企业销售人员案例培训精品资料.doc

企业销售人员培训精品资料
第一讲  企业销售队伍培训现状及问题(上)
 
在本门课程中,我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态,因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行,而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分,我们将按照销售人员整个进程发展的脉络,介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设,包括销售队伍培训体系建设的要点,企业内部销售教练的选拔和培养等。
 
培训的重要性
 
1.“招不到人”的原因是培训得不好
企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效,而执行的效果则与销售的培训密切相关。
 
【案例】
某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌,这家公司目前在发展中遇到了一个难题,就是市场发展太快,很多区域市场基本上是空白,等着人们去开拓,但是公司又招不到合适的人。招来一个人,发现过了三个月、半年实在不符合公司要求,让他离开了,然后又招一个人,又不胜任。后来,总经理认为该公司产品技术含量比较高,应该从内部培养,于是就从车间质检培养销售人员,结果效果也不尽如人意。最近几年,公司的淘汰率非常高,连十分之一都没有留下。
其实,造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因,但还有培训的原因,即招来的人没有经过系统的培训,稍微训练后就让他们上“战场”,这就像部队招收新兵一样,必须经过训练,如果不经过训练直接上战场,那是很危险的。所以,企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。比如案例中的这家公司,销售的是高端的、复杂的设备,但招来的人仅仅接受三周的简单培训,而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后,就会发现很多不足的地方,他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平,都与预期的目标相差非常远,所以淘汰率就会高。此外,客户也会因此对这家企业的印象不佳,因为公司的人员经常更换,客户就会怀疑其产品的稳定性。
 
“十倍的力量”
训练当然不是万能的,但对于具体问题,它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试,其中非常著名的一项测试,就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科,叫“神经心理学”。
 
【案例1】
经过训练的散打运动员如果和普通人对打,运动员会很轻松地把普通人打倒,而且基本上只要经过一段系统的训练,赤手空拳以一对五是不成问题的。
难道是运动员的肌肉比那五个人强吗?肯定不是。科学家为此展开了研究。原来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不同,也就是说,如果一个人没有经过系统训练,他打斗时是头脑在指挥着身体,这样头与手的神经连接就不精确;而经过训练的人,不仅是反应精确,而且非常自然,速度也非常快。以散打运动员做测算,对一个同样刺激的反应速度,经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。也就是说,经过训练的人一看到对方侧身,就知道该如何出拳了,而且他想到的时候,拳头就已经出去了。但没有经过训练的人还需想如何出拳,在思考的过程中,零点几秒就过去了,而就在这零点几秒之内,对方的拳头就已经打过来了。
 
【案例2】
我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况——“话赶话”。比如客户购买一台卡车用来拉货,如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱,一天只拉一趟就赔钱了,结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了,本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理,结果客户等待了两天,还没人管这件事情。
这就是客户抛出的一个信号。如果是经过系统训练的业务人员,他会怎么与这位客户说呢?他会说:“队长,您说得太对了,卡车是我们的生产工具,我们必须很好地利用它,但是如果坏在路上,我们的生产就被耽误了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点,所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。”只有对产品深入了解,与客户沟通掌握熟练的人,才能够有这种出色的销售表现。如果对产品、对自己服务的背景不了解,说不出12小时、50公里这些数字的话,他现场就会卡壳,只会说:“您说得太对了,服务是很重要。”这样既没有对自己的产品进行推荐,也没有任何说服力。
这就是“十倍的力量”,即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快,从而就能够抓住客户的机会,实现销售的突破;而没有经过训练、没有准备的销售人员,其反应速度就非常慢,有的甚至都不知道必要的销售知识,所以效果就会差很多。
 
“绩效的阶乘”
如果接受训练,就能够实现绩效的阶乘,而没有经过训练,销售目标就很难实现。
 
【案例】
某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。
第一步,客户进来后,业务员主动相迎,表示问候。
第二步,了解客户的背景和目的。
第三步,带领客户做“