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缘故市场的开发技巧及误区30页.ppt

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文档列表 文档介绍

缘故市场的开发技巧及误区
1
课程大纲
何谓缘故市场
缘故市场的重要性
缘故市场的来源
如何建立更多缘故市场名单
开拓缘故市场的误区
2
1、何谓缘故市场
所谓缘故市场指的是你对这些团体的人们:
觉得很自在
以前有过某种关联
目前有某种关联
3
觉得很自
在的团体
与过去相
关的团体
与现在相
关的团体
·其他有幼儿的父母
·大楼里的其他住户
·宗教团体的成员
·大学同学
社团成员
运动团体
·师长
·以前的保户
·同事
·公司的服务厂商
·专业团体
4
2、缘故市场的重要性
具有能够与对方接触的有利条件
能针对他们对寿险的需求提供适当的建议
了解准主顾的健康情况,可判别其是否有投保资格
准主顾对你态度友善
5
准主顾来源
约访成功率
陌生拜访
10%
信函开发
2%
推荐介绍
50%
缘故市场
80%
6
3、缘故市场的来源……
7
直系亲属以及经常来往的亲戚
列举:父母
兄弟姐妹
叔嫂舅侄
姨姑伯娌
名单:
8
同学和老师
列举:小学
初中
高中
大专
大学
名单:
9
邻居
以前的老邻居
现在的新邻居
亲戚爱人家的邻居
同学朋友的邻居
名单:
10

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