2017年市场业绩目标100%分解表.pdf

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.
年度目标100%达成方案
¤年度总目标:
2015年业绩250万,2016年业绩500万,增长250万,提升200%.
¤思考两个问题:
1,这增长的250万从哪里来?
2,通过什么方法来保证这增长的250万可以拿到。
一、企业战略分析:
企业的愿景、使命、目标、企业文化的分析和制定.
竞争力分析(市场进入者、市场替代者、市场竞争者、下游顾客、上游厂家五方面分析)
企业优势,劣势,环境机会、威胁分析。
企业实施的战略。
二、市场分析:
1、市场容量分析
地区)有市、县、镇?各地符合商品终端开店要求的有个;
2、各地市场拓展空间分析(例表1)
市场拓展空间分析
区域总数符合要求区域已开店区域市场空间
省会(区)1660
地级市3651
县级市15531
......
乡镇
合计1916142
3、市场终端分析(例表2)
目前商品零售终端分析,零售终端总数:14家
终端分析
零售终端
区域已经开店区域
总数专柜专卖店
地区6651
地级市5532
旗县3312
合计(个)141495
.:.
.
4、零售终端级别分类(例表3)
终端类型分析
终端级别个数销售额备注
一般终端3295年零售额80-120万元(不含120万元)
网络终端11605年零售额80万元以下(不含80万元)
合计14900万进货额约=900万÷3=300万
5、当地商场分析(例表4)
商场分析
已开商场已开商
专卖
区域店的顶级商场A类商场B类商场C类商场场专柜
店
区域总数开店总数开店总数开店总数开店汇总
省会(区)622221151
地级市5112232
旗县31112
合计(家)1422334495

6、商品销售比例和货品组合分析
当地货品销售比例
系列男包女包钱包皮带拉杆箱/袋合计
真皮25%30%20%20%5%100%
休闲28%35%10%27%100%
当地款式销售比例
真皮定型包商务休闲时尚休闲合计
男包30%40%30%100%
女包25%40%35%100%
.:.
.
当地款式销售比例
非真
定型包商务休闲时尚休闲合计
皮
男包15%40%45%100%
女包20%40%40%100%
7、主要竞争品牌分析(金利来、沙池、博士绅威、老人头等)
竞争品牌优点长处:
竞争品牌缺点:
主要竞争品牌与商品品牌比较分析
竞争品牌产品形象位置面积业绩促销
部分参
金利来较好一般边厅25
40000加
部分参
博士绅威好一般中厅3035000
加
部分参
希波莱好好边厅3560000
加
部分参
迪卡龙好很好边厅35
50000加
部分参
JEEP好很好中厅1828000
加
8、消费者分析
CROCODILE(鳄鱼恤)皮具主要消费群体是谁?
男包主要消费者消费****惯分析?
女包主要消费者消费****惯分析?
三、业绩提升方案分析:
1、年提升16。7%(50万的增长)方法分析:
年度总目标:2009年业绩300万,2016年业绩目标350万,提升16。7%,增长50万。
A、方案举例:(可结合实际市场情况进行拟定)
现有的零售终端,每家平均增长12%,合计约增长:36万.
开新店:1家,当月铺货5万(进货额),月销售2万(进货额),合计15万。
.:.
.
总计增长:51万,完成任务
新开店1家业绩统计
3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计
经营月数**********
每月开店11
单店/月
55
个数
业绩1500
B、方案可根据实际情况进行调整(单店业绩增长、新店增长)
方案组合
单店业绩增长新店增长
拟订方案总业绩
增长比例业绩开店个数业绩
方案120%50000500
方案215%37510192567
方案310%25015261511
方案45%**********
方案50%031501501
方案选择和补救措施:考虑到金融风暴、其他人为因素和不可控因素的影响,以及皮具市场发展趋势,
:
把平均增长的目标定在:年增长10%,合计约增长:250万
把新开店数量增加到25家。合计约增长:408万
总计增长:658万
补救措施:658万×8折(不可控因素)=。(完成任务)
2、具体业绩提升方案
主要措施:
A、市场拓展——-增加零售终端数量(25家)
市场渗透
在已有零售终端的区域增加新开专柜10家
在已有零售终端的区域开专卖店5家.
市场开发(空白市场开新店)
拓展10个新市场,开10家零售终端,
B、提升单店业绩(10%)
.:.
.
开大店,扩大专柜面积(20%)(1/3的专柜扩大面积20%以上。)
提升入店率(10%)—货品陈列
提升识别率(10%)--—改变产品组合
提升成交率(10%)--—导购服务
辅助措施:
C、库存管理—减少库存(10%)
建立科学订货系统
建立库存预警系统
D、售后服务速度提升(10%)
返修包制度
接待投诉细则
E、公关
搞好与当地商场领导的关系
搞好与当地政府相关部门的关系
建立消费者俱乐部
F、人力资源
目标管理绩效考核,效率提升(10%)
招聘人才,组建组织机构
培训经销商、导购员
四、代理商如何做目标分解:
1、市场拓展细分(10家),每家面积30平方以上。
在已有零售终端的区域增加新开专柜10家
09年区域市场拓展目标细分
3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计
A市
B市√
C市
D市
E市
F市
G市
H市
P市(新)
Q市(新)
R市(新)
S市(新)
T市(新)
U市(新)
V市(新)
W市(新)
X市(新)
Y市(新)
合计11
.专
备注:√专卖店¤负责人监督人
柜
:.
.
2,按时间分解:
目标:每个月销售任务同比增加10%
年度目标分解(时间)
总目
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
标
分解100
10%12%8%6%10%8%8%6%6%10%6%10%
比例%
目标
354228213528282121352135350
分解
实际
完成
3,按区域分解:
目标:每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%,
2,年度目标分解(区域)
总目
标
。
46%
分解%2%%7%%%%
目标
160605025202015350
分解
实际
完成
4、按时间和区域细分:
目标:每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%,
3,年度目标分解(时间+区域)单位:万元
月总目
区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
份标
目
1719139。19。。9。16。
包头标
市完
成
目
标
.:.
.
完
成
目
总目标
标完
成
五、经销商、加盟商如何做目标分解:
1)、按每个市、每个店目标分解
A市各商场年度目标分解
王府
包百大蓝天购王府东百专卖
商场井青总目标
楼物广场井大楼店
山店
目标403535201515160
实际完
成
2)、按每个零售终端做年、月、销售目标分解:
A市各商场年度目标细分
目112总目
2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月
商标月月标
场分7。7。7。
8%12%6%8%%8%10%12%100%
解2%2%2%%
包目

