金红叶纸业入职培训资料.ppt

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目录
大项
管理面
KPI
营运KPI
业务管理
PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数
人均生产力、网点覆盖率、陈列占比
产品管理
主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比
客户管理
财务KPI
销售收入
吨单价
销售毛利
SMD费用
营业利润
目录
2
营运KPI
财务KPI分析
PJP拜访率与成交率
人均分销量
Selling-In与Selling-Out分析
人均生产力(人均贡献)
网点覆盖率
销售收入
吨单价
销售毛利率
SMD费用率/单位销售费用回报
营业利润改善
1
业务管理
主力SKU上架率
新品铺货率
品类占比
产品管理
经销商库存周转天数
滞销库存比率
新客户开发
应收账款周转率
订单缺货率
客户管理
营业所营运KPI体系-业务管理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
PJP拜访率
=实际拜访客户数÷应拜访客户数×100%
≥90%
分销量日报
成交率
=成交客户数÷实际拜访客户数×100%
≥30%
人均分销量
=营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数
人均订单数
=营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数
人均生产力
=本月营业所实际SAP销售÷营业所全体人数
=本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购)
网点覆盖率
数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%
加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)
陈列占比
=GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面
目标:≥30%
挑战:≥50%
营运KPI:网点覆盖率(1)
KPI设定目的
掌握营业所内终端网点覆盖的情况
加强产品的铺货进度
KPI计算方法与数据来源
数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%例如:某营业所目标总网点数350家,经调查确认有卖GHY产品的网点有178家,则数值网点覆盖率=178÷350×100%=%
加权网点覆盖率(WTD)=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)
营运KPI:网点覆盖率(2)
业态
销量占比
(A)
目标网点数
(B)
已覆盖网点数
(C)
加权网点覆盖率D
=C÷B×A
NKA+LKA
30%
10
8
=8÷10×30%=24%
A类店
25%
30
20
=20÷30×25%%
B类店
20%
60
40
=40÷60×20%=%
C/D类店
10%
200
100
=100÷200×10%=5%
批发网点
15%
50
10
=10÷50×15%=3%
合计
100%
350
178
62%
数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单”
营运KPI:网点覆盖率(3)
KPI
评估标准
改善方法
数值
网点覆盖率
(ND)
ND值越高越好
强势市场:ND≥90%
持平市场:ND≥竞品
弱势市场:ND≥50%
加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行
提高业务人员机动力,能覆盖到更多终端网点
与经销商配合,加强终端网点的铺货
加权
网点覆盖率
(WTD)
WTD值越高越好
重点业态:ND≥90%
重点业态加速产品的进场与铺货工作,必须做到100%覆盖
启动批发市场加强对C/D类网点的铺货
营运KPI:网点覆盖率(4)
业态
纸品容量
目标
网点数
GHY
已覆盖
网点数
WTD
(%)
改善机会点
容量金额
(千元)
占比
(%)
NKA
LKA
A类店
B类店
D类店
D类店
学校网点
批发网点
合计
请你将营业所基本信息填入以下表格,并发现你的机会点与改善办法是什么?
营业所营运KPI体系-产品管理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
主力SKU
上架率
新品铺货率
品类占比
营业所营运KPI体系-客户管理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
经销商库存
周转天数
=期末库存量÷前3个月均出货(或进货)量×30天
≥90%
经销商进销存
报表
经销商
滞销库存比率
=期末滞销库存量÷期末总库存量×100%
≥30%
订单缺货率
=接单缺货金额÷订单合计总金额×100%