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销售区域规划
何谓销售区域
设计销售区域应考虑的因素
设计销售区域应实现的目标
设计销售区域的过程
区域作战方略
何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
设计销售区域应考虑的因素
销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。
销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。
销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里,有多大,如何利用才能使市场潜力变成销售市场,实现销售收入。
销售区域的市场涵盖:明确与客户的联系方式,与每位客户联系的频率。
重点:使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量,并使其认识到这些。
设计销售区域应实现的目标
可行性:目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
挑战性:目标应是需要努力才能达成的。
具体性:目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标:客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
设计销售区域的过程
选择控制单元
测定每个单元销售量
分析每个单元的工作量
安排销售人员
监督和检查区域
区域自我控制
图1 销售区域设计步骤
选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)
测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。
分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
决定销售人员工作量的主要问题:
在区域内有多少客户需要访问。
平均访问多少个客户,才可以接受一笔订单。
为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总次数。
一个月或一年内,需要的销售访问时间。
一个月或一年内,需要的交通旅行时间。
对每个客户访问的有效次数是多少。
适当的访问间隔有多长。
每天花在非销售活动上的时间。
花在等待客户上的时间。
决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。
市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度:有大量分销商的公司,要求小的销售区域,以增加市场占有率。
竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
另外,销售区域的设计,还要考虑企业的情况,如生产线、产品种类及数量等。
确定工作量的方法:
ABC分析法:计算出该区域的工作量,:
客户
数量
访问频率(次/月)
每次访问时间(小时)
每个客户总计访问时间
总工作量(小时)
A大型客户
15
8
1
8
15*8=120
B中型客户
20
4
0.