百标
大成
楼果
蓝目
3。。。。。535
天标
购
物成
广果
场
目
。。。
标
府
成
井
果
目
标
成
果
总目
。。
目标
.:.
.
标成
果
3)、按单店每天做销售目标分解.
找出去年同期月销售业绩(如果是新开店,找出上月的销售业绩或者附近商场的业绩为参考)。例
如2008年6月份业绩20万。
统计当月所有星期一业绩之和,如果星期一超过4个,只算4个。多出来的算到平常日,算出星
期一的平均业绩,周一平均业绩占总业绩的比例。
计算出当月所有星期二到星期五业绩之和,算出平常日的平均业绩,平常日平均业绩占总业绩的
比例;
计算8个周末业绩之和,算出周末的平均业绩,周末平均业绩占总业绩的比例。
根据周一、平常日和周末平均业绩比例算出每天应该完成的业绩。
根据每天业绩做出行动方案。
根据每天业绩和行动方案监控零售终端销售进度;
具体细分方法:将一个月拆解到每天
步骤周一平常日周末说明:
销售低谷(周2、3、4、5)(周6、日)假设08年6月业绩20万(零售额)
正常销售销售高峰
第一步4天18天8天一个月按30天计算
。4万4个周一业绩相加=
总业绩相加=12万,8个周末相加=6。4万
第三步4000元6667元8000元第二步除以第一步,16000/4=4000元;
平均业绩120000/18=6667元;64000/8=8000元
第四步2%3。34%4%第三步除以20万,即为该日销售占全月的
所占比例比例
第五步5000元8350元10000元09年6月业绩指标25万(零售额),按比
09年6月任务例分配
注:
目标一定要细分到行动方案,目标只有变为行动方案,才是可执行、可实施、可实现的。
任何事情,想不出来做不到(目标),说不清楚做不好(行动方案)。
.:.
.
案例1:目标的设定:09年6月份月度销售指标25万元,
周一:25×2%=5000元
周二—五:25×%=8350元
周六—日:25×4%=10000元
这样,日销售目标就计算出来了。让店长和店员均明确知道,周一销售不能低于5000元,周二
—周五销售不低于8350元,周六、日销售不低于10000元,而且每天都朝着这个明确的目标去努力。
当然,店长和导购均不能确保每天的销售都一定能达到指标任务,但如果哪天未完成,店长就知道欠
“债”了,需要想办法将销售赶上来,,月销售指标一定能达成,甚至可
以提前完成。通过销售任务分拆,可以教会店长、店员做生意。
案例2:行动方案的设定:
某天晚上,店长打电话老板,告之今天销售任务是10000元,才卖到8000元,还差2000元完不
成,因为实在没客流,老板经过计算后明白店里今天卖错货了。老板赶到店里后,等到了一个顾客,
教会店长店员门促成了这笔生意(销售一个男包2200元),
员,为什么当日的销售没达到?原因是没有行动方案。
首先,店长知道今天的销售目标是10000元,你有否做方案?
目标细分:早班任务4500元(45%)、晚班任务5500(55%),合计10000元。
行动方案:早班、晚班各卖1个男包和2个女包,(1个男包约2000元,2个女包约3000多,
合计约5000元),再附带卖些皮带和钱包,可以达到10000元。
而只卖到8000元,丢了2000元销售,为什么?没做计划.
今天一天被动销售,即顾客要皮带卖皮带,要钱包卖钱包,没有引导顾客消费,而且店长没有对
店里的货品布控,即没有进行商品组合。如果给店员下任务不管采用什么方式,每班(早班、晚班)
卖1个男包2个女包,店里就卖出去了,给人一个努力的方向,就有完成目标的可能。
作为店长,不能判断顾客,也不是一个好店长。
作为一个好店长,最重要的是学会控制每天的销售进度,学会判断顾客,根据不同的顾客安排营业
,这样就能避免营业员只卖好卖的货,而让其它的货形成
库存。
六、价值链分析法:
1、“价值链”是美国著中的战略专家迈克尔·波特在其名著《竞争优势》一书中,创造出的一
,以了解成本行为和别具一格的现有的和潜
在的来源。每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的流程中进行种种活动的集合体。
所有这些活动都可以用一个价值链来表明,如下图1所示。
.:.
.
2、代理商的价值链分析:
目标价值链分析参考:(以下仅供参考,各区域根据自己实际情况来做价值链目标分解)
总目标一级目标二级目标三级目标行动方案检视点执行者监督者
1)档案管理
2)货品分析
)终端分析
4)货品组合
1)制定科学订货量

