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消费者行为——组织决策与家庭决策（ppt课件）.ppt

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组织决策与家庭决策
组织决策
组织购买者是代表公司购买在生产、分销和转售过程中所需要的产品和服务的人。
企业对企业的营销者:专门满足公司、政府、医院和零售商等各类组织需求的。
组织决策和消费者决策
差异:
设计许多人
需要精确和技术要求
基于过去经验,并仔细权衡备选方案
决策伴有风险
购买金额较大
人员推销的用处更大
组织决策和消费者决策
相似处:
情感因素左右决策
品牌忠诚
长期关系
审美考虑
品牌化和产品形象
Intel Inside
Aflac
影响组织购买者的因素
内部刺激
购买者的心理特征
外部刺激
购买者组织的性质,经济状况,和产业的技术环境
文化因素
不同国家的业务模式不同
购买类型
决策复杂程度和风险程度越高,所需的评价就越多
购买类别框架
购买分类理论:组织购买决策按复杂程度可以分为三类
决策角色
在群体决策中,一个人可能扮演下列角色:
发起者
把关者
影响者
购买者
使用者
组织中的群体力量
市场预测:一群对行业非常熟悉的人联合起来可以比任何一个人更好地预测未来。
预测产品成功的两种方式:
员工共同寻找影响产品成功的因素
知识丰富的外部人员(行业专家,消费者)
企业间电子商务
企业间电子商务:两家或多家企业间的互联网贸易过程。
将近一半的企业间电子商务由拍卖、竞价和供应商/采购方的交易构成。
例如:戴尔电脑利用网站提供技术支持,产品信息,订单状态,和向公司顾客提供的顾客服务。
现代家庭
1900s之前的:扩展家庭
1950s:核心家庭
今天,许多家庭:
结婚率不足50%
大量的成年女性没有丈夫
同性夫妻

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