淘豆网
下载此文档放大查看缩小查看   1/12
0/100
您的浏览器不支持进度条
更多>>该用户其他文档
下载所得到的文件列表
对已支付鱿鱼处理的谈判.docx
文档介绍:
已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书
院系:
专业:
组长:
成员:
指导老师:

2016年12月
对已支付鱿鱼处理的谈判
甲方:北京某进出口公司
乙方:西班牙某公司
背景资料:
北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼,货到西班牙港口后,乙方进行入关商检,发现“含铅量超标”,不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁,或退货将货物运回中国。甲方电告乙方;原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国市场可以销售。于是,乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同,甲方已议付完成合同。
(除了以上背景,谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策,以及纠纷处理办法等资料。)
前期谈判过程:
甲方接货后,将货入冰库,同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来单称:“货物有质量问题,甲方换货或退款”。甲方认为:“货物符合合同要求,没有质量问题,所以钱不可能退。”双方没有达成一致。
几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。冰库的储存费日渐增大,眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。
谈判目标:
妥善解决双方的分歧,维护双方的友好合作关系。
目录
1谈判目标……………………………………………………………………… 3
1.1最低目标…………………………………………………………………… 3
1.2期望目标…………………………………………………………………… 3
1.3最高目标…………………………………………………………………… 3
2谈判策略……………………………………………………………………… 4
2.1处于主动地位……………………………………………………………… 4
2.2处于被动地位……………………………………………………………… 4
2.3处于平等地位……………………………………………………………… 5
2.4僵持阶段…………………………………………………………………… 5
3谈判议程……………………………………………………………………… 6
3.1谈判时间…………………………………………………………………… 6
3.2谈判议题…………………………………………………………………… 6
4谈判人员……………………………………………………………………… 7
4.1谈判人员组织群体模型…………………………………………………… 7
4.2谈判人员的组成…………………………………………………………… 7
5谈判场所……………………………………………………………………… 8
5.1谈判场所的选择…………………………………………………………… 8
5.2谈判座位的安排…………………………………………………………… 8
1.谈判目标
1.1最低目标
⑴甲方退款
⑵我方支付仓库冷冻费用,并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。
1.2期望目标
⑴甲方换货
⑵甲方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。
1.3最高目标
⑴甲方换货
⑵甲方支付仓库冷冻费用且这几个月的鱿鱼价格变化差价损失自付
谈判策略
2.1当我方处于主动地位
①首先采取先声夺人策略,可以根据国际货物销售公约第52条规定:如果卖方在规定的日期前交付货物,买方可以收取货物,也可以拒绝收取货物。
②采用挑剔式策略,表明我们是国际跨国公司,与多国国际公司有贸易来往,信誉良好
③虽然我们是主动地位,但我们不能放松警惕,以免被对方抓住把柄
④开局采用进攻式策略,营造低调谈判气氛。明确指出该批货物不符合我国安全质量检验,不能入关。
⑤货物不能过关,及时告知甲方且退回了货物
⑥先苦后甜策略,我方可以与贵公司进行长期的合作,实现共赢,让甲方觉得与我方继续合作的好处
2.2当我方处于被动地位
①反客为主策略,可以根据《国际货物销售公约》第三部分的第二十五条规定:“一方当事人违反合同的结果,如使另一方当事人蒙受损害,以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西,即为根本违反合同。”我方签订合同时,明确表示这批鱿鱼是用来销售的。可甲方所发来的货物达不到销售的要求,剥夺了我方有权得到的东西,我方完全可根据相关法律来判断甲方违法,并上诉甲方。以此为筹码来进行谈判,从而反客为主,达到被动转优势的目的。 
②采取以柔克刚策略,在连续紧张的举行长时间的无效谈判,反复讨论双方的分歧以疲惫对手以此来扭转谈判局势。
③采取权利有限的策略,在我方处于被动地位,对方提出某些条件过高的要求时,我方可适时以权力有限来打消对方的无理念头,以保证谈判走上正轨,得以继续下去。
④当上述几种方法都达不到效果时,我方需要充分发挥团队力量,适时服软,将谈判目标慢慢转变向对甲方有优势的最低目标,以此来表现我方对双方合作关系的重视,希待对方以大局达成协议,完成这笔交易。
2.3当处于平等地位
①采取避免争论策略,在谈判中双方出现意见分歧时,不应匆忙地反驳或辩护,应继续听取对方叙述或意思表达,然后提出对对方的意见进行重新讨论。
②尽量避免争吵,保持冷静,我们知道争论于事无补,反而更容易让事情变得更糟,所以我方需要换位思考。
③采取欲擒故纵策略,我们争取期望目标,以长期的合作为饵,进行换货的交易,进而商量货物供给的价格优惠。
2.4僵局阶段
①采取休会策略,提出短暂休会,在休会期间向中方提供具有西班牙特色的甜点与饮品。
②在休会期间,我方应及时调整谈判方向和最佳策略,在必要情况下将谈判方向转向最低目标以妥善解决双方分歧,维护双方友好的合作关系。
③使用车轮战术,更换谈判人员与对方进行谈判。
④私下接触策略,结束今天的谈判,要求第二天再进行,同时举办晚宴并邀请对方全员。再次期间可通过与谈判对手的个人接触,采用各种方式了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进谈判的顺利进行。
谈判议程
3.1谈判时间
2016年12月28号,9:00—11:30
3.2谈判议题
①该批货物如何处理?
②冰库储存费、几个月内市场变化所导致的价格差由谁支付?
③是否进行退换货?
④是否进行违约赔偿
⑤谈判时间约为一个小时
谈判人员
4.1谈判人员组织群体模型 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.