扫楼攻略培训.ppt

新销售员的初始工作
——楼盘扫楼
作为一名新销售员进公司后,由于缺乏一定的销售经验和对产品的认知了解。那往往会先从事些什么工作呢?
新员工的第一个工作
1、电话对应用户
3、楼盘扫楼工作,等等。
2、内装潢公司攻略
新员工会遇到的问题
新人的苦恼:
在PROSHOP中曾经有和在座的各位一样,刚进公司的他选择每天拜访内装璜公司,名片收了一箩。但是由于对产品知识不熟悉以及对应用户缺乏技巧。设计师介绍给他的单子屡次失败。
导致:
设计师对他业务能力产生了怀疑,并逐渐疏远他。
新的出路:
新楼盘-新湖明珠城,因为不能在里面设摊作活动而去扫楼。
扫楼: 就是在新楼盘交房后,销售员在小区中主动面对潜在用户并成功推荐大金中央空调。
为什么叫作“扫楼”,主要体现在一个“扫”字。在楼盘中销售员要像筛子一样的筛选出潜在的用户,面对用户时主动出击上去介绍。
优点:
直接面对用户,了解第一手用户信息,并可以马上勘测现场。
免费的得到更多的用户信息.
无学费,新销售员的最佳锻炼课堂。
扫楼的定义
楼盘--第一时间接触用户的最佳场所
全面接触用户的最佳场所
扫楼前的准备工作
1、穿戴整齐,最好穿正装。
2、佩戴统一胸卡.
3、准备自己的名片。
4、携带好家用中央空调的样本。
5、携带好套餐小折页(有条件的把自己名片钉上)。
6、携带安装实例集。
8、准备好笔与笔记本.
9、做好小区分析,准备好方案预稿。
7、携带竣工报告书。
扫楼的一般流程
小业主交房前后会陆陆续续来看房2-3次,每次到现场对于我们扫楼工作者来说无疑都是一次次机会,对于这种机会的把握---如何能给我们与业主多次交流的机会,并留下用户信息显得弥足珍贵。
一般流程:

(还有设计师)
主动搭讪,询问用户。
推荐预置的个性化方案。
介绍家中空调理念,推荐家中
配合设计师,适时推荐家中空调。
扫楼中的小技巧
1、在小区偶遇到用户时如何介绍自己呢?
2、用户在你表明身份后对中央空调不是很感兴趣怎么办?
4、用户纯粹过来询问价格时,怎么对应?
5、用户对于我们这样主动上前推荐的不放心安装质量时,怎么办?
3、在现场用户还在和设计师沟通装潢方案时,我们怎么切入呢?
扫楼中的小技巧
1、准备好自己的名片和宣传折页
中央空调就是一拖多的概念,可以节省你很多使用空间,你看看,这是我们安装后的实例效果。比起挂壁式更美观大方,况且价格也不是很贵。
您好!XX小区业主,恭贺你即将搬入新家,我是大金中央空调PROSHOP店销售员小X。我们主要在这小区做活动。
2、家中样本和安装实例集
3、预备好实例集和名片
等用户与装潢设计师洽谈的差不多时,我们才可以上前搭讪推荐中央空调。并给用户看我们安装中央空调后的效果图。
扫楼中的小技巧
4、解答用户疑惑,争取到现场做方案,推荐用户参观施工已进场的
我们是大金公司正规的PROSHOP服务商。所有我们的安装服务都是经过大金考核的,并且我们还会在完工后向你提供竣工报告书,里面有我们安装过程说明和调试报告。
请恕我不能马上给你方案报价,因为中央空调是系统工程,只有到了现场做出具体方案后才能给出具一份详细的方案与报价,公司也规定在我们没有具体了解现场前不允许作出模糊方案与报价。如果你方便的话我们可以提供上门勘测。
5、竣工报告书