第一讲网络谈判实务.pptx

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2012年4月18日
第一节谈判
谈判是两个或或两个以上的的参与者,在在存在利益的的相互冲突和和相互依赖的的情形下,寻寻求以协商和和协调的行动动来实现比单单方行动更好好结果的相互互作用的过程程。
谈判的特征
谈判是实现和和满足利益需需求的行为。。
谈判是谈判者者的相互作用用的过程。
谈判是一种协协商和协调过过程。
谈判是一种寻寻求达成协议议的过程。
商务谈判
商务谈判是谈谈判双方或多多人通过协商商和采取协调调性行动,谋谋求实现一定定商业利益的的策略性相互互作用的过程程。
商务谈判是谈谈判的一种形形式,其必然然具备谈判的的一般特征,,如明确的利利益需求、策策略性的相互互作用性等。。
商务谈判的特特征
谈判主体是寻寻求利益最大大化的理性主主体。
谈判的发生基基础是满足商商业利益
谈判的核心议议题是价格
(一)谈判主主体是寻求利利益最大化化的理性主体体
在“经济人””的假定下,,商务谈判的的主体是理性性地寻求利益益最大化的独独立利益主体体(或其代表表)。作为理理性的谈判主主体,商务谈谈判是理性谈谈判,谈判者者追求在策略略性相互作用用中,通过最最优的决策获获取利益最大大化。
(二)谈判的的发生基础是是满足商业利利益
商务谈判是以以谈判者商业业利益需求的的满足为发生生基础的,商商业利益的相相互依赖和相相互冲突,需需要利益主体体通过谈判在在寻求实现合合作的行动中中满足各自的的利益,因而而合作与竞争争、共同利益益与利益冲突突亦充斥商务务谈判的全过过程。
(三)谈判判的核心议议题是价格格
以商业利益益为核心必必然决定了了谈判的中中心议题是是价格问题题,因为价价格的高低低直接关系系到实际所所能获得的的利益的大大小。
谈判中除价价格之外的的其他条件件,比如::产品的质质量、数量量、交货方方式与支付付方式等,,都与价格格条件存在在着密不可可分的关系系,其他条条件都可以以通过价格格的变化表表现出来,,这也使得得价格成为为商务谈判判的核心条条件和核心心议题。
谈判的构成成
认识谈判的的构成要素素与谈判者者正确运用用谈判策略略和技巧有有密切关系系。
谈判通常由由三个要素素构成:
谈判主体
谈判客体
谈判环境
(一)谈判判主体
谈判主体指指代表各自自利益参加加谈判的当当事人。
谈判的利益益主体至少少由两方组组成,也可可以是一三三方甚至是是多方,这这主要由谈谈判客体所所涉及的利利益关系而而定。
从谈判当事事人的归属属来说,谈谈判主体可可以是个人人、组织或或国家,但但通常只有有组织间的的谈判才最最具有代表表性。