第七章 采购谈判和合同管理.pptx

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本章章学学********目目标标
掌握握采采购购谈谈判判的的含含义义;;
熟悉悉采采购购谈谈判判的的使使用用场场合合;;
掌握握采采购购谈谈判判的的过过程程;;
了解解采采购购谈谈判判的的基基本本原原则则;;
掌握握采采购购谈谈判判的的策策略略和和技技巧巧;;
掌握握采采购购合合同同的的分分类类;;
掌握握采采购购合合同同格格式式和和内内容容;;
熟悉悉采采购购合合同同的的履履行行;;
第一一节节采采购购谈谈判判基基础础
一、、采采购购谈谈判判的的含含义义及及适适用用场场合合
(一一))采采购购谈谈判判的的含含义义
采购购谈谈判判是是指指企企业业为为采采购购商商品品作作为为买买方方,,与与卖卖方方厂厂商商对对购购销销业业务务有有关关事事项项,,如如商商品品的的品品种种、、规规格格、、质质量量保保证证、、订订购购数数量量、、包包装装条条件件、、售售后后服服务务、、价价格格、、交交货货日日期期与与地地点点、、运运输输方方式式、、付付款款条条件件等等进进行行反反复复磋磋商商,,谋谋求求达达成成协协议议,,建建立立双双方方都都满满意意的的购购销销关关系系。。
采购购谈谈判判的的意意义义
在多多数数情情况况下下,,提提高高了了谈谈判判绩绩效效能能够够实实现现以以下下多多项项目目标标::
1、、更更低低的的供供应应总总成成本本;;
2、、更更好好的的品品质质、、耐耐用用性性和和性性能能;;
3、、使使合合同同的的履履行行更更加加有有效效并并能能按按时时进进行行;;
4、、更更好好的的售售后后服服务务;;
5、、减减少少采采购购过过程程中中的的各各种种争争执执等等等等。。
(二二))采采购购谈谈判判适适用用场场合合
1、、采采购购价价值值较较高高的的产产品品或或服服务务时时;;
2、、当当有有保保证证长长期期供供应应的的要要求求时时;;
3、、至至少少有有两两个个以以上上供供应应商商时时;;
4、、在在采采购购很很复复杂杂且且除除了了价价格格之之外外还还有有很很多多因因素素((如如规规格格、、交交货货和和服服务务))要要考考虑虑的的时时候候;;
5、、公公开开招招标标过过程程没没有有找找到到合合适适供供应应商商时时;;
6、、对对于于合合同同内内容容无无所所借借鉴鉴,,价价格格、、完完成成的的条条件件和和技技术术要要求求必必须须先先给给予予澄澄清清,,再再做做出出决决定定时时。。
二、、采采购购谈谈判判过过程程
图7-1谈谈判判过过程程图图
(一一))准准备备阶阶段段
1、、收收集集信信息息
(1))市市场场行行情情信信息息::市市场场价价格格信信息息,,特特别别是是供供应应商商产产品品在在市市场场的的比比重重、、成成长长、、市市场场占占有有率率、、新新市市场场等等;;
(2))环环境境信信息息::影影响响企企业业采采购购活活动动的的外外部部因因素素,,如如国国家家经经济济政政策策的的制制定定、、价价格格体体系系的的改改革革、、进进出出口口政政策策方方针针的的制制定定、、价价格格体体系系的的改改革革等等;;
(3))企企业业内内部部需需求求信信息息::企企业业所所需需原原材材料料、、零零配配件件需需用用量量计计划划,,企企业业计计划划任任务务的的变变更更,,资资金金状状况况等等;;
2、、确确定定谈谈判判目目标标
谈判判目目标标可可分分为为三三个个层层次次::
(1))最最好好的的目目标标::这这种种目目标标是是采采购购者者期期望望通通过过谈谈判判所所要要达达到到的的上上限限目目标标,,这这一一目目标标实实现现其其他他难难度度很很大大;;
(2))最最坏坏的的目目标标::这这种种目目标标是是采采购购者者可可接接受受需需求求的的最最低低限限度度,,如如果果不不能能达达到到,,谈谈判判应应该该有有其其他他选选择择。。
(3))现现实实的的目目标标::介介于于最最好好目目标标和和最最坏坏目目标标之之间间的的目目标标。。
(一一))准准备备阶阶段段
3、、制制定定谈谈判判策策略略
制定定谈谈判判策策略略,,就就是是制制定定谈谈判判的的整整体体计计划划,,从从而而在在宏宏观观上上把把握握谈谈判判的的整整体体进进程程。。制制定定谈谈判判策策略略,,包包括括确确定定那那些些最最有有利利于于实实现现谈谈判判目目标标的的方方法法。。在在准准备备阶阶段段收收集集到到的的信信息息,,是是制制定定谈谈判判策策略略的的基基础础。。制制定定谈谈判判策策略略涉涉及及到到要要进进行行一一系系列列的的决决策策,,这这些些决决策策包包括括::
是单赢还是双赢??
先谈判什么问题??后谈判什么问题题;
开始的立场是什么么?
谈判团队人员组成成?
谈判地点选择
当有特殊情况发生生时应急方案是什什么?等等
(二)会谈阶段
图7-2谈判程程序
(二)会谈阶段
1、开局阶段
谈判的开局阶段是是指谈判准备阶段段之后,谈判双方方进入面对面谈判判的开始阶段。谈谈判开局阶段中的的谈判双方对谈判判尚无实质性感性性认识。谈判开局局阶段需要做的几几项工作包括:
(1)创造和谐的的谈判气氛
(2)进一步加深深彼此的了解和沟沟通
(3)洞察对方,,调整策略
(4)开局的另一一项任务是共同设设计谈判程序,包包括议题范围和日日程。