缘故客户开发与应对
你是谁?
你能给我带来什么?
课程大纲
一、导言
何谓缘故市场
经营缘故市场意义
经营缘故市场的态度及方式
二、缘故市场的开发与应对
缘故市场的开发
缘故市场的应对措施
三、如何开口谈保险
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态
掌握开发缘故市场的方法和应对
学会如何在缘故客户面前谈保险
故事的发生是这样的。。。。
缘故市场的含义
就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场
你认识的人
你熟悉的人
在哪里?
一、导言
请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单
LIMRA的调查表明:
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前
就认识的人;连续服务5年以上的老手,20%的业
务来源于他以前认识的人。
经营缘故市场的意义
推销流程缘故其他
寒暄、赞美一样一样
建立信任不用做要做
收集资讯不用做要做
发现购买点一样一样
激发兴趣程度浅程度深
商品说明一样一样
拒绝处理简单复杂
促成力度弱力度强
缘故客户与其他客户之区别
经营缘故客户的态度及方式
你拜访过缘故客户没有?
在拜访过程中,你遇到的最大障碍是什么?
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