缘故客户.ppt

缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故?
发生联系的机会:缘分、人缘、血缘。
老,旧,过去的,原来的:~人。~乡。~土(故乡)。
朋友,友情:亲~。沾亲带~。
缘
故
我们拥有的缘故关系
缘故①我们的亲戚
曾祖父、母——曾孙、孙女
太公翁(丈夫的曾祖父)——曾孙媳
太奶亲(丈夫的曾祖母)——曾孙媳
曾伯父、母(父亲的祖父的哥哥、嫂嫂)——曾侄孙、曾侄孙女
太伯翁、太姆婆(丈夫的曾伯父、母)——曾侄孙媳
曾叔祖父、母(父亲的祖父的弟弟、弟媳)——曾侄孙、曾侄孙媳
太叔翁、太婶婆(丈夫的曾叔祖父、母)——曾侄孙媳
祖父、祖母(父亲的父母)——孙、孙女
祖翁、婆(丈夫的祖父、祖母)——孙媳妇
伯祖父、母(父亲的伯父、母)——侄孙、侄孙女
伯祖翁、婆(丈夫的伯祖父、母)——曾孙媳
叔祖父、母(父亲的叔父、母)——侄孙、侄孙女
叔祖翁(丈夫的叔祖父)——侄孙媳
婶婆(丈夫的叔祖母)——侄孙媳
翁亲、姑亲(丈夫的父亲、母亲)——儿媳
伯父、母(父亲的哥哥、嫂嫂)——侄儿、侄女
伯翁、母(丈夫的伯父、母)——侄媳
叔父、母(父亲的弟弟、弟媳)——侄、侄女
堂伯、叔(同族与父同辈者)——堂侄、堂侄女
宗伯、叔(同姓与父同辈者)——宗侄、宗侄女
叔翁、婶亲(丈夫的叔父、叔母)——侄媳
附件1:家族长辈称谓(前为称谓—后为自称)
【更多见备注…】
附件2:亲戚长辈、平辈与姻亲称谓
老太姻翁、姆
太姻翁
太姻姆
姻伯翁、叔翁
姻伯姆、叔母
姻翁(亲家)
姻姆(亲家姆)姻兄
姻仁兄
姻家兄
姻侄
姻伯祖
姻叔祖
姻伯、姆
曾祖姑丈曾祖姑母
祖姑丈祖姑母
舅祖父舅祖母
祖姨夫祖姨母
姑丈姑母
表伯、姆
太外祖父、母
外祖父、母
外伯祖、外姆婆
外叔祖、外婶婆
舅父舅母
姨丈姨母
太岳父、母
太伯岳、母
太叔岳、母
岳父、母
伯岳、母
叔岳、母
姻伯丈、姆
姻叔丈、姻婶
姻伯、姆
姻叔、姻婶
胞哥兄嫂弟妇胞姐、妹
夫兄兄嫂夫弟弟妇
夫姐夫妹从兄、姐
从弟、妹
夫从兄从兄嫂
从弟从弟妇
堂兄堂嫂
堂弟堂小弟
堂兄、堂姐、堂弟、堂妹
宗兄、宗姐、宗弟、宗妹
姐丈妹丈
表兄、表姐
表弟、表妹
表姐丈
内兄、嫂
内弟、媳
襟兄姻兄、弟
姻家兄、弟
7
缘故客户对寿险职业生涯的意义
第 1 部分——
8
思考
请在100个名单中选出与你关系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?
9
缘故客户的两种常见反应
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊,以后买保险一定找你
哪天给我讲讲
支持(不反对)
你怎么去做保险了?
你被保险公司洗脑了吧!
我已买过了(或单位有保险)
做保险的人太多了,你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你!
没钱,以后再说吧!
过来玩啊,但别和我谈保险
反对
10
10个人中有几人支持几人反对?
最好的结果:10人都支持
最坏的结果:10人都反对
实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备