汽车营销之一销售准备.pptx

汽车营销实务
单元一:销售准备
讨论:在参加销售工作之前,我们需要做哪些准备?
要求:分组讨论,得出答案不得重复。
销售准备的内容
素质技能的准备(内在)
自我形象的准备(外在)
销售工具的准备
人员的准备
展厅车辆的准备
销售接待台
商品目录资料架
确认可售车型、颜色及数量等
联系保有客户
销售环境的准备
销售对象的准备
执行技巧
做好售前自我准备
完成售前产品准备
完成售前工具准备
心态
正面的态度
进取的决心
诚信的品格
利他的考量
寻找、发现客户的能力
与客户沟通的能力
说服客户的能力
达成交易的能力
重复交易的能力
市场及市场营销知识
商务礼仪、消费心理、沟通技巧
商品、产品、金融、法规等知识
商务谈判及技巧
服务理念及技巧
技能
知识
素质技能的准备(内在)
人员的准备
销售顾问穿着公司制定统一的制服,保持整洁合身
衬衫熨烫平整,领口袖口保持清洁
统一佩戴按服务品牌要求的工作牌
头发需要精心的梳洗,且不低于上耳沿
手和指甲要保持清洁,修剪整齐
皮鞋擦拭干净明亮,袜子颜色与衣服和肤色协调
女士化妆要自然淡雅,避免浓妆艳抹
避免让人不悦的气味,包括体味、汗味和口臭
自我形象的准备(外在)
人员的准备
个人名片
笔(记号笔)、笔记本
公司简介、公司荣誉
产品宣传单页
竞品资料
报价单
销售合同
保险精品等销售资料
销售工具的准备
人员的准备
展车外观
有标明车型的前后牌
展车应始终保持清洁
车窗降下、天窗开启
展车不得上锁,钥匙一律取下,集中于展厅值班主管处统一保管
展厅车辆的准备
销售环境的准备
展车内部
各项电器设施使用正常,时钟与音响预先设定
方向盘高度调整至最高位置,座椅头枕调整至最低位置,前排座椅椅背位置对齐B柱
展车脚踏垫采用专用脚垫
发动机室内部可见部分、后备厢内部保持洁净,随车物品摆放整齐
展厅车辆的准备
销售环境的准备
确认当日可售车辆的车型、
车色及数量等
联系保有客户
联系意向客户
工作对象的准备
完成售前自我准备,重点是心态的准备
完成售前产品准备,注意营造MOT一刻
完成售前工具准备,重点是保有用户的维护
执行技巧