战杰—如何应用三步成交开拓缘故市场.ppt

如何应用三步成交开拓缘故市场
健德桥战杰
战杰业务主任
入司时间: 2002年7月
主要荣誉
连续85个月钻石
2012年MDRT、IDA、IQA会员
2013年年度龙城、IDA、IQA会员
数据展示
3
年度
FYP
件数
件均
2011



2012

59

2013

47



8

近三年,一直保持标准保费40万以上,件数40件以上,件均9000元以上平台
业绩的稳定来源于客户群及拜访量的稳定
主要开拓缘故市场,坚持拜访
4
缘故开拓
是成本最低、速度最快的方式
5
我的成长经历——由陌生到缘故的转变
缘故开拓是成本最低、速度最快的方式
与陌生客户建立信任需要
一定的时间和较高的维护成本
而与缘故客户的信任是天然的
他信任你,你了解他
当你的能力慢慢提高时
开口的障碍就会越来越小
6
缘故开拓第一关——心理关
打败你心里的“鬼”
坚定信心,自我尊重
参加聚会,大方说出你的职业
当你想干的时候,总会有办法
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缘故开拓第二关——方法关
三步成交问卷的本质是——
一个载体!
一个工具!
一个和缘故开口的理由!
8
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第一次拜访电话邀约话术
李姐,今年是我们公司成立26周年,公司要求我们业务人员回访所有的老客户,做一个对公司品牌和产品的市场满意度调查。
您一定得见我,因为我每见完一个客户,公司都会有记录。如果您不见我,我就会被公司扣分的。我只耽误您五分钟的时间,您给我五分钟就可以了。”
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第一次拜访工具准备
有平安产品介绍的报纸
三步成交调查问卷
家庭保单检视表
第一次拜访寒暄话术
李姐,真的是特别感激您让我过来,我现在客户有很多,但我第一个想到的就是您,因为您这么多年来一直都特别的帮助我,支持我。这次我们主要就是针对公司的品牌和产品做个满意度调查,您听我给您念这些问题,您知道的就说知道,不知道的我帮您勾。