区域规划.ppt

规划报告
成都****营业所
报告大纲
现状分析:
1、市场现状
2、优势
3、劣势
本人拙见
1、业绩增长
2、通路构建
3、费用分配
4、团队建设
现状分析
市场现状:
1、快速消费品市场批发价格低,价格混乱,流通渠道上利润少,各阶通路合作伙伴缺乏信心。
2、市场竞争白热化,碳酸饮料费用投入不记成本,送的比买的还要多,红海中血拼无本。
3、消费市场更加细分,分流走部分前期消费群体。(王老吉)
4、费用不增长的情况下业绩30%的成长。
优势
1、公司平台高,品牌效应强,产品力强,果汁老大地位没有动摇,茶已经抢占了一定市场分额
2、通路经营诚信度高(a、末端陈列及时到位 b、客户返利,赠补相对迅速)
3、产品数多,作战武器丰富
劣势
1、通路经营单一,网吧,夜场,餐饮大多为自然辐射。碳酸饮料在这方面非常的强势,也投入了大量的费用,而且大包装的果粒橙在餐饮的的销量也日趋上升。
2、末端业务掌控能力不到位,存在一部分未掌控的盲点,导致部分区域的能见度不是很理想,且末端客户进货渠道广。
3、学校通路这一块,竟品公司(碳酸饮料)的费用投入非常大,而且对产品的推广力度比较强。在大学可乐将我们已经甩得很远。
4、产品不再不可替代。(GLC,午后の红茶)
业绩增长
业绩增长决定: 消费者购买增长
业绩增长来源: 末端
业绩增长通路: 传统〉学校〉特通
业绩增长最大区域: 新建消费商圈,城乡结合部
业绩最终增长为消费者购买增长,买得到,看得到,乐于买是决定消费者购买的三大因素。
买得到要求我们增加产品市场能见度,
看得到要求我们抢占有效的产品排面,给最好的产品最好的排面
乐于买要求我们做好产品活性化陈列,合适的位置摆放合适的产品
.
业绩的增长点及措施
1、针对末端这一块,主要加强业务的基本动作,进行一个扫盲的动作,提高产品的铺货率,要求业务带货铺货,同时末端也是业绩成长的重点。每个周末安排集体扫街行动,针对那些产品能见度不高的片区,发挥团队的力量。对于已经掌控的出量的点,提高我公司产品SKU数社区内的干杂和便民超市是末端业务的工作重心。同时也要求我们的推广活动能走进社区,这样推拉结合,可加强产品在消费者心中的认知度。
2、针对学校(高校)通路:首先要提高我司产品的SKU数,因为学生对TP包装的很感兴趣,因为比较实惠(价格低);其次,新产品的上市需要及时的推广活动,以便消费者更快的接纳;加快中学点的开发。奶站的外购产品的经营开发。产品差异经营。
3、特通通路:市中心的格局大致已定,要加强餐饮,网吧客户,蛋糕房,加油站,高档写字楼,医院的开发,对一些该出量点的投入未掌控的点进行有效的投入。
经销商
通路构建
一、现行产品渠道图
公司
大二批
小二批
配送站
末端
消费者
产品流通渠道简析
产品流通成金字塔形式,通路冗长。
A、使公司不能完全掌控个阶客户;
B、其次产品流通效率低,削弱在价格竞争上的优势;
C、单项式,多层次,不能准确及时的反馈信息
D、销售政策不能有效的落实
E、末端选择增多,在利益引诱下,末端大多愿意到批发市场拿货。使在新品推介上一定程度受阻。
F、浪费费用,业务为了拿单,搜寻更多的费用。使价格低于批发价格。
二、通路构建框架
学校配送
餐饮配送
餐饮末端
学校末端
传统末端
传统配送
批发经销商
业务不可控末端
二批
注:传统末端包括特通
公司
1、将客户分级分类别,特定产品走特定通路。 ,经营外购产品只学校客户.
2、配送商地位提高,以便协助业务更加有效的掌控末端客户。
3、客户分级管理,对不同级别客户,不同同路政策,,.
4、通路建设以终端建设为中心,把区域能见度和客户返利挂钩,业绩不再是客户唯一标准。