判中,是常常使用的。但是说服不代表就是战胜对手,而让步也不代表是向对手投降。说服与让步里面包含不少方法与技巧,谈判的胜利与否与运用好说服、让步的技巧是亲密相关的。
说服不代表战胜
总原则:把握说服的方向
谈判的方向与原则是谈判双方的起点,但有时候,随着谈判进程深入,谈判偏离方向,从而导致谈判偏离了双方的初衷,最终也难以到达双方的要求。
亲身经受过一次谈判,双方在销售扣点方面相持不下。对方要求25点,我们努力争取22点。别小看这三个点的区分,换算成销售额,假如是10亿元的销售额,就是3000万,所以双方在点位上互不相让,谈判也陷入了僵局。
经过深入思索,卖场执意坚持25点,这个是为什么呢?由于根据选购对产品销售的猜测,他能够完成向该品类收取费用的任务。简洁来说,选购认为,根据25点乘以他估计的销售,能够完成今年费用收取的任务。
我方执意坚持22点,目的是要求费用降低,假如费用在可以承受的范围之内,就不会在点位上刻意要求。其实,卖场要的不是点位,而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后,我方从费用方面着手,告知卖场,我方能够按期支付你所需要的费用金额数量,于是卖场选购在点位上就没有那么的执意要求了。最终,双方达成了费用交纳协议。
从这个里面,可以看出,我们在谈判的时候,往往由于双方的坚持,导致谈判裂开,但是认真想想,发觉双方都偏离了初衷需求。
说服技巧与方法
第一种:图像化、数字化
每次去开发重点渠道系统客户,我都会事先做好一个公司宣传PPT,这个有什么好处呢?
1、可以将公司的实力图表化、图像化,将公司的销售业绩做成图表更清晰、更清楚,将公司的生产制造实力用照片表现出来,比口头表达出来更令人信服。
2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力。比方在家用电器行业,你可以不熟悉我的品牌,但是你肯定知道中怡康数据,双方都认可,也就便利谈判,说服他人。
其次种:从对方角度来说话
站在对方的角度来说话,这个说起来简单,但是做起来很难。
我们发表任何观点,任何言论,都是基于自己的思索与实际,如果让你从谈判对手的角度来讲话,的确有些强人所难。比方卖场促销,卖场选购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客,供给商业务代表这个时候会阻挡卖场降价,双方又是一番唇枪舌剑。供给商业务说,你这样做,会乱价格,引起其它客户不满,公司也会惩罚我。选购说,那我不管,价格不统一哪种产品都有,别人能搞定,你搞不定,是你自己的问题。结果双方不欢而散。
这个时候,供给商业务可以从选购角度来思索问题,比方他为什么降价,无非是想吸引客流,增加销售。其实要想到达这个目的,降价并不是唯一的方法,可以采纳赠品、抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说,不是降价才能吸引人流,还有许多方法帮你提高销售。只要能到达吸引客流增加销量的目的,选购也会赐予协作的。
第三种:包装谈判议题
包装谈判议题,谈判桌上不是讲是非,而是讲利害。讲是非,就是讲对错,一般人都难以承受。讲利害,大局部人都会洗耳恭听。
你说,王经理,您这个观点不对,你这里是错的,你要让步。王经理一听,确定恼火,面子没有地方放,谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题:“王经理,你看这样行不行,我让这一步,您让这一步,大家都有利可图。”与别人谈判,肯定要让对方觉得他赢了。由于,他觉得赢了,才会跟你签字。
第四种:回忆与总结
在谈判中,回忆与总结必不行少。由于谈判的时候,很多语言是有模糊地带的,双方可能就这些模糊地带理解的并不全都,所以你要在谈判的时候,适时回忆总结,并且得到对方确认,也便利谈判连续。
在一次谈判中,与对方始终谈到中午十二点时,双方已经很口渴、饥肠辘辘,我抓住这种状况,适时的总结了一下,将早上谈判的成果做一一表述。尽管其中有许多地方对方不认同,但是大方向没有错误,而且谈判已经进展这么久了,再推翻重来,对方也不情愿,所以最终还是达成了协议,也到达了我个人的预期。
谈判中说服的方法与技巧,在实际运用中,肯定留意时间的把握,不是死板硬套这些方法与技巧,在适宜的场所做适宜的事情,才能到达预期的效果。
让步不代表投降
在商务谈判中,让步是常常发生的,而且让步与说服往往相铺相承。但是,在谈判让步的前前后后,必需留意让步的技巧,不能无意识的让步,也不能乱让步,需要把握让步的章法与技巧。
第一点:让步幅度
在我们平常购置东西的时候,常常会遇到这种状况,对方出价1万元,然后让步到9千元,,,其中让步的幅度是递减的,越来越小的。这样给购置者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了。
假如反过来,先让步3百元,再5百元,再1千元,很简单让消费者产生,商家让步越来越简单的印象,会认为商家还有更多的空间可以让步。
要做到让步幅度递减,第一步让步不能太小,比方你预备让2023元,那么第一步让1000元较为适宜。假如你预备让1000元,第一步让500元较为适宜。这样后面的让步才可能越来越小。
最近我们公司驻外分部常常组织大型团购会,会出一项优待措施,如下:
满20人,9折;满30人,;满50人,。
这样设置梯队价格比拟合理,给消费者感觉是越来越难让步了。
其次点:让步时间
让步时间应当是越来越慢的,速度太快,别人会认为你让步很简单,所以,可能会增加消费者的期盼,进而提高了要求。比方第一个案例,买衣服,你让步1千元,5百元,3百元的时间应当是越来越长的,让步越少,时间越长。
时间是一种很奇异的东西,可以是你的压力,也可以转化为对方的压力。比方在开拓渠道系统的时候,别人问你1万元进场费行不行?你即使当时觉得可以,但也不能准时同意,假如对方建议,考虑一下再说吧。那么,你下午再同意:进场费最多7千元。对方降价到8千元。你怎么办?按例不能立即同意。
冷一冷,把握好时间,不能立即同意,要等到其次天才告知,说明你是花了较长时间考虑,才同意的,是底线的。有可能你还没有打电话给对方,对方已经电话你了:好吧,承受你的7千元。
时间是谈判中重要的因素,是每一个谈判者必需要把控的,必需有意识的运用,必需能够敏捷处理。
第三点:让步次数
谈判中,你一次性让20万,与让10次2万元,给人的感觉是大不同的。你撑到最终,让了20万元,对方认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么打算吧。假如你以2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,让过5次就太多了。
第四点:让步底线
在谈判中,您能守住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后要回忆检查。
曾经有某家电品牌参与团购大会,消费者一方推举一个代表与品牌业务进展砍价,结果由于让步的幅度与速度没有把握好,结果被对方击穿价格底线,最终结果是:卖就赔本,不卖也不行。
假如已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理大脑,不至于乱中出错。
1、去一趟谈判室外面,冷静一下大脑,明确自己的底线;
2、利用自己的表情、动作,说明自己已经究竟线了;
3、假装接一个很重要的电话,利用第三者锁住自己的价格。
其实,经过屡次谈判,我发觉很多时候,谈判中的“陷阱”,都是自己“挖”的。特殊是让步,一方面是促进谈判的胜利,另一方面一不当心结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。(责编朱禹韬)