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文档介绍
拒绝问题处理
广分转正培训
1
拒绝处理与促成
展业过程中常用的拒绝问题有哪些?
?
广分转正培训
2
拒绝处理与促成
拒绝问题的分类:
1、没需要
2、没钱
3、不急
4、没信心
5、其他
广分转正培训
3
拒绝处理与促成
客户拒绝的真正原因:
1、不信任业务员(80%)
2、不信任保险(10%)
3、不信任公司(10%)
广分转正培训
4
拒绝处理与促成
拒绝问题处理的目标:
建立并加强客户对业务员、保险产品、公司的信任感。
广分转正培训
5
拒绝处理与促成
拒绝问题处理原则:
赞美
倾听
不争辩原则
委婉但坚持
广分转正培训
6
拒绝处理与促成
拒绝问题处理公式:
赞美+认同+排疑+导入促成
广分转正培训
7
拒绝处理与促成
比喻法
引导法
假处理
间接否定法
拒绝处理技巧
询问法
举例法
转移法
直接否定法
广分转正培训
8
拒绝处理与促成
比喻法
“那没关系,我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法,这是我要好好向您学****的。
是这样子的,其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样,平常我们不会觉得他的重要性,如果不幸在山区或偏远地方爆胎,没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何?”
广分转正培训
9
拒绝处理与促成
引导法
“那没关系!我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法,这是我要好好向你学****的。陈先生我能不能请教您一个问题,不晓得陈先生您开车吧?(是)
您开车的后座都有备用胎吧?(是)
保险就像那备用胎一样,平常我们不会看到他的重要性,但不幸在山区或偏远地方爆胎,没有备用胎那可就麻烦大了,您认为如何?”
广分转正培训
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拒绝处理与促成
广分转正培训
1
拒绝处理与促成
展业过程中常用的拒绝问题有哪些?
?
广分转正培训
2
拒绝处理与促成
拒绝问题的分类:
1、没需要
2、没钱
3、不急
4、没信心
5、其他
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3
拒绝处理与促成
客户拒绝的真正原因:
1、不信任业务员(80%)
2、不信任保险(10%)
3、不信任公司(10%)
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4
拒绝处理与促成
拒绝问题处理的目标:
建立并加强客户对业务员、保险产品、公司的信任感。
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拒绝问题处理原则:
赞美
倾听
不争辩原则
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拒绝问题处理公式:
赞美+认同+排疑+导入促成
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假处理
间接否定法
拒绝处理技巧
询问法
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8
拒绝处理与促成
比喻法
“那没关系,我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法,这是我要好好向您学****的。
是这样子的,其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样,平常我们不会觉得他的重要性,如果不幸在山区或偏远地方爆胎,没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何?”
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拒绝处理与促成
引导法
“那没关系!我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法,这是我要好好向你学****的。陈先生我能不能请教您一个问题,不晓得陈先生您开车吧?(是)
您开车的后座都有备用胎吧?(是)
保险就像那备用胎一样,平常我们不会看到他的重要性,但不幸在山区或偏远地方爆胎,没有备用胎那可就麻烦大了,您认为如何?”
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拒绝处理与促成
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