精细化招商管理课件.pptx

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贵州拜特制药有限公司
代理商的精精细化管理理的内容
一、严格代代理商的筛筛选与评估估,选择最最合适的
二、协议进进度的跟进进、每月进进销存的管管理
三、分销价价格和费用用的管理
四、代理商商医院开发发、销售的的跟踪和监监控
五、代理商商的学术推推广管理((核心目标标医院管理理)
六、发货的的管理、服服务与支持持
七、窜货的的管理和控控制
为什么可以以管理代理理商
共同的目标标,更好更更多更长久久的赚钱,,双赢
强力的支持持提供筹码码
共同维护商商业环境
代理商在各各环节源头头的控制力力比厂家要要弱
我们能提供供的支持
1、学术支持持:拥有相相关的学术术推广团队队和计划,,
有利于拜特特产品销量量提升和品品牌的建立立
2、医保农保保、物价、、基药、招招标、药检检等政府事事务的支持持
3、样品与资资料的支持持
4、保护代理理商利益
5、协助代理理商制定合合适的营销销策略
6、帮助代理理商进行医医院销售诊诊断
建立专业的的医院终端端推广管理理、指导模模式,
培训、指导导、提高代代理商的推推广能力和和专业水平平
靶向性的选选择合作伙伙伴并洞察察其合作动动机和真实实情况,通通过拜特的的销售和推推广体系、、市场支持持和终端协协销等逐步把控代代理商的行行为和终端端资源。
精细化管理理的目的
一、代理商商的筛选
我们需要这这样的代理理商
认同公司文文化,接受受拜特营销销服务模式式,共同经经营的原则则
对公司产品品高度关注注,作为主主流产品运运作
拥有相关产产品的运营营经验(鼓鼓励竞争对对手替换))
代理商要具具备自己的的销售团队队和分销体体系
具备一定的的学术推广广能力,具具备市场团团队最佳
我们不需要要这样的代代理商
手下没人只只做简单分分销的
做医院的,,但只有1~2个人的(可以以作为补充,,广西市场))
我们要格外留留意这样的代代理商
特别财大气粗粗的
特别容易谈成成的(串货专专业户,代而而不做,恶意意投标)
建立高质量的的客户档案系系统
、公公司市场资源源拥有的意义义和帮助,各各级人员主动动、高质量的的完***员的的筛选和档案案建立。
。
,增增加了执行力力度,也能直直接的提高任任务的完成率率。
分销商能力评评估表
终端业务能力
政府事务能力
渠道商务能力
财务能力
医院覆盖能力
终端医院开发能力
自营医院学术推广能力
医保等处理能力
不良反应处理能力
当地大商业合作关系
当地大商业回款能力
资金实力
获取现金能力
税务处理能力
风险防范意识
合作态度
产品线吻合度
稳定性
临床推广风险防范能力
增值税所得税处理能力
产业政策的理解能力
财务高开配合度
终端流向提供配合度
代理商产品线与恤彤吻合性
同类产品的成功经验
与我们合作的稳定性
与终端医院合作稳定性
代理商员工的稳定性
代理商的筛选选与评估
现有代理商
协议检查
完成协议
继续执行
检查计划
维持和稳定
细化市场
风险控制
未完成协议
市场分析
保留,新计划划
考察新代理商商
无代理商
区域市场分析析
考察代理商
合作安排
风险控制
建立淘汰机制制
不能完成指标标的
与公司协作、、配合度低
区域内产生更更适合公司要要求的新替代代角色
存在严重的潜潜在经营、资资金风险
无发展前景的的公司
代理竞品
窜货或跨区域域销售
与公司文化、、价值观相背背离
不同代理商的的比较
不成功的代理理商
热衷于同厂家家争利益,而而不是做
市场
没有优秀销售售队伍
没有网络覆盖盖
没有稳固的客客户基础
资金跟不上销销售增长
成功的代理商商
有现代经销理理念
有理念和长远远目标
知道怎样取得得核心竞争力力
有一支高高素质的的销售队队伍
相对专业业的销售售队伍
好的激励励制度
高效率的的管理系系统
重视培训训
经营品牌牌
整体的营营销战略略
专业的推推广手段段