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营销管理办法.doc


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公司营销管理办法
一、目的:为了规范公司的营销工作,提高业务效果,推动项目实施和后评估,特制订本手册。
二、适用范围:此管理办法适用于公司市场业务涉及的工业现资、市政和运营业务项目。环评业务可参考此办法执行。
三、管理原则:
1、公司对业务信息和项目实行漏斗式管理,按跟踪推进阶段和客户关系突破程度划分进度等级和客户公关层次。
2、信息化系统管理。建立市场营销的信息系统,按业务分类形成项目信息的基本资料、统计资料。按要求汇报汇总,统一管理调度项目的业务推进。
四、营销管理的组织架构
第一层级:总裁和营销副总负责营销工作的公司战略、最终决策;
第二层级:市场中心负责营销业务的信息分类整理、统计、汇报至公司领导,配合支持业务项目的推进实施工作。
第三层级:事业部业务部负责相关业务的市场调研收集信息,完成信息报表,项目跟踪和实施。
五、管理办法
1、业务项目分类,按业务内容和业主单位的性质,将营销业务涉及的项目分为工业项目、市政项目和运营项目。公司原有工业业务和准备开拓的钢铁冶金、煤化工业务市场属于工业EPC项目,由市场业务归口的工业事业部负责;污水厂建设、设备,垃圾处理场的垃圾渗滤液,污泥处理的市场业务属市政业务项目,归口由市政业务事业部负责;运营业务包括污水厂、再生水厂的运营,工业运营和未来的固废运营业务,由运营业务事业部负责。
2、根据项目的推进阶段,将项目划分为P0-P7八个阶段,根据客户关系深度将项目分为CR1-CR5五个层级。在实际运作中要结合项目情况,明确其进度节点和客户关系层次,更好的制定业务拓展推进计划和配置资源,把控项目走向。
3、业务事业部工作:业务经理要尽可能多的对负责区域和行业进行调研,搜集项目信息并跟进。需要不断完善对应的项目信息表格(包括项目基本信息、客户关系公关、竞争对手分析,技术交流沟通等内容)、月项目汇总表、项目费用投入汇总表。
报送时间和要求:项目信息表以周为节点,报送公司营销副总,同时报市场策划部信息员备案整理存档。报表按规定格式要求完成,报送形式为电子版表格。
4、市场策划部工作:由市场策划部信息专员负责。担负项目信息的日常收集整理、数据库的建立和动态管理,负责渠道网络信息的搜集工作,每月以电子版形式将搜集信息汇总,向前传递至主
管副总和事业部主管。对前端业务部门报送的信息及时刷新,呈报总裁、主管副总、市场中心总监进行动态管理。
5、项目立项:对需要立项评审的的项目,由项目经理填写项目立项申请表,会同市场策划部组织由主管领导、业务部门、市场策划部、技术商务部、设计院参加的项目立项评审会,按相关立项评审标准评审,确定是否立项,放弃不予立项的项目,就立项项目制定跟踪公关的计划措施。
6、技术商务:根据项目推进的阶段和需求,由业务部门提交相关技术商务支持的任务单,经主管领导签批后交由技术商务部安排实施。
7、项目投标:在项目进入投标报名的资格预审前,业务事业部应提出投标风险评估建议书,提交主管副总,并组织投标风险评估会,以确定如何准备投标。投标风向评估会议应有相关领导、业务、技术、工程、市场部门参加。决定投标的项目按技术商务的程序进入投标准备阶段,期间的标书分析会按相关流程组织。
8、合同评审:对中标的项目由业务事业部经理牵头负责组织商务谈判工作,项目实施相关的采购、工程、设计、调试部门应参与项目的商务谈判。对谈判形成的合同条款由业务经理提交合同评审表,组织合同评审会。合同评审会按公司的合同评审流程实施,并备案合同。
9、项目实施交底:项目合同签署后,由业务部门移交执行部门实施,组织项目交底会。
10、报告和沟通:每周以电子版形式沟通报告项目进展情况,报送项目表;每月月末沟通汇报总体项目进度情况,报送各个汇总表。
销售业务报表1:
项目跟踪表
(日常用表)
项目信息表业务人员:编号:项目开始跟踪日期:
项目名称项目性质1、工业;2、市政;3运营(请勾选)业主单位办公地址企业性质信息来源获得资料1、规划;2、环评;3、可研;4、立项;5、初设;6、施工图;7、其他()
手机姓名职位办公电话在项目中的角色电子邮件
业主主要
联系人及
联系方式
项目资金来项目地址源构成
是否为新建计划投资或有利旧成(万元)分
处理规模废水类型(吨/天)
项目进度
计划及工期要求
我方优势、劣势
CODCODCrCr
BODBOD55原水水质出水水质SSSS
NH-NNH-N33
TNTN
pHpH
TPTP
色度色度
其它特
殊污染其它特殊污染物

