金地天玺豪宅营销策略 PPT课件.ppt

金地天玺豪宅营销策略_PPT课件The Science of Living
Gemdale Corporation
科学筑家
金地天玺2012年营销策略报告
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推广策略
销售策略
内容:
1、客户解读与策略指引
2、营销方法论及阶段性推广执行
1、客户解读与策略指引
近期成交客户说明
成交客户张项颖,32岁,临安人,在柯桥从事轻纺贸易。认购1-1301#,客户为同策外拓资源,当天至品牌馆由业务员带客户至售楼处,产品非常打动客户,在业务员引导下也无抗性,但是非常在乎购房感受,所以在放优惠折扣的时候,业务员采用经理谈折扣、优惠换订单逼定客户当天认购了1-401#总价偏低,但是等到3天后补认购金的时候换1-1301#。
客户为家族企业都是做轻纺贸易,不在乎价格,只希望买到高端的好房子,不希望档次差于绿城玉兰,对现场感受非常敏感
成交客户徐美娟,53岁,柯桥人,从事轻纺贸易。认购1-1502#,客户为朋友介绍,以前是就在项目所在地居住,有地域情结在,加之业务员跟其朋友关系维系的非常好,在推荐本产品的时候也为本案添分不少,客户看房过程中透露出好几次有意向订房,原本想回家考虑,但业务员与同事配合直接现场逼杀定
典型改善型客户,希望买一套高性价比的房子,折扣希望比别人低,经过5次深访沟通,才逼定客户。
天玺前期的高端铺垫已经深入人心,成交周期缩短,后市看好,但是成交客户还以新客户为主,老客户成交难度相对偏难。
近期成交客户说明
他们喜欢
1、“扎堆式”的生活
2、有“身份”的社会称谓
3、高人一等的特权享受
不单单认为自己是一个成功商人,更愿意标榜自己为社会领袖
同与财富地位相当的人交往,孤立于社会的其他阶层,以享受圈层带来的安全感与认同感
他人崇拜,更在意用钱买不到的特权享受
他们需要
1、需要用奢侈品以外的标签匹配其身份
2、需要更好的平台壮大生意
3、要一个荣耀封号
为了生意而交际,平日休闲多是应酬,其他个人爱好不多获得大众崇拜、圈层认可以及更多的社会话语权