技巧压单逼单杀单一单也逃不了.doc

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技巧:压单、逼单、杀单,一单也逃不了!
技巧:压单、逼单、杀单,一单也逃不了!
压单、逼单、杀单,一单也逃不了!
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。假如逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要冷静自在,应该张弛有度,稳扎稳打,也要晓之以理,动之以情。
但在对客户逼准时,要确认客户满足以下三因素:
1)兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
2)财力:客户拥有足够的经济实力。
3)决定权:客户拥有对产品买与不买的最后决定权。一、确立环节
第一要确立客户的基本信息
1、谁买(谁有买东西的决定权)。
2、谁付款(谁是最后刷卡的人)。
3、确立建议辅助人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对建议一般会被采用)。
4、经过穿着、辞吐初步判断花费能力。
二、咨询认识环节
这时客户保持缄默,也没表态买与不买,这时可以开始咨询客户状况能否满足逼定条件。
1、确立品位需求,以及产品风格落点定位(产品充分的状况下可以直接封杀客户购买欲念),配合喊控。
2、当事人的装修面积,该产品的空间占比。
3、咨询对方对产品能否满意(风格,颜色,价格,质量,适用性),如对价格、质量、品牌有异议,需要点说服,要点打破,解决客户异议。
4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款门路(刷卡,现金)。
5、咨询是给谁买,客户自己能否可以现场做决定。
三、逼定环节
一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的要点我们不是已经谈论过吗容我真率地问一问:你忌惮的是什么”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何对付呢
1、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,也许要求销售人员下
次再来。这时,销售人员该怎么办呢紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑
吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”而且提示他,自己一定留在那处回答他全部问
题,直到他做出决定。
2、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢我知道您是您那个行业的专家,但是呢,在我所经营的产品方面,我但是专家。此刻,您最想知道的一件事是什么”在这个重要时刻,你应想法知道客户真切的反对原由是什么。销售人员要咨询客户要再考虑的缘故,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表示您对我们的产品真的感觉有兴趣,对吗”
这样咨询以后,你必定要记得给你的客户留出做出反应的时间,由于他们做出的反应平时都会为你的下一句话起很大的辅助作用。平时状况下,客户都会说:“你说得对,我们的确有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗”值得注意的是,“考虑”二字必定要慢慢地说出口,而且要以重申的语气说出来。
而后,你可以举出一些例子,由于这样能让你解析出供应给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢”假如对方确立真的是钱的问题以后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,假如你能办理得很好,就能把买卖做成。但若客户不确立能否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束此次交易。即使这对客户来说是一个理智的金钱决定,假如他们不想买,怎么会在意它的价值呢3、提出问题要点
我们常常说:“一鼓作气”,做销售也是这样。假如客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对建议刚萌生之际,马上着手,必定不要将话头打住,不然待其滋生下去,购买欲愈来愈淡,买卖就做不行了。这时可以进行以下对话。
销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊”
销售人员:“请谅解我不大会讲话,必定是使您有不了然的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不行以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗”
这样,既显得销售人员认真、诚心,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步指引客户购买。
可能客户从你供应的资料介绍中迅速抓住了一些要点疑点,正是这些疑点,使客户下不了信心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的方法。比方,销售人员可以用示意性的方法跟客户这样讲:
当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应想法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点以后,销售人员要站在客户的角度谈论问题,与客户共同商讨解决问题的方法。
技巧:压单、逼单、杀单,一单也逃不了!
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最后的决定权诚然掌握在客户的手中,但是一些成功销售实例中的各项决定,几乎都是由
客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,多半是在销售人员与客户当面
的沟通中签订的。
销售人员要尽量防备把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什
么的状况下。
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