经销商谈判策略和技巧(张博090416).pptx

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2009年4月
资深咨询师:张博
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阿波罗复合肥深度营销系列培训
谈判判存存在在工工作作和和生生活活各各个个方方面面!!
能力力和和实实力力是是谈谈判判的的有有力力保保证证!!
优秀秀的的谈谈判判能能力力是是可可以以锤锤炼炼的的!!
前言言
问题题
困惑惑!!
同样样的的资资源源、、同同样样的的做做法法,,为为什什么么我我的的业业绩绩总总不不好好??
为什什么么别别人人能能找找到到好好经经销销商商,,我我却却找找不不到到??
为什什么么经经销销商商经经常常不不支支持持我我的的工工作作??
感叹叹!!
经销销商商猴猴精精猴猴精精的的,,再再也也忽忽悠悠不不住住了了!!
目录录
一、、谈谈判判策策略略和和技技巧巧
二、、经经销销商商谈谈判判实实务务
三、、成成为为优优秀秀谈谈判判者者
谈判判的的基基本本概概念念
谈判判是是谈谈判判双双方方为为达达成成协协议议而而改改变变各各自自原原有有立立场场的的过过程程
卖方方
买方方
4200元
4500元
4300元
4800元
协议议达达成成范范围围;
进入入范范围围靠靠实实力力;;
范围围高高低低靠靠技技巧巧;;
不断断增增加加谈谈判判筹筹码码!!
谈判判活活动动的的基基本本要要素素
谈判判主主体体———参与与谈谈判判的的当当事事人人
谈判判客客体体———谈判判的的议议题题及及内内容容
谈判判目目的的———谈判判欲欲达达成成的的利利益益
谈判判结结果果———确定定能能实实现现的的利利益益
谈判判的的基基本本模模式式
1、合合作作性性((双双方方赢赢))
花多多些些时时间间,,找找出出更更好好的的方方式式让让双双方方都都获获益益
双方方不不必必伤伤害害对对方方,,都都可可以以增增加加利利益益及及满满意意度度
合作作或破破裂裂
-为问问题题解解决决者
-采取取审审慎态度
-探寻共同同利利益益
认定自自身身需需要要
了解解对对手手需需要要
寻求求解解决决之之道道
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
赢
赢
谈判的基本模式
2、对抗性(一方赢赢、零和式)
明确立场
坚持立场
让步
明确立场
明确利益要求
让步
妥协或破裂
-对手为敌人
-不信任对手
-目标为胜利
-自身利益为唯一考量
赢
输
双赢谈判循环
探究利益
Explore
完善提案
Propose
签订协议
Agree
双赢销售谈判循环环
与REPA4步骤
建立关系
Relate
三种基本谈判策略略
一、互利型谈判策策略
充分假设、游刃有有余
精诚所至、把握契契机
二、我方有利型谈谈判策略
设定期限、声东击击西
疲劳策略、得寸进进尺