如何面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商？.doc

如何面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商?

在我们要管理的所有经销商当中,有一类经销商有时是最让人闹心的了。这类经销商往往处于“中不溜”地带,比如,规模不大也不小,忠诚度不低也不高,销量不少也不多,对于企业来讲,既榨不出更多的利润,但也不是没有利润,既想对其进行培养提升,可他们有时却更多的又是扶不起的阿斗。类似以上种种现象的,往往就是我们所指的“鸡肋”客户―食之无味,弃之可惜。那么,对于厂家以及营销人员来讲,如何来面对这种“鸡肋”客户呢?

“鸡肋”客户存在是必然。

按照80/20法则,80%的销量和利润是由20%的客户完成的。那么,这其实也就是意味着,80%的客户是中小客户。这其实也就是企业经销商的构成与定位:大客户担负销量与利润的重任,而大部分中小经销商仅仅扮演着“规模分摊成本”的一个角色,或者说,就像一台戏,有的客户扮演“主角”,而大部分客户,包括这些“鸡肋”经销商,则扮演着“配角”,这也就是为什么企业都要根据销量对客户进行A、B、C分类,以聚焦资源,重点客户进行重点扶持和操作。因此,“鸡肋”客户是企业存在的必然,但也是企业需要重点改造和提升的对象。当然,对于那种妄想拖死企业的
“鸡肋”客户,需要另当别论。


认识形成“鸡肋”的原因。

我们了解了经销商的构成,知道了“鸡肋”客户是存在必然,那么,我们要想更好地面对“鸡肋”客户,还需要追根溯源,充分地认识“鸡肋”客户形成的原因,在我们管理经销商的实践当中,总结出来,原因不外乎以下几个:
。此类原因一般主要是由于企业自身出现问题而造成的,比如,营销人员更换频繁,造成市场操作难以有效衔接,市场运作不温不火,由于“夹生”,彼此都没有过多的热情,从而形成“鸡肋”局面;同时,由于营销人员更换频繁,造成该给客户兑现的政策等不能及时兑现,以致客户怨声载道,销售产品难以起劲,丢掉吧,毕竟付出过,不丢掉吧,自己该得的利益没有得到,心理不平衡。怎么办,那就“当一天和尚撞一天钟”,得过且过,同时还有可能“骑着马找马”,一旦时机成熟,便奋起“倒戈”。还有一类情况,是企业资源投入极端偏颇造成的,比如,由于企业资源的有限性,过多地把政策、费用等投入到了一些所谓的战略市场、根据地市场等,造成一些“角落”被“遗忘”,这些“被人遗忘的”经销商,由于得不到阳光、雨露,而成了长不大的“侏儒”。
。“鸡肋”经销商的形成,市场原因也是一个主要方面。这里的市场原因,主要是指由于市场竞争的
“白热化”,比如,竞争对手***式营销,打价格战,促销战、广告战等,造成企业投入与产出不成正比,因此,企业投入得多,但从这个市场经销商身上,却捞不出更多的油水,以致企业大为失望,而经销商也有可能身心疲惫。因此,如果企业减少投入,重视不再,或者经销商缺乏长远眼光,没有耐心与恒心,看不到未来市场前景,便有可能“破罐子破摔”,从而让自己成为“鸡肋”经销商。还有一种市场原因,弄不好也会“催生”“鸡肋”客户,这类情况就是由于地理原因形成的,比如经销商所在市场运距远,物流运输费用大,或者自身地处偏僻,经济条件不发达,或者人口基数小,市场潜量小等,都有可能让企业减少对这部分市场的投入,从而让这些缺乏厂家“关爱”的经销商难以长大,难以发挥更大、更多的光与热,从而成为了“