对已支付鱿鱼处理的谈判.docx

已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书
院系:
专业:
组长:
成员:
指导老师:

2016年12月
对已支付鱿鱼处理的谈判
甲方:北京某进出口公司
乙方:西班牙某公司
背景资料:
北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼,货到西班牙港口后,乙方进行入关商检,发现“含铅量超标”,不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁,或退货将货物运回中国。甲方电告乙方;原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国市场可以销售。于是,乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同,甲方已议付完成合同。
(除了以上背景,谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策,以及纠纷处理办法等资料。)
前期谈判过程:
甲方接货后,将货入冰库,同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来单称:“货物有质量问题,甲方换货或退款”。甲方认为:“货物符合合同要求,没有质量问题,所以钱不可能退。”双方没有达成一致。
几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。冰库的储存费日渐增大,眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。
谈判目标:
妥善解决双方的分歧,维护双方的友好合作关系。
目录
1谈判目标……………………………………………………………………… 3
…………………………………………………………………… 3
…………………………………………………………………… 3
…………………………………………………………………… 3
2谈判策略……………………………………………………………………… 4
……………………………………………………………… 4
……………………………………………………………… 4
……………………………………………………………… 5
…………………………………………………………………… 5
3谈判议程……………………………………………………………………… 6
…………………………………………………………………… 6
…………………………………………………………………… 6
4谈判人员……………………………………………………………………… 7
…………………………………………………… 7
…………………………………………………………… 7
5谈判场所……………………………………………………………………… 8
…………………………………………………………… 8
…………………………………………………………… 8


⑴甲方退款
⑵我方支付仓库冷冻费用,并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。

⑴甲方换货
⑵甲方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。

⑴甲方换货
⑵甲方支付仓库冷冻费用且这几个月的鱿鱼价格变化差价损失自付
谈判策略

①首先采取先声夺人策略,可以根据国际货物销售公约第52条规定:如果卖方在规定的日期前交付货物,买方可以收取货物,也可以拒绝收取货物。
②采用挑剔式策略,表明我们是国际跨国公司,与多国国际公司有贸易来往,信誉良好
③虽然我们是主动地位,但我们不能放松警惕,以免被对方抓住把柄
④开局采用进攻式策略,营造低调谈判气氛。明确指出该批货物不符合我国安全质量检验,不能入关。
⑤货物不能过关,及时告知甲方且退回了货物
⑥先苦后甜策略,我方可以与贵公司进行长期的合作,实现共赢,让甲方觉得与我方继续合作的好处

①反客为主策略,可以根据《国际货物销售公约》第三部分的第二十五条规定:“一方当事人违反合同的结果,如使另一方当事人蒙受损害,以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西,即为根本违反合同。”我方签订合同时,明确表示这批鱿鱼是用来销售的。可甲方所发来的货物达不到销售的要求,剥夺了我方有权得到的东西,我方完全可根据相关法律来判断甲方违法,并上诉甲方。以此为筹码来进行谈判,从而反客为主,达到被动转优势的目的。 
②采取以柔克刚策略,在连续紧张的举行长时间的无效谈判,反复讨论双方的分歧以疲惫对手以此来扭转谈判局势。
③采取权利有限的策略,在我方处于被动地位,对方提出某些条件过高的要求时,我方可适时以权力有限来打消对方的无理念头,以保证谈判走上正轨,得以继续下去。
④当上述几种方法都达不到效果时,我方需要充分发挥团队力量,适