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文档介绍
第3章销售渠道建设
一、建立销售渠道
(一)传统的模式及其使用范围、优缺点
(二)垂直的模式
1、管理式分销
2、公司式分销(制造商设立销售分公司或分支机构、商业公司控制制造性企业)
3、契约式分销(连锁、自愿合作、特许)
(三)水平的模式――战略联盟,优势互补,强强联合
(四)多渠道
二、设计销售渠道系统
(一)长度的概念及其影响渠道长度的因素
1、市场:规模、消费者的密集度
2、购买行为:量、频率、季节、顾客购买成本
3、产品因素:技术性、耐用性、规格化、重量、价值、
易腐性、周期性
4、中间商因素:可利用性、成本(选择、运营、合作失败)
5、企业自身:财务能力、管理水平、控制能力)
(二)宽度的概念,影响渠道宽度的因素同上
(三)广度的概念及其类型(集中型、选择型、混合型)
三、渠道整合
(一)渠道管理存在的问题
1、分销商整体素质低,意识落后
2、窜货问题
3、分销忠诚度下降
4、厂商间信用恶化
5、分销商缺乏对品牌和市场的运作控制能力
6、分销渠道的经营模式复杂混乱
(二)渠道整合的优点
1、整体优化
2、借鸡生蛋
3、实现“双赢”或者1+1>2
4、化解渠道冲突
(三)渠道整合的方法
1、扁平化
2、品牌化
3、渠道集成
4、伙伴化
5、决胜终端
思考题
1、试论述影响渠道长度的因素。
2、渠道宽度的类型、含义及其优缺点。
一、建立销售渠道
(一)传统的模式及其使用范围、优缺点
(二)垂直的模式
1、管理式分销
2、公司式分销(制造商设立销售分公司或分支机构、商业公司控制制造性企业)
3、契约式分销(连锁、自愿合作、特许)
(三)水平的模式――战略联盟,优势互补,强强联合
(四)多渠道
二、设计销售渠道系统
(一)长度的概念及其影响渠道长度的因素
1、市场:规模、消费者的密集度
2、购买行为:量、频率、季节、顾客购买成本
3、产品因素:技术性、耐用性、规格化、重量、价值、
易腐性、周期性
4、中间商因素:可利用性、成本(选择、运营、合作失败)
5、企业自身:财务能力、管理水平、控制能力)
(二)宽度的概念,影响渠道宽度的因素同上
(三)广度的概念及其类型(集中型、选择型、混合型)
三、渠道整合
(一)渠道管理存在的问题
1、分销商整体素质低,意识落后
2、窜货问题
3、分销忠诚度下降
4、厂商间信用恶化
5、分销商缺乏对品牌和市场的运作控制能力
6、分销渠道的经营模式复杂混乱
(二)渠道整合的优点
1、整体优化
2、借鸡生蛋
3、实现“双赢”或者1+1>2
4、化解渠道冲突
(三)渠道整合的方法
1、扁平化
2、品牌化
3、渠道集成
4、伙伴化
5、决胜终端
思考题
1、试论述影响渠道长度的因素。
2、渠道宽度的类型、含义及其优缺点。
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