保健品销售三个月的计划总结（3篇）.doc

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保健品销售三个月的计划总结
回顾这一年保健品的工作历程,作为公司的销售人员工作取得了一定的成绩,在完成了公司的既定目标的同时,也存在不少的问题,为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢,特对阶段性的销售工作进行总结。
一、工作中的几点体会
刚到销售、策划部门时,对销售、策划方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、同事的帮助下,很快了解到销售的性质、以及销售对象、以及双方的相互合作性质及内容。作为销售部中的一员,我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
二、自身存在的问题及改正措施
经过一年多的磨练也使我个人的能力得到了锻炼,提高。可从以下几方面总结这一年紧张有序的工作:
。由于多方面原因我销售人员外出机会较少,从而减少了与客户的相互沟通,这种情况下,好多客户会把我们淡忘掉,以至于好多合作机会会在这种情况下丢掉;
,自己主动学****理论知识的能力有待提高;
。由于从事销售工作经验不足、想到做到的不周全以至于会出现些棘手的问题。
三、____工作努力方向
回顾过去是为了更好的把握未来,在新的一年里我将会对自己有更高的要求,以平稳的心态去工作,给自己一个准确积极的定位:
,为公司贡献自己的一份力量;
、努力提高自身业务水平,加强专业理论知识的学****br/>,阶段性的做客户回访工作,定期对销售市场做调查,以便做一个准确的定位;
、热情与客户沟通,发现问题及时解决。
最后很感谢公司为我提供一个很好的平台,使我在这个大家庭中得到锻炼并渐趋成熟,感谢领导以及同事对我的关心、帮助。在新的一年里,我将会以更好的状态投入工作。
保健品销售三个月的计划总结(二)
随着鼠年的到来,____已慢慢的远去,走完了他的历史征程。____,总计完成销售回款117万,比去年增加了52万,取得了较大的进步,完成了年初的既定目标。
____,对于保健品行业来,是一个生死存亡年份,国家的保健品政策越来越明朗,监管越来越严厉,在这一年里,看见了无数的同行倒了下去,不得不改做其它行业。而我公司的业务不但没有下滑停止不前,反而还有了较大弧度的上升,深感公司领导决策的正确和公司转换的快速。虽然____我们已度过了危险的转型期,走在了同行业的前面,不过,在____的销售过程中,已反映出了我们的许多不足之处。首先,市场占有率太低,虽然增长率较高,但基准太低,销售绝对值不大,虽然比当地的一般企业强,但比起当地的大企业来讲,还相差太低。
第一,客户布局不够完善,只有少数市场有货,或者客户的质量太差,不能培养成忠诚大客户,市场空白还比较多,需要进一步的完善。
第二,部份销售人员不能较好的推销产品,销售技巧和能力都还有待提高,来年需要不断加强学****和培训。
第三,产品的规范和完善,目前的保健品市场,虽然还有一些混乱,但其趋势已明确,必须越来正规,例:公司听筒的销售量占了全年销售总额的60%,由此可见公司所出的产品,必须按照保健品法规的要求来完善。今年,有好多市场对于欠完善的产品已经不能正常销售了;为此已造成了较大量的退货,给公司带来了大量的不必要损失。
第四,公司产品质量有待提高,例,枇杷膏漏液、袋装封口不到位及产品包装、包材的不及时都是影响销售量上升的因素之一。以上这些,都是需要我们所有员工在来年的工作中需要去完善和提高的。
明年的工作,我们不但要逐步解决在今年工作中发现的问题,更要保证产品质量的情况下降低成本,节约开支,增强产品竞争力,为公司实现利益最大化;力争____销售增长率达到100%。____,是一个机遇与挑战共存的年代,这一年,将会有更多的保健品企业被淘汰,已会有更多的保键品企业因此而成长起来。相信在公司领导的正确带领下,在公司全体员工的共同奋斗下,到明年底,公司一定会有一个质的飞跃。愿公司随着____鼠年的到来,龙腾虎跃,飞速前进!
保健品销售三个月的计划总结(三)
一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而我们采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,我们可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,我们很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,我们制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定,我们充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,我们是如何制定销售目标的呢
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,我们根据企业保健产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认,使我们有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。我们根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:
(一)、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。
(二)、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
(三)、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,我们胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块,我们主要锁定了两个方面的内容:
1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,____销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。
2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:
(一)、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
(二)、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
(三)、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。我们旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。我们所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,我们所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计____万元,费用占比2%,通过费用预算,我们可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
我们在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定,我们达到了如下目的:
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,我们不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学****型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。