商务谈判的原则及其要领.pptx

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教学目标:1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关
系。辩证对待这些要素和本质性原则,满足谈判双方的
利益要求。
2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则,避免走进枝
节性误区。
3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。
教学重点:1、立场
2、利益观点
3、人与问题的关系
教学难点:1、立场
2、利益观点
教学方法:讲授法
计划学时:6学时
学时分配:理论4学时
实训2学时
第三章商务谈判的原则与要领
商务谈判
讨论:什么么是立场??什么是利利益?谈判判中
的立场与利利益分别是是什么?
立场:认知知和处理问问题时所处处的地位和和所报
的态度。
利益:好处处
立场是谈判判者利益上上的形式要要求或一次次而作
出的某种决决定。
利益是谈判判者实质的的需求、欲欲望、关切切和忧
虑。
第一节立立场与利益益
商务谈判
一、不要在在立场上讨讨价还价
第一:谈判判者在要求求上讨价还还价,就把把自己
局限于这些些要求之中中,陷入某某种立场之之中.
第二:在立场上讨讨价还价,,会降低谈谈判的效
率。
第三:在立立场上讨价价还价会损害谈判双双方的
关系。
第一节立立场与利益益
商务谈判
二、双方的的利益是谈谈判的基点点
讨论:在商商务谈判中中场和利益益是什么关关系?
1、立场反反映了谈判判者追求利利益的态度度和要求,,而谈
判者的利益益则是使其其采取某种种立场的原原因。
2、立场的的对立无疑疑源于利益益的冲突。。
3、谈判者者的立场服服从于他对对利益的追追求。
4、谈判者者追求某一一利益的意意愿,可以以通过不同同的
立场来体现现。
5、在互相相对立的立立场背后,,可能隐藏藏着双方共共同的
和一致的利利益。
第一节立立场与利益益
商务谈判
【案例3-1】
有两个人在在图书馆里里吵架,一一个要开窗窗户,一个个要关窗户户。他
们计较于开开多大,一一条缝,一一半还是四四分之三。。,没有一一种办法会会
使两个人都都满意。这这时,图书书馆员走过过来问其中中的一个人人为什么要要
开窗户“吸吸一些新鲜鲜空气。””问另一个个人为什么么要关窗户户?“不让让纸吹
乱了。”图图书馆员考考虑一下,,把旁边屋屋子的窗户户打开了,,既让空气气
流通,又不不吹乱纸.
请对案例进进行分析!
1、如果仅仅把谈判看看成立场上上的冲突,,只看成是是在立场上上达成某
种协议,这这种争论方方式定会陷陷入僵局。。
2、如果考考虑到立场场与利益之之间的区别别,而且善善于发现潜潜在的利
益,那么就就定能打破破僵局。
第一节立立场与利益益
商务谈判
三、协调谈谈判双方的的利益
人们常常认认为,对方方的立场与与自己的立立场对
立,就认定定对方的利利益与自己己的利益相相反,认为为
只要维护自自身的利益益,对方就就必然发起起攻击。但但
实际上,立立场相反并并不一定利利益是相反反的。往往往
共同利益与与协调利益益多于冲突突利益。
第一节立立场与利益益
商务谈判
【案例3-2】
你和一位卖卖鱼的个体体户都喜欢欢鱼和钱,,但偏
爱的对象不不同,他对对10元钱钱的兴趣超超过了对1公
斤鱼的兴趣趣,你则对对1公斤鱼鱼的兴趣超超过10元元
钱,于是,,交易就达达成了。
分析:交易易成功的原原因是什么么?
第一节立立场与利益益
商务谈判
(一)站在对方的的立场上考考虑问题
把自己置身身于对方的的立场上考考虑问题,,探讨
他们提出的的每一个要要求后面的的能的利益益。
(二)要考考虑双方的的多重利益益。
每一方都有有多重利益益,而不是是仅仅一种种利益。
(三)提出出双方得益益的方案。。
在谈判中,,努力寻求求共同利益益,使不同同利益
变为互不利利益。
第一节立立场与利益益
商务谈判
第一节立立场与利益益
1、必须较较好的满足足谈判者的的生理需要要。
2、尽可能能地为商务务谈判营造造一个安全全的气氛。。
3、在进行行谈判中,,要与对手手建立起一一种信任、、融洽的谈谈判气氛。。
4、在谈判判时要使用用谦和的语语言和态度度
5、对于谈谈判者的最最高要求,,在不影响响自己的同同时,也应应尽可能地地使之得到到满足。
(四)注意意别人的基基本要求。。
商务谈判
一、把人与与问题分开开
(一)谈判判是与人进进行谈判
谈判是人与与人谈判,,从人的角角度来考虑虑谈判,可可能是一
种动力,可可能是一种种阻力。
动力:与人人谈判,人人们形成满满意的心理理,会产生生友谊,
对以后的谈谈判有利。。为了给对对方留下良良好印象的的心理状态态,会
使人们更加加注意对方方的利益。。
阻力:人不不是电脑,,会受到外外界影响产产生情绪波波动。当
受到威胁时时会以个人人得利角度度看世界。。把个人感感觉和像是是混在
一起,使双双方产生误误解和偏见见,谈判无无法进行。。
因此,谈判判者始终都都应充分注注意人的问问题。
第二节个个人与问题题