商务谈判--01商务谈判.ppt

Business Negotiation
商务谈判
为什么学****本课程:
随着国民经济的发展,商务活动越来越频繁,而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为,谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用。
通过本课程将介绍到:
商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略与方法、礼仪、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,希望最终能学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。
商务谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本节中将要介绍的就是商务谈判中的一些运用策略取得谈判胜利的案例。
掌握情报,后发制人在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。
▲评点:在商务谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。
制造虚假情报,声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。
掌握环境情报,以静制动,静观其变1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。
评点:在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利