商务谈判策略讲义.pptx

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一、商商务谈谈判策策略的的含义义
二、商商务谈谈判策策略的的特征征
三、商商务谈谈判策策略的的类型型
四、商商务谈谈判的的策略略标准准
一、商商务谈谈判策策略的的含义义
1、商商务谈谈判策策略的的含义义
是对谈谈判人人员在在商务务谈判判过程程中为为实现现特定定的谈谈判目目标,,而采采取的的各种种方式式、措措施、、技巧巧、战战术、、手段段及其其反向向与组组合运运用的的总称称。
一、商商务谈谈判策策略的的含义义
2、商商务谈谈判战战略与与策略略
战略::又称称商务务谈判判宏观观策略略,是是指实实现谈谈判总总目标标的原原则性性方案案与途途径。。
策略:又称商商务谈判微观观策略,是完完成或实现商商务谈判战略略的具体方案案、手段、战战术的总称。。
二、商务谈判判策略的特征征
1、针对性
2、预谋性
3、时效性
4、随机性
5、隐匿性
6、艺术性
7、综合性
思考题(8-1)
商务谈判策略略的主要特征征有:())
①综合性
②艺术性
③隐匿性
④随机性
⑤时效性
⑥预谋性
⑦针对性
三、商务谈判判策略的类型型
几种主要和常常见的策略::
1、个人策略略和小组策略略(根据组成规规模不同)
个人策略指单单个谈判者面面对面进行谈谈判时所运用用的策略。
小组策略指进进行集体谈判判时应选用的的策略,包含含了个人策略略。关键是:任务和职责责分配。
三、商务谈判判策略的类型型
2、姿态策略和和情景策略(根据人员在在谈判中的态态度和对应姿姿态)
英国谈判学家家:马什在1971年出出版的《合同同谈判手册》》中提出。
1)姿态策略略
是指在谈判过过程中,谈判判各方采取的的旨在应对对对方姿态的一一种主观性策策略。
例如:情绪爆发、、微笑路线,,均是典型的的姿态策略的的运用。
三、商务谈判判策略的类型型
2)情景策略略
在某些特定的的情况下为取取得某些利益益而使用的特特定手法。具具有相对固定性和明确性两大特点。相相对固定性是是旨在特定环环境下应对对对方或处理问问题的特定手手法形成了一一种带有规律律性的套路。。明确性是指指谈判各方心心照不宣,应应对一方早已已准备。
例如:中国象棋的““当头炮”““把马跳”。。
三、商务谈判判策略的类型型
3、速决策略和和稳健策略((从实现目标的的速度和风格格来分)
速决策略是指指在谈判中能能够促进快速速达成协议,,完成谈判任任务的一些策策略。
稳健策略是指指在谈判中用用来与对方持持久磋商,在在相对比较满满意的条件下下达成协议的的策略。