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理财师培训.ppt


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文档列表 文档介绍
理财规划师--工作要求
讲解人:王海玉
ace_why@
课程内容:
一、建立和谐的客户关系
二、收集客户信息
一、建立和谐的客户关系
单元一、会谈前的准备
单元二、与客户会谈
单元三、签订理财规划服务合同
单元四、理财规划服务合同的形式和内容



证券投资
不动产投资
教育投资
保险规划
税收筹划
遗产规划
退休规划
理财规划师


相关决策者
我们提供的是什么?
信任
服务
理念
保障
方案
客户想得到什么?
感受
指导
安全
省心
关怀
责任
工具
我们的定位
我们卖什么:
和顾客的关系
专业顾问
私人秘书
我们是谁:
销售人员

理财方案
甲方
乙方
朋友
新理念
未来生活
什么是服务
服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所以权的产生。
它的产生可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无联系
服务和经济发展的关系:
79% 74%
机遇:“外包”的趋势延伸到家庭和个人
服务的特点:
无形性
不可分离性
可变性
易消失性
无形性增加了服务的不确定性
通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性
有和无的转化
地点
人员
设备
材料
象征
价格
转化无形的服务为具体的利益
产生和消费同时进行
提供者和消费者相互作用的结果
因人而异,不易控制
严格筛选,加强培训
服务过程标准化
顾客建议和投诉系统
感觉
顾客为什么会选择我们
顾客总价值
顾客总成本
顾客让渡价值
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
货币成本
时间成本
精力成本
体力成本
使用成本
客户的购买过程
无意识
意识
考虑
偏好
选择
购买
体验
了解现状
提问扩大问题
扩大需求
了解购买特性
推荐产品
完成购买
优质服务
重复/推荐

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  • 时间2017-12-10