客户经理每日标准化工作流程.doc

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工程施工
工程施工
理财经理每日标准化工作流程
工作时间
工作项目
要点提示
辅助工具
8:30-9:00
早会
记录与本职工作相关的要点
《早会信息记录表》
9:00—9:30
财经要闻阅读及摘录
对与产品相关的财经要闻进行核心摘要
《财经要闻摘录表》
9:30—17:00
执行标准化销售流程
电话邀约
电话邀约前准备工作
邀约标准化流程执行及异议处理
邀约后客户情况记录
《电话邀约记录表》
需求面谈
面谈前准备
面谈中客户关系的建立
面谈中需求挖掘
面谈后客户情况分析记录
《需求面谈表》
成交面谈
面谈前理财方案的制作
面谈中方案的展示及异议处理
促成
《成交面谈表》
售后服务
客户所购买产品的相关信息反馈
客户重要纪念日的祝贺
重要节假日客户问候
《客户档案表》
17:00—17:30
当日工作总结
标准化销售流程各步骤完成数量
标准化销售流程各步骤完成质量(成功与失败的分析总结)
《每日工作计划与总结表》
《客户档案表》
17:30-17:40
第二天工作计划
标准化销售流程各环节指标的拟定
标准化销售流程各环节准备工作
《每日工作计划与总结表》
《电话邀约记录表》
早会信息记录表
日期
早会信息要点:
财经要闻摘录表
新闻日期
新闻标题
关键内容
匹配产品
使用说明:《早会信息记录表》用于记录早会中与自己工作密切相关的信息;
《财经要闻摘录表》用于每天摘录、提炼与自己所销售产品或其他所办理业务相关联的财经要闻,使之成为辅助您销售的有力工具。
工程施工
工程施工
工程施工
电话邀约记录表
日期:
通话时间::—:
邀约阶段
相关事项
准备工作
客户基本情况
姓名:
性别:
年龄:
曾购买的产品:
邀约话术的设计:
电话中
邀约时间:
邀约地点:
电话结束后
本通电话的优点(打钩或补充):
准备充分
微笑、热情
开场白
邀约成功
与客户建立了良好的信任关系
异议处理
其他:
本通电话有待改进之处:
后续跟进:
使用说明:每天结束营业后进行第二天工作计划,此时便填写《电话邀约记录表》的准备工作部分;与客户敲定面谈的时间地点时即记录在表中;电话结束后进行自我总结。
工程施工
工程施工
工程施工
需求面谈表
需求面谈流程
相关事项
准备工作
客户资料分析:
2、依据客户类型设计探寻客户有效问题:
面谈中
寒暄赞美
通过提问,探寻客户需求
面谈后总结
客户需求点总结:
本次面谈的优点(打钩或补充):
准备充分
寒暄赞美得当
提问循循善诱
客户需求明确
其他:
本次面谈需改进进之处:
后续跟进:
使用说明:《需求面谈表》用于帮助您在对客户资料分析的基础上,迅速拉近与客户的关系,并挖掘出客户的需求,为下一步的成交面谈做好准备。
工程施工
工程施工
工程施工
成交面谈记录表
成交面谈流程
相关事项
准备工作
1、客户需求要点回顾:
2、待推荐产品的FAB提炼
F:
A:
B:
面谈中
客户需求回顾
产品展示
促成
面谈后总结
面谈结果记录:
本次面谈的优点(打钩或补充):
客户需求的回顾
FAB的呈现
促成时坚持三次以上
异议处理
其他:
本次面谈需改进进之处:
后续跟进:
使用说明:成交面谈的目的是为了满足客户的需求而呈现产品的利益,并最终成交。为此,准备工作应在成交面谈之前完成。
工程施工
工程施工
工程施工
每日工作计划与总结表
日期:
有效电话数量
需求面谈数量
成交面谈数量
销售产品及金额
售后服务数
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
各环节成败分析与总结:
使用说明:每天结束营业时间后应作当天总结与第二天的计划。表中“计划”一栏填写的是第二天的工作计划,“实际”一栏及成败分析总结则待第二天结束营业后填写。
待第二天结束营业时填写。
工程施工
工程施工
工程施工