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京东商城的营销战略
李海峰
2012年初,京东商城推出了零毛利的低价战略。现在的京东已经形成了以3C产品为明星,囊括了家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类的综合百货产品线,建成了全国5大物流中心,配送范围覆盖各大城市,连续6年销售增长率超过200%,市场份额位居行业第二,并遥遥领先跟进企业。如今的京东,已经是电子商务B2C领域当之无愧的强者。
战略背景
*市场环境分析

目前挡在京东身前的是电商行业中的巨无霸——淘宝商城。淘宝商城如同一只凶猛的拦路虎,凭借着由淘宝集市不断积累的用户优势,在市场中遥遥领先于任何一家电商企业。对于京东来说,短期内并不能超越淘宝商城,但自身拥有的份额短期内也不会被淘宝商城压制。
*社会环境分析
京东商城提供的是商家对客户的商务模式(B2C),即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境,消费者通过网络在网上购物,并通过网络进行支付。这种模式节省了商家和消费者的大量的时间和精力,特别是对于那些平时十分忙碌或是经常上网的人来说,种十分方便快捷的购物方式。
*竞争对手分析

由此可以看出,京东在短期内并不可能超越淘宝商城
,但亦对淘宝商城持有一定优势:而淘宝商城凭借其己有优势,固守市场份额并无大碍。因此双方短期内不会直接激烈的交锋,京东面临来自领先者的危险并不大。
营销战略目标及战略选择
*市场定位
京东商城的市场定位是:中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。
相较于同类电子商务网站,360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类,并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势,赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。
京东商城秉承“以人为本”的服务理念,全程为个人用户和企业用户体人性化的“亲情360”全方位服务,努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境;不断丰富产品结构,务求最大化地满足消费者人去多样的购物需求。
*目标客户
京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民,主要是计算机、通信和消费类电子冲的主流消费人群,并致力于培养忠实的客户群体。根据不同的用户特点大致可分为以下四个主要客户群:
从需求的角度:
京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。
从年龄的角度:
京东的主要顾客为18—35岁之间的人群,与此同时,京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外,大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层,这一类人不仅消费欲望强,而且消费能力也很好,一旦他们成为其忠实客户,可以给京东带来更多的经济效益。
从性别的角度:
京东商城的目标客户主要是男性消费者,儿世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众,这很符合京东网上商城的传播目标。
从职业的角度:
京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。
*定价策略:
网上购物看重的就是方便快捷,物美价廉,这对于的所有B2C公司来说,起生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格,而是在商品的采