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内销攻略》之10:内销商业模式的6个创新途径

发布时间:2010-12-1
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创新、创新、再创新!你一定会不屑一笑,这还要你说,我们也天天都绞尽脑汁创新。让我们一起来想想,拓展内销市场,你考虑主要在哪些方面创新,概括起来无外乎以下方面:
.是不是有一个好的政策让经销商发疯地卖?
.是不是有一个好的促销让消费者发疯地买?
.是不是有一个好的概念让消费者一看就心动?
.是不是有一个好的广告语让大家一听都记住我?
……
这些并非不重要,但那都是一些创新的点子,对于外贸企业做内销,最大的创新首先就是商业模式设计的创新,从而引发整个业务战略系统的创新。
外贸企4做内销商业模式设计,有一个现象非常显著,那就是对行业内成功者的模仿。要知道你的内消商业模式,是建立在外部环境、自身的资源、能力的假设基础之上,没有一个商业模式通用于任何企业,每个企业商业模式都是不一样的,做内销商业模式首先需要原创精神。
当然也没有一个商业模式永不过时,即使原来成功的内销商业模式也必然随着竞争环境变化发生变化,简单模仿成功者而不能与时具进的内销商业模式,最终也会成为内销成长的障碍。
缺乏创新的内销商业模式,结果就是出现严重的“趋同”,从产品趋同到策略趋同,从策略趋同到战略趋同,你就进入到可怕的同质化竞争当中。
如何进行内销商业模式创新呢?我们还是将回到内销商业模式应回答核心命题上,它们指明了商业模式创新的途径——
,重新定义顾客的需求
拓展国内市场难免会与先进入者的客户群体相仿,我们是否能在与竞争者相同客户群中挖掘出新的需求呢?这是创新的起点,也是我们的内销商业模式区别竞品的起点。
不断挖掘这些顾客的需求总能有惊人的发现,即使是同样的顾客群体,相仿的产品类型,我们都能够发现不一样的需求。挖掘客户需求,实际上就是在发觉新的细分市场,创造新的价值,并提出相应的价值主张。
我建议大家多向山东这家企业学****这是一家做方便汤外贸企业,企业老板给我讲了他的故事。
该企业产品出口日本和韩国,做国内市场的时候,企业将产品进入超市系统,销量也还不错。一次他出差到客户那里,中午午餐时间,会议开到一半。于是他提议,叫盒饭到会议室,会议接着开。中午就餐的时候,“要是有一碗汤就好了!”客户的一个小姑娘这么一个抱怨,引起了他的注意。
是呀,为什么我不能做一个产品给这些中午吃盒饭的小白领,解决他们喝汤的问题呢?我们知道多数盒饭是没有汤的,即使有也是涮锅水。
一个好产品就这样诞生了!其实创新的机会很多时候就在我们身边,关键在于我们是否是一个有心人。

当你发现了顾客新的需求,并不意味着你就能够提供差异化价值,为与竞争者相同或相近的顾客提供差异化的产品或服务,我们内销的差异化价值就传递给我们的客户。
这样我们的内销相对原有竞争者,就拥有了最直接的竞争优势,我们也就具备了差异化的盈利能力。所以,内销最基础的竞争力,体现在我们的差异化的产品或服务。
香飘飘奶茶就是这样的一个奇迹,无非是把奶茶包放在一个杯子里,你想什么时候喝只要用开水一冲就能喝,而不用到街边的奶茶店里卖冲好了的,满足的是消费者喝奶茶随时随地的要求。
一个小小的奶茶,一年数亿杯的销量,而且价格还不低,想想是不是令人眼热?同样是卖奶茶,香飘飘满足的是消费者饮用****惯便利性的要求。
重要的是,香飘飘将这个需求落实到了产品上。假设香飘飘的奶茶包保质期过短,或许这个产品就不成立,差异化的需求也就不能实现。当然,这仅仅是一个假设。

实施内销之前,我们仔细分析内销欲进入的领域,我们会发现行业有很多潜在的规则。这些潜规则一般都是由行业领头羊在运营中逐步建立的,进入带动了整个行业销售方式的雷同。比如:领头羊请形象代言人,这个行业就会形成形象代言人热。行业所有经销商都会认为,没有形象代言人,你还做什么品牌?印证了小沈阳的那句名言——这是必须的!
一旦找到的新的销售方式,你的内销就是对整个行业的领先。如:通过差异化服务增加销售的附加值;建立体验性的终端系统吸引消费者;实施短的分销渠道提高效率;采用网络等新的销售平台等等。
在这里我很想和大家再分享一下PPG的案例,虽然PPG失败了,但是其商业模式的创新性值得大家学****br/> PPG的商业模式无疑对于当时衬衫国内市场销售方式的一次颠覆。通过高空拉动进行告知,配以地面的配送系统进行服务,通过网络和电话平台进行订货,实现了衬衫真正意义上的无店面销售,并通过渠道成本的压缩,提出了性价比的价值主张。
过度的高空广告投入、过度平价导致产品的质量问题、地面服务跟不上趟,三个核心问