业主特殊要求
业主工艺选择倾向
我参与的主要原因
项目跟踪进展日志
项目取得主要事件节点下期计划日期成果P-CRM
销售业务报表2-1
客户内部采购决策结构层次表作用角色决策者影响者管理者操作者信息联系人
姓名
职务
工作性质
联系电话
电子邮件
家庭住址
性格爱好
影响项目程度
关系程度
与对手关系
公关一般对策
公关强化对策
是否教练
对是否支持
我是否中立

是否反对度
表格说明:
决策人:业主单位参与或实质决策项目的最终决策人;工作性质:高管、财务、技术、使用人等;
影响人:是指作用和地位稍低与实质决策人,可对项目的归属产生重大影响的人员;
管理层:是项目日常开展的管理部门的领导;
操作人:是推动项目开展的实际的财务、技术和使用运行人员;影响程度:决定性影响、主要影响、一般、微弱、不影响;对我态度:非常认可、认可、基本认可、中立、部分反对、反对、强烈反对;
关系程度:密切、沟通频繁、疏远、无联系。
销售业务报表2-2
客户关系公关表
项目名称
角色信息联系人技术负责人行政负责人财务负责人最终决策人
姓名
性别
年龄
部门
职务
手机
办公电话
邮件
即时通讯工具
学历
毕业学校
政治面貌
住址
籍贯
生日
性格倾向
兴趣爱好
社会经历
社交圈子
家庭经济状况
工作管理风格
在项目中角色
对项目影响力
影响项目权重
对我方态度
目前与我关系
和竞争者关系
关注什么
婚姻状况
爱人姓名
爱人生日
爱人兴趣爱好
子女姓名
子女年龄
子女生日
对子女的关心程度
子女的学校
子女爱好
家庭其他亲属
关系人朋友
客户拜访时间
拜访公关内容
达到的效果
效果的体现标志
下次拜访计划
需要支持的内容
需要的内部资源
需要参与支持的领导
需要准备的资料
客户关系阶段评价
注:
1、详细说明客户的职业爱好,消费喜好、生活(烟酒茶)爱好、服饰爱好、汽车喜好、音乐书画文学戏剧爱好、运动爱好、
旅游爱好、交友爱好、学术倾向、思想和言论爱好等;
2、社交圈子注明是:政府圈子、部队圈子、技术圈子、文化圈子、消费圈子等;
3、经济状况:紧张、小康、富裕、富有、富翁;
4、管理风格:强势独断、协商民主、较软弱、软弱;
5、项目中的角色:一般成员、核心成员、组织者、决策者、技术决策者等;
6、与我们的关系:未接触、初步接触、点头之谊、真诚相待、常往来朋友、很铁的朋友、死党;7、性格倾向:思考性、控制性、表现型、友善型、其他。
8、重点关注客户的职务、管理风格、影响力、个人家庭情况,找出不同阶段的公关手段和计划。实施团队公关。
销售业务报表3
竞争对手分析表
项目名称
竞争对手名称
对手介入的时间
对手介入的标志
介入的联系人
介入的关系渠道
对手关系的层次1、省厅级关系、2、市级关系、3、市县级关系、4、其他
项目方对对手的态度1、一般接触、2、热情接触、3、密切联系、4、高度重视
竞争对手的业务经理情况
对手业务人员的能力一般、较强、强、很强
对手的技术人员
对手技术人员的能力差、一般、优秀、领先或卓越
对手的决策领导
对手的领导层能力
一、对手的实力评价
1、公关能力评价
关系渠道层次
公关程度
公关资源配置
2、品牌和行业影响力评价
知名度省内知名、行业知名、国内知名、国际公司
行业地位领导者、上游企业、跟随者、刚进入
影响力很大、较大、一般、弱
3、技术能力评价
工艺技术
研发能力
设备配套
项目管理技术
调试技术
系统集成技术
专利技术
4、资质业绩评价
环境设计资质
运营资质
环评资质
环境总承包资质
市政承包资质
财务资质
行业业绩
5、市场能力评价
市场调研能力
市场渠道建设能力
市场谈判能力
市场响应能力
客户忠诚度
6、对手人员团队评价

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