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保险缘故客户的约访与面谈.ppt

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缘故客户的约访与面谈
第1部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义
思考与研讨
请在100个名单中选出与你关系最好的10个人
假如现在你给这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?
缘故客户的两种常见反应
你怎么去做保险了?
你被保险公司洗脑了吧!
我已经买过了/单位有保险
做保险的人太多了,你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你
没钱,以后再说吧
过来玩啊,但别和我谈保险
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊,以后买保险一定找你
哪天给我讲讲
反对
支持/不反对
10个人中有几人支持几人反对?
最好的结果,10人都支持
最坏的结果,10人都反对
实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备
思考——为什么缘故客户都会“伤害”你?
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知(寿险的意义和功用)
发现并强化缘故客户的保险需求
人人都需要保险
缘故也有保险需求,但不会碍于面子买保险,我们更不会让他碍于面子买保险
面子=需求不要高估自己的面子,更不要低估客户的保险需求
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缘故客户约访与面谈

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