逻辑提问法SPIN.ppt

万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究
万一保险网中国保险资料下载网
提问式营销
BBC支持部
2015年11月
SPIN提问式销售面谈技巧
销售实战案例介绍
课程大纲
课程目标
通过本课程学****掌握SPIN销售面谈技巧,纯熟地运用收集客户资料和激发客户需求的技巧,结合社区销售五行拳及FABE产品销售说明法则,从而创造更多成交面谈的机会。
【情景 1】小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗? 老太太:我正要买李子,你这个李子好吗? 小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。
【情景 2】小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子? 老太太:要买酸李子。小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩
老太太买李子
【情景 3】小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀? 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:(高兴地)你可真会说话。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道。小贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道。小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩 C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢?
是因为他们在通过不同的提问方式,挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越专业的提问越能更加深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。
需求概念及分类
需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改
变的愿望,是客户表达的一种需要或关注。
潜在需求
这相机拍特写模糊了点
明确需求
我希望有一台携带方便又能拍特写的相机
潜在需求
这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了,让我很难受
明确需求
我想要一双透气但不渗水的跑步鞋
例1:
例2:
潜在需求
粤园社区位置有些偏僻
明确需求
在粤园生活我希望配套设施及服务齐全、交通便利
例3:
如何有效地用提问
发掘客户需求?
SPIN提问式销售面谈技巧
SPIN的理论来源
尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例,历时12年,耗资过百万美元,横跨23个国家及地区并覆盖27个行业,终于于1988年,发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。
提出除非客户有明确需求,否则销售就不可能成交。
SPIN提问模型,用来挖掘明确需求,就此开启了顾问式行销的大门,引发了销售界的革命。
SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。
一、什么是SPIN销售法?