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第一篇、家具销售培训心得
家具导购培训太累了
家具销售心得
心态---你不是在推销家具,你是在帮助顾客选择最合适的产品,而不是赚顾
客的钱,顾客喜欢别人向他推销吗?--一定不会!
如果你的做法让顾客不愉快,如果顾客本身就排斥你的言辞,那么销售成功
的概率就大大减少了!
在顾客选购家具的过程中,其实是很迷茫的,他很需要导购员为他提供各种
全面的信息,也希望导购员能给他合理的建议或方案,所以,改变一下心态,就
可以与顾客更好的沟通。
始终抱着一种心态我是在为您选配最合适的家居方案,把最好的产品和最
优质的服务提供给您,我—是您的朋友,是您的家居配套顾问。
试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢?!
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状态---把握关键的第一分钟建立良好的第一印象
一定要精神饱满!
穿着要得体、职业,忌随意、怪异;
快乐的心情、快乐的笑容,可以感染周围的人,可以熔解一座冰山;
对于每一个顾客,我们都要自信、耐心、热心,才能与顾客更好地沟通
》自信相信我们产品的质量是一流的;相信我们介绍给顾客的是顾客所需要
的,相信我们能给顾客提供良好的服务;
》耐心不论顾客是否要买,都要耐心地介绍,让他们更了解我们的产品;
》热情冷淡会使我们损失一些潜在的顾客,我们要用热情来感染每一位顾客,
就算他们现在不买我们的家具,也会留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要购
买家具,会优先想起我们;
世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说“我把顾客看作是一项长期投资,我不
只是要卖车给他,我还希望能卖给他每一辆他想买的车;而且,我还希望卖车给
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他的亲戚朋友;如果时间允许的话,我还想卖车给他的小孩,这样,当有人从我
这里买东西时,他就会记住我,并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我,对我
来说,每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实,当我们对每一个新
老顾客都要充满期盼也许他现在不买,但他的亲戚朋友会买,又或者他以后会购
买;这样,我们的销售才会有***,才能感染、影响顾客的购买情绪。
让自己更开心、积极的几种方法
》提早20分钟起床,把自己打扮得更靓丽
》想积极的事,忘掉不愉快的事,让心情充满阳光
》加快走路速度
》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气,闭气4分钟,然后2秒钟
内用嘴把气呼出重复数次
》问自己,如果自己不让自己开心,谁又能让自己开心
》乐于工作才能乐于生活,工作是生活的一部分
你在卖什么?---当一名家居顾问
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》如果你卖化妆品,你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是
这种产品的成份和工艺及效用。
》顾客想买汽车,到汽车销售展厅,销售人员只是告诉他车在哪里多少钱,
然后等顾客买单,这时顾客会买单吗?一定不会!
—他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款
方式、车的价值等?
—他需要思考判断,需要比较,他害怕一时冲动选择错误,所以他希望有人
能为他提供全面的信息,给他充分的信心,给他足够的购买理由,也就是说他需
要顾问式的服务。购买家具,同属一种复杂的购买形为,顾客需要了解
---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、
价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。
如何让自己成为家居环境专家、站在客户的立场,帮助他们认识产品,帮助
客户做决策。》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、
内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等;
》对竞争的企业、产品、同样了如指掌
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》对家具业有整体认识
》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具
认识客户需要些什么?
》买面包的人,要的是肚子舒服
》买化妆品的女士,要买的是美丽和希望
》买奔驰的人,要的是身份和地位,一种让人尊重的感觉
》买家具的人呢?买的是一种生活方式,一种家庭气氛,一种品位。。。
——顾客真正要买的是一种对他的好处!这种好处就是产品的价值,我们的
产品能给客户带来怎样的好处呢?!而且只有我们的产品才能给他这样独特的好
处时,我们的产品才真正的有价值!
短时间内拉近与顾客之间的距离
尽量让自己的说话速度与顾客差不多
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