商务谈判磋商阶段策略课件(PPT 41页).pptx

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第一节:报价策略
第二节:还价策略
第三节:让步和迫使对方让步的策略
第四节:打破僵局的策略
谈判的磋商阶段,,即实质性谈判阶阶段。是指谈判开开局以后到谈判终终局之前,谈判双双方就实质性事项项进行磋商的全过过程,这是谈判的的中心环节。
国际商务谈判磋商商阶段在程序上包包括明示与报价、、讨价与还价、评评估调整等几个方方面。
第一节:明示与报报价策略
一、明示
明示的内容就是摆摆出问题,谈判双双方应当尽早把问问题提出来以求解解决。
明示信息的传播途途径:
印刷品
视听媒介
实物模型
双方的谈话
1、报价的概念:指谈判的一方首首先提出自己所所有要求的行为,,在所有这些要求求中,价格是核心心。
报价是价格磋商的的基础。
价格磋商的核心是是价格问题,但却却不仅仅是价格的的升降。
报价的基础是市场场行情。
二、报价策略
2、报价的形式
(1)书面报价::
特点:提供较为详尽的文文字资料、数据和和图表,可以使谈谈判议程更为紧凑凑;
适用:对实力强大的谈判判者有利;
(2)口头报价::
优点:具有很大的灵活性性和表现力;
缺点:容易失去议题的主主旨,对复杂问题题难以表述清楚。。
3、报价的方法
(1)主动报价法法:
优点:可以主动扩大己己方价格的影响,,为谈判划定一个个基准线;若报价价出乎对方预料,,会对对方的心理理防线产生重大影影响;
缺点:对方可能从报价价中获得以外的好好处;可能会受到到对方的逼迫而降降价;
(2)被动报价法法:
优点:可以根据对方的的报价,对己方的的想法进行调整;;能集中力量对对对方的报价发起进进攻,迫使对方降降价;
缺点:无法扩大己方价价格的影响,为谈谈判划定一个基准准线。
讨论:报价先后的的优缺点
被动报价时应注意意:
切莫干扰对方的报报价;
听完对方报价后,,应将我方对报价价的理解整理并复复述,以确认自己己的理解准确无误误;
不急于还价,即使使对方的报价不合合理。
4、报价的原则
报价应遵循的基本本原则是:通过反反复比较和权衡,,设法找出报价者者获得利益与该报报价能被接受的成成功率之间的最佳组合点。
5、报价的解释
通常一方报价完毕毕之后,另一方会会要求报价方进行行价格解释。在解解释时,必须遵循循下列原则:
(1)不问不答
(2)有问必答
(3)避虚就实
(4)能言不书
1983年曰本某某电机公司出口其其高压硅堆的全套套生产线,,、技术服务(培训与技术指导导)。谈谈判判开始后,营业部部长松本先生解释释:技术费是按中中方工厂获得技术术后,产的获利提提成计算出的。取取数是生产3000万支产品,10年生产提成事事10%,平均每每支产品销价s曰曰元。设备费按工工序报价,;烧结工序3..5亿日元;;;;;技术服务赞分培培训费,12人的的月曰本培训,250万日元;技技术指导人员费用用l0人月,65O万元曰元。背背景介绍(1)日本公公司技术有特点..但不是唯一公司司,是积极推销者者,。。(2)清选选工序主要为塑料料槽、、切割割分选工序,主要要为切割机,测试试分选设备。封装装工序,主要为管管芯和包装壳的封封结设备和控制仪仪器。打印包装工工序主要为打印机机及包装成品的设设备。此外,有些些辅助工装夹具。。(3)技术术有一定先进性、、稳定性,日本成成品率可达85%%,而中方仅为40%左右。
问题:?属什什么类型的解释???