2)库存预警机制
存管理
3)物流配送
1)市场拓展
2)提升单店业绩
3)广告促销

4)售后服务
5)市场管理
09年
6)信息管理
2500
7)
万总
1)返修包制度

2)接待投诉细则
价值
链分
1)目标管理绩效考核

2)完善组织架构
人力资源
3)培训经销商导购员
1)建立完善财务制度
2)监控资金流

3)控制成本
.
:.
.
1)样板间装修陈列
2)仓库的建设
3)办公区域建设
1)搞好与商场的关系
2)搞好与政府相关部
门的关系
3)危机处理机制
4)建立消费者俱乐部
1、科学订货目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
把当月畅销的货品各种款式记录下
每月5号前提
来,包括照片,销售数据等,每季
建立自己的交上月统计报
度分析一次当季并分析其畅销的原店长主管
销售档案表和分析总结
因,总结出鳄鱼恤消费者的消费****br/>档案管报告
惯和偏好。
理
把当月竞争对手畅销的货品款式记每月5号前提
建立竞争对录下来,包括照片,销售数据等,交上月统计报
店长主管
手的档案并分析其畅销的原因,总结出当地表和分析总结
1,科消费者的消费****惯和偏好。报告
学订单店产品分产品销售比例分析(男包:女包:
货货品分析钱包:皮带:箱包)
析区域产品分
析
终端分类
终端分
析
货品组
合
2、物流及库存管理目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
分解订货量按季度分解订货
2,
制定科
库存
学订货
管理
量
分解货品对明确(男,女包,小皮件,皮带,
比箱包的比例
.:.
.
合理那么合理必须占总库存的75%
库存预
警机制
不合理不合理不能超过25%
物流配
送
3、市场营销目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
市场拓
展
3,
市场
营销
提升单
店业绩
广告促
销
4、售后服务目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
4,
售后
服务返修包
制度
.:.
.
接待投
诉细则
5,行政人事(人力资源)目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
目标管
理绩效
考核
5,行
政人
事
(人
力资完善组
源)织架构
培训经
销商导
购员
6、财务目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
6,财建立完
务善财务
制度
.:.
.
监控资
金流
控制成
本
7、企业基本设施建设目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
样板间
装修陈
列
7,企
业基
本设
施建
仓库的
设
建设
办公区
域建设
8、公共关系及危机处理目标分解
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
8,公搞好与
共关商场的
.:.
.
系及关系
危机
处理
搞好与
政府相
关部门
危机处
理机制
9、其它方面目标分解:
一级二级目监督
三级目标行动方案检视点执行者
目标标者
9,其
他方
面
注:目标一定要细分到行动方案,目标只有变为行动方案,才是可执行、可实施、可实现
的。所以,行动方案就是你打算怎么去做这事情的方法.
A、检视点可从以下几个方面来写:
数量(做到多少数量才算完成)
质量(做到什么质量量才算做好)
成本(把成本控制在什么范围内)
时间(在什么时间完成这项工作)
客户或者上级评价(无法用以上四点来衡量时,可以用这个,例如:“令到90%以上客户满意”,
或者“这个方案老板审核通过”)
.