联通政企客户营销及业务发展交流课件.ppt

联通集团客户部
政企客户营销及业务发展交流
目录
政企客户产品体系
政企客户业务发展策略及案例
政企客户营销的重要性和必要性
政企客户经理面试点评
3G行业应用
全省政企客户经理招聘实录—点评
本次参加应聘的人员,17个地市合计35人经推荐参加本次面试,在自我介绍环节中,%的客户经理文科出身,%的客户经理有专业或工程技术背景。政企客户对专业知识的要求是非常高的!
女客户经理的职业生涯惊人的雷同:前台—客服部—集团部。
绝大多数人认为自己的优势:
绝大多数人认为自己的劣势:以前偏重2G移动业务,对固网业务、数据业务、3G业务、行业行通信解决方案、全业务营销心里没有底。
对政企客户营销的理解:扫楼、扫街、陌生拜访、推销大众卡、推销186卡。。。
团队协作能力不强,单打独斗居多,内部协调能力弱,售后服务能力也不强。
没有形成在“客户处代表公司,在公司里代表客户”,事事围绕客户需求做文章的营销思路。
人脉广、有亲和力、服务能力强
全省政企客户经理招聘实录—点评
参加应聘者的经典语录:
语录1:我喜欢扫楼,陌生拜访,一年骑车能跑个两万公里;(点评:政企客户营销不是简单的扫楼,关键在于跑的方向要正确,跑的不正确,十万公里也不顶事,频繁的陌拜会毁掉你的客户的!)
语录2:我只做高层关系!(点评:仅仅只做高层,的不到中层和基层的支持,项目没有根基和腿,高层一调动,项目就有被下掉的危险,要求全面接触三个层面!)
语录3:看到领导我就紧张,但是相信我能把事情做好。。。(点评:政企经理遇到的都是层级较高的领导,在内部面对自己人都紧张兮兮的,还怎么去面对外部客户的咄咄逼人!)
语录4:先处朋友,后做业务;(点评:值得提倡,先搭建客户关系,良好的客户关系是成功的一半!)
语录5:与客户办公室主任建立了朋友般的关系,关注客户的细节,建立深层次客户关系;(点评:关注到了办公室这个万花筒和信息源,就抓住商机的一半了!)
语录6:对政企集团单位的理解:高投入、高产出、高回报。对政企客户经理岗位的认识:服务的是高端客户群体,长期跟进客户需求。(点评:对集团客户的理解基本到位!)
语录7:在政企客户层面3G能更好的切入。固网先切入,在这个层面上与移动业务互相联系,互为补充。(点评:对集团客户全业务的营销开始有概念了! )
销售人员类型归纳
疯狗型:普遍情绪不是很稳定,做事情绪化很严重,缺乏持久性与耐力,反映到销售成绩上也不是很稳定,忽高忽低。
沉默型:普遍表现沉稳、具有韧性,极容易取得客户信任,虽然说的话不是很多,但是每句话都是用心说出来的,很能够打动客户,效率很高关系型。
专家型:专家型销售人员在市场上更加容易成功,而且普遍客户质量很好、信誉较高。
关系型:可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈,从而取得客户的信任。
猎户型:非常善于把握机会,他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会。
农夫型:非常注重自己的领地,并充满信心的投入,从而不断的促进区域市场的成熟与稳定,增强区域市场的精细化管理
结论:1、不同类型的销售人员,他们可能适应不同的竞争时期、状态。
2、没有任何一个类型永远是最好的。
3、混合型的销售队伍比单一的销售类型更有效率。
你是哪一类型?请对号入座!
本次参加面试人员面临的共性问题(缺点、劣势)
市场竞争意识不强
信息收集和综合分析能力较弱
缺乏顾问式营销技巧
项目管理能力不足
IT知识缺乏
合格的政企客户经理标准
有亲和力,谈吐文雅,易被客户接受
有一定的专业知识,协调整合、内部、外部资源能力强
善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系
善于引导客户,不断挖掘客户需求,选择正确的项目切入点和契机
善于将需求转化成商机直至订单
有能力化解客户的抱怨
能帮助客户提升自身价值,让客户成为你的教练
政企客户是中国联通市场扩张的重要战略环节,进行系统而有效的市场开发和拓展是重要的战略决策!
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价值高,潜力大
退出门槛高,
客户巩固效果强
将构成未来竞争
的重要环节
是全业务
发展的主要市场基础
政企客户的4大
关键特征
政企客户市场的重要性
政企客户发展的重要性
第一、政企客户市场相对于个人客户市场来说,具有ARPU值高、收入占比高和离网率低的特性,这意味着集团客户市场是兵家必争之地。
第二、政企客户具有较强的社会地位和影响力,总的来讲分为两大类:政府单位,企业单位,这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。
第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求,运营商都想通过捆绑各自的优势业务来锁定集团用户,具有明显的收入拉动效应。
第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义,对于营销费用