第十章 促销策略.pptx

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第一节人员推销的实施
第二节广告促销决策
第三节销售促进决策
第四节公共关系宣传决策
第五节联合促销
第一节:人员员推销的实施施
人员推销是经经营者派出推推销员或宣传传员、介绍员员直接与客源源市场或客源源市场的中间间商和目标层层进行交流,,运用灵活多多变的方式刺刺激欲望、诱诱导消费。
人员推销是一一种最普遍、、最基本的促促销工作方式式,在促销信信息传递方面面属双向传递递
一、推销人员员的作用
1、情感作用用
2、信息作用用:推销人员员向市场传递递产品信息与与带回市场反反馈信息
3、服务作用用
4、促销作用用
二、推销人员员的配置
1、内部销售售人员:他们们一般在办公公室内用电话话等联系、洽洽谈业务,并并接待可能成成为购买者的的人(如踩点点的导游人员员)来访
2、外勤人员员:他们作旅旅行推销,到到客源市场访访问客户
按照地理区域域来分派推销销员
根据促销需要要配置推销人人员
三、推销技巧巧与步骤:五步
(一)寻找客客源:查阅资资料(如企事事业名录、电电话簿等)、、信函、电话话或面访,也也可根据客源源市场特征,,确定其可能能集中的区域域
(二)接触前前准备:
搜集客源信息息
确定访问目标标和沟通的信信息
确定访问方法法
制订详细的推推销策略及方方案
(三)接近客源与销销售介绍———常用的三种销销售介绍方法法:
———反馈法:一一种试探性策策略
———满足法:一一种针对性策策略
———说服法::把潜在游客客转化为现实实游客
(四)解决问问题
(五)达成合合作
案例
与众不同的自自我推销约翰尼是一家家连锁超市的的打包员,他他利用自己所所学的计算机机知识,设计计了一个程序序,他把自己己寻找的“每每日一得”都都输入计算机机,再打上好好多份,在每每一份背面都都签上自己的的名字。第二二天他给顾客客打包时,就就把那些写着着温馨有趣或或发人深思的的“每日一得得”纸条打到到买主的购物物包中。一一个月之后,,连锁店里发发生了一种奇奇怪的现象::无论在什么么时间,约翰翰尼的结账台台前排队的人人总要比其它它账台多好多多倍。值班经经理很不理解解,就大声对对顾客说:““大家多排几几队,请不要要都挤在一个个地方。”可可是没有人听听他的话,顾顾客们说:““我们都排约约翰尼的队,,因为我们想想要他的‘每每日一得’。。”点评:我们经常为为推销不出自自己而烦恼,,总认为自己己很努力,但但推销效果却却甚微。打包包员推销成功功的秘诀归纳纳起来有两点点:一是时刻刻想着为顾客客创造快乐;;二是与众不不同的推销方方式。
第二节广广告促销决策策
一、广告的定定义和分类
(一)广告的的定义
广告是由产品品经营者向媒媒体公开支付付费用,以非非人员的任何何形式,通过过各种媒体把把产品、服务务或主题活动动以及产品的的形象等信息息传送给公众众,广而告之之,促进产品品销售的方式式。包括
广告的对象::目标市场
广告的目的
广告的形式::报纸、电视视、网络、户户外广告
广告的内容::成败的关键键
(二)广告的的分类——三三种:

开发性广告::新开发的产产品在初次投投放市场时
发展性广告::进入成长期期后
开拓性广告::进入成熟期期后
稳定性广告::市场生命命周期进入衰衰退期

企业形象广告告
征求建议广告告:公开征求求注册商标、、企业徽章图图案、景区景景点的命名提提案、宣传广广告语、服务务的建议等等等
响应支持广告告
——三种:
介绍消费广告告
诱导消费广告告
指导消费广告告
二、广告制作作
(一)广告制制作的特性
科学性:主题题与广告媒介介的选择相符符合
不同时期广告告的宣传内容容、重点与形形式应不同
合理性:根据据生命周期不不同,选择不不同的广告内内容、形式
艺术性:新构构思、新格调调、新颖性与与感染力,,用语、文字字、图片生动动有趣
(二)广告的的表现形式
::如中华恐龙龙园的广告语语“神秘的恐恐龙,欢乐的的世界”
:载载体包括电影影、电视、照照片、幻灯、、各类户外广广告、各类印印刷品等等
::选择使人愉愉快和舒适的的颜色
::乐器声和自自然声响
::
(三)广告的的表现手法
::通过文字叙叙述、图表、、图片等方式式
:产产品的功效、、质量的优劣劣对比,产品品本身的发展展或产品本身身的改善以及及产品的价格格变化来表现现
:如如广告强调某某景区景点为为国家AAAA级景区景景点或世界文文化遗产

:各各种文艺形式式如诗歌,说说唱、戏剧、、故事等来表表现广告

三、广告媒介介选择
(一)广告媒媒介的分类与与特点
印刷类媒介
电子类媒介
户外媒介
纪念品媒介
(二)广告媒媒介的选择须须——考虑因因素:
目标客源的媒媒体****惯
产品特性
发展阶段
促销时机
广告成本
广告目标定位位
四、广告策略略
(一)广告系系列化策略::在宣传主题题不变时,可可将广告分为为若干独立宣宣传的部分,,再按其顺序序推出
(二)广告更更新策略:将将同一主题用用多种形式形形成多个广告告
(三)广告投投放策略:包包括投放时间间、投放媒体体和投放频次次的组合